Касдев для стартапа
Касдев, CustDev, Customer Development или развитие клиентов. Сопровождая множество проектов на различных акселерационных программах, вижу, что часто фаундеры не понимают, что такое Касдев. При том, что им читают лекции по предмету в рамках акселератора. Даже пробежав по большому количеству статей на это счет, не совсем понимаю смысл написанного. Расскажу как понимаю я. По этапам.
1. Выявление проблемы или проблемное интервью. Необходимо, чтобы узнать, есть ли проблема на сегодня, как решают, сколько и чего тратят. На этом этапе у нас нет продукта и не предлагаем свое решение. Главное не ошибиться со своей целевой аудиторией.
2. На основе выявленных проблем ищем как можем решить проблему и формируем продукт. С этим решением идем на решенческое интервью, которое позволяет выявить возражения и скорректировать продукт. На этом этапе узнаем готовы ли купить наш продукт потенциальные клиенты, решает ли он их проблемы. Можем даже продать не готовый ещё продукт, если срок ожидания клиента сопоставим со сроком изготовления нашего продукта. И конечно если в этом продукте для него будет ценность. Для этого может послужить MVP (или Minimum Viable Product, «минимально жизнеспособный продукт»). Не редко MVP может быть и в виде презентации.
3. Ценностное интервью. После запуска продукта и продажи выявляем именно у тех кто купил, за что купили наш продукт, что не устраивает наших потребителей, как нашли, понравилась ли покупка и т.д.
4. Также есть концепция JTBD, Jobs to be Done — «работа, которую надо выполнить». Изучается путь нашего покупателя от момента возникновения проблемы до покупки. Выясняем триггеры поведения, где и как искал, рассматриваемые альтернативы, критерии выбора. Это поможет сформировать стратегию продаж и каналы продвижения. Вкратце так