Как мы участки в коттеджном поселке продвигали. Заявки есть, продаж нет: что не так?
Ниша: недвижимость, земельные участки в коттеджном поселке
Задача: обеспечить поток заявок
К тем, кто хорошо делает свою работу, клиенты возвращаются снова и снова. Агентство недвижимости «Атлас Брокер», с которым мы ранее сотрудничали по продаже квартир в жилищном комплексе в Ессентуках, снова обратилось к нам. На этот раз задача — продать земельные участки в будущем коттеджном поселке «Горизонт».
Казалось бы, нет ничего проще: сейчас люди все активнее задумываются о переезде на землю. Но в данном случае самого коттеджного поселка не было. Фактически нам предстояло продвигать размеченное на участки, но очень перспективное… поле.
Все шло гладко: реклама работала, заявки «падали»
Мы, по нашей старой доброй традиции, начали работу с брифования.
Собрали всю информацию о будущем коттеджном поселке, проанализировали локацию, выделили преимущества и сделали на этом основной акцент в наших связках (симбиоз рекламной кампании и сайта).
На самом деле, объект и вправду оказался классным. Изобретать велосипед нам не пришлось. Коттеджный поселок находится недалеко от города. Рядом (в 5-7 минутах езды на машине) уже есть развитая инфраструктура — садики, школы, больницы, магазины.
В будущем в самом коттеджном поселке все это тоже должно появиться. Застройщик предусмотрел и детские площадки, и большую парковую зону. В общем, отличное место для постоянного проживания.
С таким бэкграундом мы легко начали собирать первые заявки, которые уходили в отдел продаж. И вот там случалось что-то непонятное… Ни одной продажи, да что там — даже ни одной встречи не назначено, хотя заявки качественные и целевые. В чем проблема?
Главная ошибка — информировать, а не продавать
Мы провели глубокую аналитику, чтобы понять причину: почему клиенты «сливаются», дойдя до коммуникации с менеджером отдела продаж.
Для этого нам пришлось прослушивать звонки, которые совершал специалист.
Оказалось, что вместо того, чтобы продавать, менеджер просто информировал потенциальных клиентов о предложении компании. До закрытия на ключевой этап сделки — приезда в отдел продаж коттеджного поселка, чтобы посмотреть презентацию и выбрать участок — не доходило.
Фактически большинство заявок первого запуска нашей рекламной кампании оказались «в мусорной корзине». Генерацию заявок временно приостановили, пока решали проблему с обработкой заявок.
Маленькая деталь сыграла большую роль
Компании «Атлас Брокер» мы оказываем услугу по внедрению маркетинговой системы по генерации прибыли. Значит, мы не только управляем рекламой, но и помогаем выстраивать процесс продаж так, чтобы рекламные бюджеты окупались (минимум х3).
В данном случае сформировали базовый пакет регламентов по работе отдела продаж и составили скрипты для менеджеров по назначению и проведению встреч с клиентами.
Отмечу, что скрипт — это не обязательный к заучиванию текст, в котором нельзя заменить ни одного слова. Скорее, схема проведения диалога с потенциальным покупателем, который повышает вероятность положительного исхода коммуникации.
Наш клиент внедрил новые скрипты в работу отдела продаж. И процесс сдвинулся с мертвой точки!
Всего одна маленькая деталь позволила в корне изменить ситуацию. За 1 месяц были забронированы все лучшие участки в коттеджном поселке.
Работа с «Атлас Брокер» продолжается. Сейчас мы продвигаем новый продукт — участки со строительством коттеджа. Цены стартуют от 16 500 000 ₽. Есть заявки и бронирования.
Здесь не про волшебство
3 секрета успеха этого проекта:
- Классная локация. В сфере недвижимости не последнюю роль играет местоположение объекта. Если бы коттеджный поселок находился в 30 километрах от города, там не было бы никакой инфраструктуры, а вместо нормальной трассы — гравий, продавать оказалось бы сложнее (но нет ничего невозможного, если подобрать грамотную маркетинговую упаковку).
- Качественная совместная работа отделов маркетинга и продаж. Какой бы крутой ни была система генерации заявок, сама по себе она продажи не делает, только вместе с отделом продаж, который тоже нужно контролировать.
- Востребованный продукт. Люди хотят жить на земле. Многим надоели «человейники». Здорово, что застройщики это понимают и предлагают классные проекты коттеджных поселков, где есть все для комфортной жизни.
Мы готовы сформировать поток качественных заявок на продажу объектов недвижимости в любом уголке мира. Обращайтесь напрямую ко мне в телеграм.
Этот материал подготовила для вас команда Агентства Polyakov.pro. Делимся кейсами и полезными лайфхаками в сфере рекламы, трафика и продаж. Еще больше информации — в телеграм-канале Юрий Поляков про трафик и продажи.