{"id":14277,"url":"\/distributions\/14277\/click?bit=1&hash=17ce698c744183890278e5e72fb5473eaa8dd0a28fac1d357bd91d8537b18c22","title":"\u041e\u0446\u0438\u0444\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u043b\u0438\u0442\u0440\u044b \u0431\u0435\u043d\u0437\u0438\u043d\u0430 \u0438\u043b\u0438 \u0437\u043e\u043b\u043e\u0442\u044b\u0435 \u0443\u043a\u0440\u0430\u0448\u0435\u043d\u0438\u044f","buttonText":"\u041a\u0430\u043a?","imageUuid":"771ad34a-9f50-5b0b-bc84-204d36a20025"}

Цифры решают всё: основные метрики в бизнесе и маркетинге

Стратегия любого бизнеса — это последовательность действий, которые приводят к достижению конкретных целей. Эти цели должны измеряться в цифрах: процентах, продажах, суммах и других показателях, определяющих эффективность проекта и бизнеса в целом.

В маркетинге измеряется всё: от количества посетителей на сайте, до полученной прибыли с продаж. Важно знать и использовать все основные метрики, иначе не будет понимания, насколько эффективно мы используем выделенные бюджеты на продвижение.

Несколько основных метрик и их расчёт:

• ДРР (доля рекламных расходов)

Эта метрика позволяет отследить эффективность рекламных кампаний. Показывает соотношение затрат на рекламу и полученных денег.

ДРР = (рекламные расходы / доходы) * 100%

Например: бюджеты на рекламу составили 200.000 рублей, продаж было сделано на сумму 570.000 рублей.

Считаем, ДРР = (200.000 / 570.000) * 100% = 35.08%

Реклама считается эффективной, когда ДРР меньше 100%. Это говорит о том, что реклама принесла денег больше, чем было на неё потрачено. Чем ниже полученный показатель, тем эффективнее проводится рекламная кампания.

Если показатель равен 100% – это значит, что потратили на рекламу столько же денег, сколько и заработали. Если больше 100%, значит потратили на рекламную кампанию больше, чем заработали с неё.

Показатель ДРР будет ещё эффективнее, когда лояльный потребитель будет возвращаться к нам снова и покупать чаще.

ДРР можно рассчитывать не только для отдельных рекламных кампаний, но и для рекламного канала в целом.

• ROMI (Return on Marketing Investment)

ROMI – коэффициент возврата маркетинговых инвестиций. Показатель рентабельности рекламных кампаний и в целом инвестиций в маркетинг. Позволяет понять, насколько эффективна реклама.

Рассчитывается по формуле: ROMI = (полученный доход - расход на рекламу) / расход на рекламу * 100%

Например: компания продает зеркала в ванную комнату и рекламирует их при помощи контекстной рекламы. Потратили на продвижение 100.000 рублей. Получили доход 250.000 рублей на сделках с контекстной рекламы.

Считаем, ROMI = (250.000 - 100.000) / 100.000 * 100% = 150.000 / 100.000 * 100% = 150%

Если показатель ROMI больше 100% – это говорит о прибыльности конкретной рекламной кампании. Если значение ROMI ровно 100% – это точка безубыточности и означает, что инвестиции возвращаются, но не дают прибыли. Если ROMI меньше 100%, то инвестиции в рекламу не возвращаются – такая активность работает в минус.

ROMI позволяет бизнесу анализировать гипотезы, отдача которых не оправдывает вложенных средств, и распределять бюджеты в перспективные направления.

• ROI (Return on Investment)

ROI позволяет оценить, насколько выгоден отдельный проект или весь бизнес в целом с учётом всех вложений в него. Часто ROI и ROMI путают и на первый взгляд может показаться, что обе метрики выполняют аналогичную задачу в расчётах. Важно просто понимать, что ROI учитывает все нюансы и определяет рентабельность бизнеса в целом, в то время как ROMI отражает исключительно возврат маркетинговых инвестиций.

Рассчитывается по формуле: ROI = (доход от вложений - сумма вложений) / сумма вложений * 100%

Простой пример расчёта ROI для бизнеса: компания продает женскую одежду. На процесс логистики, магазин, сотрудников, бухгалтерию и налоги тратит около 33%. Средний чек составляет 10.000 рублей. Задача — продать товар и получить прибыль в размере 600.000 рублей.

Реклама: продвижение при помощи контекстной рекламы с бюджетом 100.000 рублей и стоимостью работ интернет-маркетолога в 50.000 рублей.

Продажи: 60 продаж, прибыль 600.000 рублей.

Расходы бизнеса: 200.000 рублей на налоги, доставку, аренду магазина, зарплату кассиру и т.д.

Прибыль с продаж: 350.000 рублей.

Доход с учетом расходов на рекламу: 350.000 - 100.000 - 50.000 = 200.000 рублей

ROI = (600.000 - 200.000 - 150.000) / 350.000 * 100% = 71,42%

Переломным значением в оценке окупаемости вложений является число 0. Если получен отрицательный коэффициент, это говорит о том, что инвестиции не окупаются.

Считая ROI, можно откорректировать маркетинговую стратегию, повысить прибыльность и эффективность проводимых мероприятий. ROI оперирует понятиями прибыли и убытка от вложенных средств, помогает определить, насколько выгоден весь проект с учетом всех вложений в него, а ROMI показывает доходность “вклада” в маркетинг.

Основные показатели, необходимые для расчёта плановых KPI (по выручке, чистой прибыли, продажам и т.д.) и для составления медиаплана:

  • Бюджет (сколько было потрачено на продвижение);
  • Показы (сколько раз пользователи увидели рекламное объявление);
  • Охват (сколько уникальных пользователей увидели рекламное объявление);
  • CTR (какой % пользователей кликнули и перешли по объявлению);
  • Переходы (количество переходов на сайт, посадочную страницу и т.д.);
  • Конверсия в заявку (какой % пользователей оставили заявку/зарегистрировались);
  • Лиды (количество выполненных целевых действий, например, заполненная форма заявки);
  • Конверсия ответивших (какой % пользователей, которые оставили заявку и взяли трубку/ответили);
  • Средний чек (какую сумму денег пользователь платит в среднем за услуги/товары при совершении одной покупки);
  • Затраты (средние затраты, которые несёт компания на обеспечение продажи (например, себестоимость, затраты на упаковку и доставку, бухгалтерию, з/п сотрудников и т.д.);
  • Среднее количество повторных продаж за рассчитываемый период;
  • Совершившие покупку (количество совершивших покупку, оплаченных заказов).

Если оптимизировать и докручивать показатели даже на небольшой процент, в совокупности это значительно повлияет на рост прибыли. Например, если увеличить количество повторных продаж, увеличить стоимость продукта/услуг на небольшой %, который будет совсем не ощутим для клиента, поработать над отделом продаж (даже просто – быстрее перезванивать клиентам и разработать нормальные скрипты), поработать над конверсией сайта и маркетингом в целом, повысить рекламный бюджет, то в итоге прибыль увеличится в разы.

В заключение:

Эффективность маркетинговых кампаний и бизнеса в целом оценивается на базе цифр, не забывайте их считать.

Маркетинговые метрики позволяют всесторонне провести аналитику, найти слабые места, над которыми необходимо поработать, определить лучшие каналы продвижения, оптимизировать расходы и увеличить прибыль.

0
Комментарии

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
-3 комментариев
Раскрывать всегда