Человек покупает дом не потому, что ему негде жить
Менеджеру важно слышать то, что говорит клиент. А еще важнее слышать то, что он не говорит!
Кто-то воплощает мечту детства. Кто-то хочет порадовать супругу возможностью создать свой сад, а детям безопасно проводить время на свежем воздухе. Кто-то просто бежит от городской суеты и шума.
Но он не скажет об этом менеджеру!
В 8 случаях из 10 будет слушать или делать вид, что слушает стандартный скрипт про коэффициент сопротивления теплопроводимости окон, экологичность или прочность материалов. А потом ответит, что подумает и пойдёт смотреть конкурентов.
Поверьте, на самом деле он думает:
- в какой части дома организует кабинет с имитацией скалы
- где будет выход на террасу
- сколько гостиных необходимо для родственников
- какая площадь нужна на огромную столовую, 2 ванных комнаты, 2 туалета, гардеробную и тд?
Все остальное он захочет услышать во вторую очередь, если вообще захочет. Поэтому у любого продукта воронка должна начинаться с визуализации конечного результата. Рендеры, видео. Не важен формат. Важен сюжет и насколько он соответствует желаниям целевой аудитории.
Чтобы вы убедились в универсальности подхода.
Для сравнения, я использую этот метод в недвижимости, посуде, косметике, с экспертами, с психологами, с коучами, с мужчинами, с женщинами.
Например, месяц назад с психологом визуализировали её выступление на большом мероприятии на 500 человек. Оказалось, что она уже сделала разбор по стилю и поэтому мы смогли представить даже её образ. Это звучало настолько реалистично, что в этот же день ей представилась возможность проявить себе на нетворкинге. В итоге она, слушая интуицию смело идёт в опыт. Навигатор настроен и он всегда в её голове в виде той самой визуализации. По такому же принципу построена и её экологичная (женская) воронка продаж, где только целевые действия, своя аудитория, место на себя и семью.