Китайский рынок приходит на WB: как селлерам минимизировать риски?

Наверняка вы уже слышали, что Wildberries объявил о выходе на китайский рынок и будет напрямую сотрудничать с продавцами и производителями из Китая.

Несмотря на заверения г-жи Бакальчук о том, что это никак не повлияет на российский бизнес, скорее всего, многих селлеров ждут сложные времена. Потому что ничего не мешает китайцам продавать по цене, которая для вас является закупочной.

И я бы не рассчитывал, что WB будет как-то бороться с демпингом: площадка заинтересована в привлечении лояльной аудитории, и без разницы, кто является ее источником — российские или китайские продавцы. Ничего личного, просто бизнес))

Поэтому для тех, кто торгует на маркетплейсах неуникальными товарами (особенно если это ключевой канал продаж), мой совет — заранее думать о том, что будет, когда (и я намеренно говорю «когда», а не «если») удерживать маржу на прежнем уровне уже не получится.

Я убежден, что у российских селлеров в нынешних обстоятельствах есть только один путь — создавать и развивать собственный бренд (если они, конечно, не хотят создавать резюме на HH).

Можно долго и упорно обвинять руководство WB в желании загнать предпринимателей под плинтус, но факт остается фактом: позиция маркетплейса в «китайском вопросе» для многих селлеров станет катализатором развития.

Об этом косвенно свидетельствуют слова г-жи Бакальчук о том, что «развитие бизнеса в России для нас в приоритете. Это мой KPI — я хочу, чтобы компания Wildberries осталась в истории как та, которая помогла становлению духа предпринимательства и развитию малого бизнеса в России».

И, если смотреть на ситуацию именно с такой позиции, то становится очевидным, что работа с Китаем как раз и создает этот эффект. Чем больше я размышляю над этой ситуацией, тем больше у меня в голове голове возникает аналогия с периодом неолитической революции, когда человек перешел от охоты и собирательства к земледелию. Этот период был переходом от «приспособительной» деятельности к преобразующей.

И что-то мне подсказывает, что такая параллель тут вполне уместна, потому что на смену формату «купи-продай» постепенно придет период «создавай и развивай».

ВАЖНО: я вовсе не призываю отправлять маркетплейсы в костер! Это хороший канал, с которым можно и нужно работать. Но важно четко для себя понимать, что бизнес на том же wb — это не ваш бизнес, это бизнес wb. Площадка будет играть по своим правилам и ставить условия, которые посчитает нужным.

А ваша задача как предпринимателя диверсифицировать риски и увеличивать прибыль, в том числе с помощью других каналов продаж — как онлайн, так и офлайн.

Многие селлеры, даже имея хорошие обороты на маркетплейсах, это УЖЕ делают.

И один из проверенных инструментов, которые не требуют огромных вложений и могут быстро дать значимый результат — это создание сбытовых карт.

Недавно в рамках программы «Неочевидный миллиард» у нас завершился проект с компанией, которая является лидером рынка в вопросах интегративной нутрициологии. Отвечая на запрос потребителя на ЗОЖные и полезные функциональные продукты, они выпустили линейку чаев, напитков и биологически активных добавок, которую начали активно продавать на маркетплейсах.

Несмотря на внушительный оборот, собственник компании понимал, что не маркетплейсами едиными, поэтому обратился к нам за разработкой сбытовых карт.

Мы отработали это в формате, который был максимально ненапряжным для клиента, то есть вся работа была на нашей команде. У нас было 5 сессий — это встречи, где мы обсуждали промежуточные и итоговые результаты работы.

Работу строили в несколько этапов.

Этап #1. Составили перечень из 100 каналов сбыта, в которых могут быть представлены их продукты.

Этап #2. Оценили каждый из этих каналов по 10 параметров. Причем работа проводилась не индивидуально, а с привлечением профильных экспертов, специализирующихся на данных продуктах и на офлайн-каналах — это позволило получить взвешенную оценку от маркетологов и коммерсантов.

Этап #3. Выявили 10 фокусных направлений, которые более глубоко изучили в начальном этапе. Определили, кто является основным игроком, о каких примерно объемах потенциально может идти речь, — то есть куда интереснее всего заходить на первом, втором третьем этапе.

Этап #4. Оценили сложность входа внутри этих 10 каналов и определили, какие ресурсы нужны для того, чтобы эти каналы освоить, и прописали базовую стратегию захода.

Потому что в тех каналах, которые были рассмотрены, 80% предполагают нетрадиционный заход, в том числе за счет спецпроектов с привлечением экспертов компании. Мы разработали формат спецпроектов для захода в нестандартные каналы и дали рекомендации по подготовке презентаций для переговоров для захода во все каналы.

Помимо прочего, подготовили индивидуальный инвестиционный маршрут, который предполагает возможность получения финансирования под производство (потому что, как вы знаете, в России сейчас активно стимулируется производство).

Мы четко обрисовали, какие возможности наш клиент может получить при обращении в государственные ведомства за получением субсидий с софинансированием, что позволит ему ускоренными темпами перейти с контрактного производства на собственное после того, как объемы его продаж вырастут (а они однозначно вырастут с таким планом развития продаж).

На выходе наш клиент получил 40-страничный документ с конкретным перечнем каналов, рекомендациями и приоритезацией по заходу, анализом рисков и готовыми офферами для входа в новые каналы, перечнем сотрудников, а также вариантами привлечения инвестиций под развитие проекта от государственных и негосударственных структур и фондов.

Поэтому если вы уже сейчас задумываетесь о том, куда идти кроме маркетплейсов, с каким ассортиментом (потому что без грамотной ассортиментной стратегии в офлайн делать нечего), и как зайти в эти каналы — свяжитесь со мной, пообщаемся!