Мы теряем много действительно хороших предложений, потому что кто-то боится нам их продать. Из-за этого услуги не продвигаются, не увеличивается количество клиентов и компетенций.
Рядом обосновался страх повысить стоимость текущей услуги, на работе в офисе зарплата (как положено) повышается раз в пол года. Компетенции выросли – звание и оплата поднимается. Когда ты назначаешь цену самостоятельно, психологически сложно сказать “Стоимость моих услуг стала больше”.
Почему люди боятся продавать? Я предлагаю тебе ответить на 5 вопросов и узнать, как строится твоя цена или же цена тех, у кого ты покупаешь.
1. Откуда ты берешь цену?
Иногда стоимость услуги приходит “с потолка” или в дело вступает загадочное “по рынку”. Чтобы назначать цену, нужно понимать свой продукт, если часть работы остается тайной для заказчика (например, анализ конкурентов или кастдевы), то стоимость продукта оценивается заказчиком значительно ниже.
Распиши до мелочей каждый свой продукт, все его этапы и оцени свою работу. Когда ты заранее знаешь стоимость своего продукта, то тебе проще назвать цену.
2. А что с конкурентами?
Посмотри услуги, которые предлагают твои конкуренты и подумай над тем, как улучшить их. Клиент платит не за выполненную работу, а за результат и комфортное сотрудничество. Если в тебе увидят человека, который не только делает хорошо, но и знает как улучшить жизнь клиента, то ты сможешь получать больше и заручишься рекомендациями.
3. Что ты предлагаешь?
Если предложить одну цену и одну услугу, то если даже клиент очень захочет заплатить больше, ты не дашь ему возможности.
Создай продуктовую матрицу, которую сможешь отправлять клиенту, здесь можно добавить пакет минимум, средний и максимум. Выбор нужно давать всегда, а доп. услуги делают сотрудничество значительно продуктивнее (например, месяц поддержки после выполненной работы).
4. А ты бы у себя купил?
Ответь себе на вопрос: Почему я крутой, почему надо брать у меня? Можно сформировать свое собственное УТП, которое поможет выделиться среди конкурентов. Распиши свои преимущества и используй в зависимости от потребности клиента. Если ты знаешь свою ценность и понимаешь, что сделаешь хорошо, то покупатели будут это видеть и платить.
Задача – не красоваться и кидаться регалиями, а рассказать, как именно ты можешь помочь проекту или человеку.
5. Что ты говоришь о себе клиентам?
Нетворкинг и знакомства – крутой способ заполучить клиента на долгий срок, если ты не будешь говорить о себе, о тебе не узнают. Нельзя расслабляться, даже если у тебя уже купили. Обязательно расскажи о своих проектах и победах, расскажи о дополнительных услугах, которые предлагаешь.