Авитологи, агентство, или самостоятельно. Как превратить Авито в полноценный канал продаж? Кейс производителя

Новое время - новые герои. Авитологи.

От специалистов по контекстной рекламы мы перешли к "контекстологам", а сейчас в объявлениях появляется новая волна самозанятых, именующие себя "авитологами".

Когда аудитория проекта начинает превышать 50 млн человек в месяц любой бизнес, маркетинговый директор, коммерческий директор или head of digital обязан отреагировать и научиться работать с площадкой.

Давайте разберемся, кто вам потребуется для построения канала продаж в Авито.

Формально авито предлагает самостоятельную работу бизнесу и инструменты для агентства. Так называемые "авитологи" изучив интерфейс и систему размещения объявлений помогают клиентам управлять рекламой и объявлениями, а агентство получает существенное преимущество - менеджера в Авито. Именно менеджер в Авито превращает эту площадку в дешевую лидогенерацию. А теперь пример кейса:

В августе-сентябре 2021 году к нам обратилась компания - производитель изделий из металла - профнастил, металлический штакетник, металлочерепица и пр. Номенклатура производимых изделий - несколько тысяч позиций. В момент обращения мы зафиксировали:

1. Работали с авито через агентство

2. Общий годовой оборот производителя - 2,5 млд. руб.

3. Затраты на рекламу в авито 40 тыс. руб./в месяц

4. Цена обращения более 5000 руб.

5. Цена обращения оплаченного заказа на уровне 20000 руб.

Мы провели детальный аудит существующего размещения и выявили следующие характеристики:

• Общее количество размещений более 1000 позиций
• Фотографии в объявлениях взяты с сайта в том виде, какими они представлены в каталоге
• Описания к товару в объявлениях также взято из каталога
• Товары размещены только в одной категории - металлопрокат
• География размещения - Москва, Подольск, Одинцово
• Продвижения на площадке Авито не проводилось

Т.е. предыдущее агентство сделала автоматическую выгрузку всех позиций каталога, с изображениями и описаниями в каталоге на сайте, на узкую категорию в каталоге и ограниченное ГЕО, с полным отсутствием рекламного продвижения. Иначе говоря товарный фид выгружался на Авито. Это то, что в лучшем случае смогут предложить продвинутые авитологи.

И этот подход не сработал!

Основа маркетинга это умение ответить на вопросы: между какими конкурентами потребитель будет выбирать ваше предложение и почему он выберет именно вас?

Отталкиваясь от этой основополагающей идеи мы изучили всю конкурентную среду, прошли путь потребителя и разработали решение и стратегию.

Любой из вас может пройти этот путь самостоятельно и получить выдающиеся результаты. Безусловно можно сразу обращаться к нам в агентство, но пока ознакомьтесь с планом решения:

1. Выделить из перечня производимой номенклатуры ряд популярных товаров - профнастил, металлочерепица, металлический штакетник, сваи винтовые, доборные элементы для забора и пр.

2. Автоматическую выгрузку объявлений с сайта отключить, сами объявления формировать в ручном режиме в файле, с непосредственной загрузкой этого файла на площадку.

3. Сделать “живые” фотографии выделенной продукции.

4. Подготовить “продающие” описания со следующей структурой:

- Выделение конкурентных преимуществ самой компании (доставка в день обращения, “честные” характеристики производимой продукции, изготовление продукции по индивидуальным размерам и пр.)

- Описание характеристик представленного в объявлении товара (толщина металла, цвет, срок службы, размеры)

- Проблемы пользователя, которые решает товар (быстрый расчет стоимости, бесплатный выезд замерщика на объект, широкий выбор цветов предлагаемого изделия)

- Призыв к действию (добавить в избранное, позвонить/написать менеджеру, чтобы получить персональное выгодное предложение)

5. Расширить размещение продукции на 4 подходящие категории в рубрикаторе Авито.

6. Расширить географию размещения объявлений компании по всей Московской области, а также близлежащих областей (Калужская, Тульская, Тверская, Рязанская обл.)

7. Провести тесты с рекламным продвижением объявлений

Вид объявления после внедрения рекомендаций:

После первого месяца размещения объявлений по новой схеме компания получила:

1. Более 80 обращений

2. Стоимость одного обращения не превышала 900 рублей ( в 5 раз дешевле старта)

3. Стоимость оплаченного заказа составляла 2000 рублей (в 10 раз дешевле старта)

Выбранная стратегия показала свою эффективность!

На 2022 год клиенту было подготовлено расширенное предложение по размещению на Авито. В 2022 году мы продолжили работы по оптимизации текстов объявлений, увеличили количество размещенных объявлений до 2500 штук, ввели новые категории товаров, продолжили работы по продвижению объявлений в наиболее перспективных городах. Итоговые цифры результатов работы за 2022 год:

• потрачено 1 млн. руб. за год на рекламное продвижение;
• получено более 9000 обращений в компанию;
• стоимость одного обращения - 110 руб.
• оплаченных заказов на сумму более 14,9 млн. руб.
• ДРР канала 6,7%
• 
  

На 2023 год поставлена задача увеличить продажи в канале в 2 раза, при этом снизить стоимость обращения на 30%.

Как видим любой рекламный инструмент и подход может приносить прибыль, если заказчик и исполнитель проходят путь погружения в бизнес клиента, конкурентную среду, изучение потребителей.

В описанном кейсе большую роль сыграла вовлеченность исполнителя агентства, который не поленился переделать тысячи объявлений руками, сам фотографировал товары, писал объявления, думал как будущий потребитель и стремился сделать каждое объявление живым, привлекательным, человечным, отражающим запросы потребителей.

Магии нет, маркетинг и вовлеченность. Авито отработал в 2022 году дешевле Яндекс.директа в несколько раз.

Может ли это сделать ваш штатный сотрудник, или вы сами, или так называемый "авитолог" - безусловно, если вы уделите процессу достаточно энергии и внимания.

Всем успехов в Авито и рекламе!

Обращайтесь в Купи Слова