Разбор Блиновской — как инфоцыгане строят рекламу. Экспертиза агентства Купи Слова

Давайте рассмотрим деятельность так называемых инфоцыган с профессиональной точки зрения. Это по сути упакованный информационный продукт с очень точно описанной целевой аудиторией, формой и подачей, показывающей высочайшую конверсию.

Вместо информационного продукта могут быть продукты реальные: товары, услуги, бренды, новый винодельческий бренд, новый корм для животных, новая линия косметики. Методы продвижения будут одинаковы.

Итак.

В качестве основы для разбора мы взяли публичный материал специалиста, работавшего с Блиновской и сопроводили его своими дополнениями и пояснениями.

Основа старта любого инфобиза такая же, как в традиционном бизнесе — идеальный маркетинг:

1 Выверенный продукт. Вы понимаете свою ценность, она соответствует потребности, ваша цена отражает спрос, конкурентную среду, у вас хорошее позиционирование и отстройка от конкурентов.

2 Четкое понимание целевой аудитории. Вы знаете все сегменты и портреты ЦА -- провели достаточно тестов, гипотез, опросов и продаж, понимаете все боли своей ЦА, потребности, между какими соседними продуктами выбирает ЦА и почему должна выбрать именно вас.

3 Медийная стратегия. Очень хорошее понимание клиентов вашего продукта, построение CJM и обеспечение прохождения всей воронки целевой аудиторией.

4 Достаточный бюджет на маркетинг. Ниже я опишу всю воронку и будет понятно, что недофинансирование рекламы не позволит получить хоть сколь-нибудь значимые результаты. Это справедливо для всех брендов и продуктов, кроме ошибки выжившего — реально удачных проектов, которые «летят» сами по себе и без рекламы.

Инфоцыганство и инфокурсы не являются уникальным продуктом, поэтому чтобы выделиться среди конкурентов и набрать вес нужно было выработать и придерживаться некоторых ключевых правил, стратегии.

Стратегия — это долгосрочный план действий, который разрабатывается для достижения определенных целей и задач.

Ключевой идеей была выбрана стратегия "влияния на умы". Это такой подход, при котором целевая аудитория помещается в информационный кокон, словно кроме Блиновской, отзывов про Блиновскую, рекомендаций Блиновской больше ничего на повестке и нет.

На языке маркетинга это называется CJM - Customer Journey Map - это визуализация пути клиента, начиная с момента поиска товара или услуги и заканчивая покупкой.

Маркетологи из диджитала знают, что путь AIDA (модель, которая описывает поведение потребителя в процессе принятия решения о покупке) потребитель должен пройти от 5 до 14 раз, чтобы совершить действие.

Это означает построение такой медийной стратегии,в которой касания с пользователем будут происходить многократно. По публичным исследованиям Яндекса конверсия существенно возрастает начиная примерно с 5-го касания и прекращает рост на 8-10 касании. По исследованиям агентства Купи Слова рост конверсии продолжается вплоть до 14-го касания.

В качестве рекламных инструментов для продвижения Блиновской хорошо подойдут охватные, от Блогеров до OLV. Для новых и малоизвестных продуктов они решают две ключевые задачи:

1 Рост спроса

2 Рост конверсии

В совокупности эти инструменты позволяли провести потенциальных клиентов по всей воронке AIDA

Главной точкой роста Блиновской стали микроблогеры в инсттаграм.

Для этой работы был набран отдел из 10-ти человек, каждый создал множество аккаунтов, купил подписку на Инстаплюс (сервис накрутки лайков) и набиралась аудитория.

Дальше для каждого подписчика отправлялся оффер:

В зависимости от аудитории блогера - маленький (5-20 тыс подписчиков), средний (20-70 тыс) или больше блогеру предлагались разные условия.

Блогер должен был разместить пост про анонс марафона + сторис анонса, о том, что блогер решил пойти на марафон. А так же пост отзыва + строись о том, что прошел марафон - с впечатлениями.

После согласования условий и даты публикации блогеру отправлялось техническое задание:

Блогер принимал условия и выкладывал пост.

Магия работы состояла в том, что тысячи блогеров соглашались на этот бартер ценой в 4000 рублей (стоимость марафона), который Блиновской стоил только зарплаты менеджеров.

В итоге Блиновская получала условно бесплатную рекламу в невероятном количестве - десятки и сотни миллионов охватов!

Итого, схема бизнеса была похожа на конвейер:

1 Марафон стартовал раз в месяц

2 Через все соц сети запускался призыв "Напишите в своем инстаграма отзыв о марафоне по хештегу #марафонжеланий и между теми кто напишет отзыв - мы разыграем приз". В среднем выходило от 5 до 10 тыс публикаций по хештегу.

3 Включаются микроблогеры по бартеру, включаются также платные инструменты - таргетированная реклама, ретаргетинг, по 5 млн руб в месяц.

6 Выходят платные размещения у блогеров-миллионников

Люди попадают в настоящую информационную ловушку! Условная девушка открывает социальные сети, Инстаграмм и видит в каждом втором аккаунте и посте, сторисе упоминания про Блиновскую - марафон, отзыв, результаты, изменила жизнь. Причем это происходит в аккаунтах малознакомых людей, просто красивых профайлах, у блогеров средней руки и вот уже и у условной Самойловой. Там просто все! Феномен! Возникает FOMO-эффект. Доходим до конца воронки AIDA, совершается действие - покупка.

В маркетинге кроме разогрева и конверсии нужно управлять допродавали - LTV (Life Time Value, жизненный цикл клиента. Так называемся CRM-маркетинг:

После прохождения марафона желаний людям предлагался новый и новый и новый продукт, покупка второй ступени - "Расширение финансового сознания", третья ступень - "Предназначение" и так до победного. Людей отбирали до последнего рубля.

Как видим феномен Блиновской показывает, как грамотный маркетинг, медийная стратегия, механика работы, хорошо построенная воронка могут показать невероятный финансовый результат.

Да, инфоцыгантство звучит токсично, но абсолютно такой же подход позволит любому бренду, товару или услуге получить свой успех.

С чем мы сталкиваемся в работе с клиентами? Все хотят встать в Яндекс.директ и получить маржу с первых 30 000 рублей бюджета. Перечитывайте эту статью снова и снова чтобы понять - Яндекс.директ нужен только тогда, когда вы построите маркетинг и брендформанс, чтобы выгодно получить уже своих клиентов.

Но начинать надо с маркетинговой и медийной стратегии, построении всей воронки и сбалансированного медиасплита - от знаний о Бренде до повторных продаж.

Всем успехов в бизнесе и рекламе.

Обращайтесь в Купи Слова

При написании статьи использовались материалы из источников:

1.