При D2C модели производитель продает свою продукцию напрямую конечному пользователю без посредников.
Часто производителям не хватает опыта в ecommerce и розничной торговле в целом для успешного и быстрого развития D2C направления. В этой статье вы найдете рекомендации, что стоит учитывать при создании D2C стратегии. Эти советы основаны на многолетнем опыте разработки и развития крупных ecommerce проектов B2C, B2B и D2C сегментов.
Стратегия выхода на рынок
Развитие D2C направления может вызвать конфликт интересов с текущими партнерами, которые занимаются реализацией вашей продукции.
Прежде чем приступить к разработке D2C стратегии, нужно продумать схему работы с дилерами и собственной розничной сетью, чтобы разные каналы продаж не конкурировали, а дополняли друг друга.
Чаще всего производители используют «гибридную» модель продаж, при которой продолжают продавать оптом партнерам и в розницу конечным потребителям.
При правильном позиционировании, ценовой политике и маркетинговых активностях, прямые продажи от бренда могут хорошо сказаться на финансовых результатах и производителя, и дилеров.
Текущие бизнес-процессы
Обработка розничных заказов, по сравнению с B2B, имеет дополнительные требования:
- различные способы оплаты,
- отгрузка небольших заказов,
- другая упаковка продукции,
- краткосрочное хранение на складе,
- легкие системы погрузки и транспортировки,
- возврат отдельных позиций.
Поэтому для развития D2C направления нужно перестроить многие бизнес-процессы. В частности, процессы логистики.
Если логистика в вашей компании не достаточно развита, вам потребуется надежный фулфилмент-партнер или дополнительное инвестирование в собственную службу.
Кроме того, онлайн-продажи затрагивают и другие подразделения компании и требуют слаженной совместной работы отделов. Поэтому, в некоторых случаях, не обойтись без трансформации организационной структуры.
Формирование ecommerce отдела
Важно еще до начала проекта создать собственный ecommerce отдел с достаточным опытом и полномочиями.
Без необходимой экспертизы внутри компании невозможно корректно сформировать цели, определить ключевые KPI, выстроить эффективные бизнес-процессы и реализовать проект в целом.
Сторонние эксперты могут помочь в проработке стратегии, выборе инструментария и систем. Но ключевые решения должны быть в руках владельца продукта.
Платформа электронной коммерции
Функционал платформы электронной коммерции для розничных и корпоративных (B2B) покупателей во многом отличается, поэтому важно, чтобы при переходе на D2C модель ваша платформа учитывала потребности всех типов пользователей.
Поскольку продукцию большинства производителей можно купить также в мультибрендовых интернет-магазинах, сайт производителя должен не только не уступать по сервису, но и иметь дополнительные преимущества, чтобы клиент выбрал его:
- эксклюзивную продукцию,
- уникальные услуги,
- полезный контент.
Объективно проанализируйте свой сайт и избавьтесь от блокаторов, которые могут снижать конверсию и портить клиентский опыт:
- непонятная структура каталога,
- сложный процесс регистрации и оформления заказа,
- недостаточное количество информации о товаре,
- отсутствие клиентской поддержки,
- отсутствие дополнительной ценности.
Развитие D2C направления, параллельно с имеющимися каналами продаж, розничными точками и дилерами, позволит привлечь новых клиентов и существенно повысить лояльность действующих покупателей.