Делать или не делать: как проверить бизнес-идею до её запуска
Тамара мечтала открыть спа-салон, но её пугала конкуренция и отсутствие стабильности. Она сама работала в одном из таких заведений и знала, что клиенты записываются в основном на вечер и в выходные. Ей же хотелось избежать простоев.
Обычный салон под эту задачу не подходил, и Тома придумала гениальную бизнес-идею: если люди не могут ходить в салон днём, пусть салон приедет к ним домой.
Тамара решила действовать: купила минивэн, оборудование и кучу флакончиков с вкусными запахами. Затем переоборудовала машину в шкаф на колёсах и арендовала склад за МКАДом. Наняла команду и вложилась в таргет… А через три месяца взяла кредит, выплатила долги и закрыла бизнес.
Аркадий тоже мечтал о своём деле. Спа-салон, в который клиенты едут со всего города и записываются за две недели. Вот только стартового капитала для бизнеса или богатого дяди не было. А кредит под открытие взять не рискнул — не был уверен, что идея сработает.
Аркадий хотел сначала понять, будет ли спрос. Походил по салонам, посмотрел, что предлагают конкуренты, поболтал с клиентками. Затем арендовал небольшой массажный кабинет, купил мебель и всякие мелочи, выложил объявление на Авито и начал работать.
Довольно быстро Аркадий осознал, что обёртывания и пилинги аудитории не нужны, а вот классический и аппаратный массажи пользуются спросом. Порадовался, что не вбухал кучу денег, а начал с малого. Поменял объявление на Авито, нашёл ещё одного массажиста, научился всяким ништякам и открыл настоящий массажный салон.
Аркадий мог арендовать помещение без ремонта, оформить его по своему вкусу и добавить всяких ништяков, но не стал этого делать. Для понимания жизнеспособности идеи ему не нужны ни аромасвечи, ни стены определённого цвета. Ему нужно понять, что решит конкретную проблему клиента: снимет боль, вылечит, поможет расслабиться и кайфово провести время.
Смотрим рынок
На этом этапе нужно провести исследование: понять объёмы рынка и его динамику, определить возможности конкурентов, внимательно посмотреть на наличие аналогов, а затем сформулировать свои конкурентные преимущества и особенности, за счёт которых можно будет выделиться.
Пропускать этот этап нельзя. По статистике, 42% стартапов закрываются из-за отсутствия потребности, а 29% компаний из-за того, что закончились деньги.
Анализ ниши
Анализ необходим, чтобы понять, есть ли у проекта перспективы: будет ли кто-то покупать продукт, есть ли конкуренция, что предлагают другие компании, какие у них результаты.
Анализировать лучше от большего к меньшему: сначала определиться с нишей, а затем уже с направлением и самим продуктом. Самый простой способ найти информацию — забить в поисковик один из двух запросов:
«название сферы» + «отчёт / исследование / анализ»;
«название отрасли» + «объём / динамика / структура» и проч.
Рекомендуем выбирать официальные источники: отраслевые отчёты компаний, сайты Росстата, Федеральной таможенной службы, налоговой. Ещё не помешает посмотреть исследования аналитических агентств — по ним можно понять, какие проблемы есть в отрасли сейчас и что ждут аналитики в будущем. Если ничего найти не получается, попробуйте поискать статьи в бизнес-журналах. Как правило, в таких изданиях, как РБК и Forbes, есть ссылки на первоисточники.
Если у вас нет опыта создания бизнеса, не стоит пытаться занять пустую нишу. Может оказаться, что продукт никто не купит, так как нет достаточного спроса и рентабельности. Также не стоит пытаться влезть в высококонкурентную сферу без больших рекламных бюджетов. Вас просто задавят конкуренты. Идеально, если вы сможете найти нишу, где уже есть продавцы, но ещё нет глобальных игроков. Как правило, на растущем рынке проще стартовать и легче выделиться среди конкурентов.
Аркадий понятия не имел, как анализировать нишу, поэтому вбил в поиск запрос «бьюти-индустрия анализ 2022−2023» и начал читать всё подряд.
В одном из отчётов он узнал, что ниша за 2022-й выросла на 40%. В другом прочёл, что клиенткам нравится ходить в салоны красоты, потому что так они отвлекаются от рутины. Им нравится формат «Всё включено»: женщины готовы потратить несколько часов, но сделать все процедуры разом. У них нет времени ходить в салон несколько раз в неделю. Эту тенденцию заметили многие предприниматели, поэтому всё больше салонов переходят на формат работы в четыре руки, в том числе массажные салоны.
Ещё он узнал, что с 2022 года растёт количество салонов, открытых по франшизе, и поискал на картах, какие из них уже работают в его городе.
Полный список источников, которые можно использовать для анализа ниши, можно найти в книге Вячеслава Маковича и Максима Спиридонова «Стартап на миллиард».
Оценка спроса
Теперь нужно понять, сколько людей потенциально готовы пользоваться решением и сколько готовы заплатить.
Провести анализ можно самостоятельно или с помощью исследовательских агентств. В первом случае вы изучите потребности аудитории и лучше поймёте, что им нужно. Во втором — сэкономите время, но заплатите деньги. Цену, как правило, считают индивидуально.
Что нужно узнать:
- Проанализируйте тренды: изучите текущие тенденции в отрасли и определите, какие есть возможности для вашего решения. Посмотрите, что предлагают конкуренты, что рекламируют блогеры и выбирают клиенты.
Поговорите с возможными покупателями. Запустите опрос в соцсетях, спросите друзей или идите к конкурентам и попробуйте узнать у их покупателей, чем они руководствуются при выборе. Вам нужно понять, что им интересно, какими функциями должен обладать продукт, почему они могут попробовать ваше решение.
- Посмотрите рыночные цены: определите, какую стоимость вы можете установить.
Старайтесь подбирать формулировки так, чтобы человек мог порассуждать. Избегайте вопросов, на которые можно ответить просто «да» или «нет».
Аркадий проводил анализ сам: сначала открыл Яндекс Вордстат и посмотрел, по каким запросам люди в его городе выбирают спа-услуги, а затем попросил знакомых ответить на вопросы. Ему было важно понять:
- сколько люди готовы заплатить за массаж, спа, косметологические процедуры;
- по каким критериям они выбирают исполнителей;
- за что они готовы платить, а с чем не готовы мириться вовсе;
- какие внешние факторы влияют на их решения.
Анализ конкурентов
Теперь выясним, кто ещё предлагает такие же услуги или товары. Конкурентами считаем всех, кто удовлетворяет ту же потребность и претендует на те же деньги, что и вы. Важно понять, есть ли у вас какое-то преимущество перед другими и в чём оно заключается.
Как исследуем:
- Составляем список всех конкурентов и ищем о них любую известную информацию. Анализируем их сайты, соцсети, аккаунты на Яндекс Картах. Подбирать конкурентов в офлайне удобно по тем же картам — вбивайте в поиск запрос и делайте выборку. В онлайне сложнее — попробуйте поискать компании через поисковик, мессенджеры и соцсети. Ещё можно спросить у возможных клиентов, товарами или услугами каких компаний они пользуются.
- Систематизируем данные и выделяем 3−5 основных конкурентов. Основным конкурентом можно считать того, кто занимает большую долю рынка, имеет высокую узнаваемость бренда и наиболее близкий ассортимент товаров или услуг.
- Анализируем каждого конкурента. Информацию берём из публикаций в СМИ, корпоративных соцсетей и отзывов. Нужно понять, какая у них репутация, что о них думают люди, как они решают проблемы, какие отзывы.
- Тестируем: покупаем один или несколько товаров конкурентов и составляем собственное мнение о продукте.
- В конце задаём себе вопрос: «Считаю ли я, что моя идея достаточно уникальна, чтобы выделиться?» Если ответ положительный, приступайте к разработке прототипа.
На основе советов Вячеслава Маковича мы подготовили таблицу для анализа конкурентов. Создавайте копию и вводите данные.
Шаг 3. Создание прототипа
Прототип — это минимальный жизнеспособный продукт (MVP). С его помощью предприниматель оценивает интерес целевой аудитории к бизнес-идее, потратив минимум денег и времени.
Прототип может быть любым. Вот несколько простых вариантов:
- Если хотите продавать готовые товары и нужно с помощью MVP исследовать потребности, запустите продажи по предзаказу. Создайте лендинг, запустите рассылку, опубликуйте деморолик или промопост в соцсетях и предложите пользователям оформить предварительную заявку. Даже не обязательно собирать деньги — для теста хватит контактов. Альтернативный вариант — купите товар конкурента и попробуйте предложить его людям.
- Если хотите продавать комплекс услуг, как Аркадий, выберите одну услугу и проверьте идею на ней. Аркадий сначала арендовал кабинет и предложил классический массаж, затем дополнил своё предложение аппаратным массажем, а через год открыл компанию.
- Если массовый продукт, попробуйте сегментировать аудиторию и запуститься только на один сегмент. Например, можно предложить услугу жителям одного города или микрорайона, а затем постепенно расширять географию.
- Если вы планируете продавать услуги, можете организовать тематическое мероприятие, провести бесплатный вебинар или создать блог. С помощью такого MVP есть шанс определить интересы людей и понять, как они реагируют на предложение.
я
Посчитайте математику. Если всё ок — масштабируйте бизнес
Если покупатели есть и вы готовы вкладываться в разработку полноценного продукта, переходите к последнему этапу — финансовому планированию. Для этого сопоставьте данные, полученные от запуска MVP, с данными, полученными при анализе рынка. Посчитайте, сколько заплатите и получите. Затем примите окончательное решение, развивать проект дальше или сворачиваться.
Не уходите в долгую разработку идеального, но мало кому нужного продукта, а действуйте небольшими спринтами. На каждом этапе оперативно дорабатывайте или даже изменяйте параметры бизнес-модели для увеличения ожидаемой вероятности будущего успеха.
Вячеслав Макович поделился готовым шаблоном финансового плана — скачивайте, разбирайтесь и пользуйтесь.
Что в итоге вышло у Аркадия
Аркадий хотел запустить спа-салон. После анализа рынка он определил основного конкурента — крупный сетевой спа-салон, который занимает 40% рынка. А также несколько небольших салонов массажа со своей лояльной аудиторией.
MVP Аркадия — небольшой кабинет для массажа.
Способ продвижения — Авито.
Расходы на старте — 65 000 рублей.
Через месяц работы Аркадий подвёл промежуточные итоги. Он посчитал, сколько людей воспользовались его услугами и сколько денег он с них заработал. Сопоставив данные, он пришёл к выводу, что проект стоит развивать.
Аркадий составил план действий:
- Расширить ассортимент услуг. Например, можно добавить услуги массажа спины, шеи и головы, массаж для беременных женщин, а также массаж с использованием ароматических масел и трав.
- Расширить целевую аудиторию. Предлагать массаж мужчинам, женщинам и даже парам. Можно запустить специальные акции для пар и групповых посещений.
- Переехать в новое помещение. Сейчас клиентам неудобно, что рядом нет парковки. Да и для расширения ассортимента нужно несколько кабинетов — сейчас для парного массажа просто нет места.
- Добавить каналы продвижения — запустить рекламную кампанию в соцсетях, Яндекс Картах и Авито, а также раскидать листовки с бесплатным сеансом массажа для новых клиентов.
Финансовый план на следующий год:
Реклама — 15 000 рублей в месяц
Аренда — 40 000 рублей в месяц
Оборудование — 100 000 рублей
Зарплата команды — 80 000 рублей в месяц
Обучение мастеров новым техникам массажа — 36 000 рублей
Расходные материалы (масла, травы и т. д.) — 10 000 рублей в месяц
Расходные материалы (одноразовые полотенца, подложки и т. д.) — 5000 рублей в месяц
Ожидаемый доход от услуг массажа — 3 850 000 рублей в год
Налог — 231 000 рублей
Ожидаемая прибыль в первый год — 1 683 000 рублей
Попробуйте подсчитать ожидаемую прибыль. И если вас устроит результат, запускайте полноценный продукт.