Цветы жизни: как Lovevery продаёт детские игрушки на $190 млн в год и планирует IPO

Наборы рассылаются по подписке раз в два-три месяца, а их сложность растёт вместе с возрастом ребёнка.

Lovevery — совместное творение Джессики Рольф и Рода Морриса. На момент открытия компании в 2015 году оба не были новичками в бизнесе: первая в своё время стояла у истоков Happy Family, крупного производителя детского питания, выкупленного Danone, второй — рулил маркетингом в SaaS Opower.

Идея нового бизнеса пришла Рольф. У неё трое детей — и досконально разобравшись в детском питании, она начала интересоваться их развитием. Дошло до того, что прочитала докторскую диссертацию об исследованиях неврологического развития младенцев. У Морриса же как раз родились близнецы. Будущие основатели заметили, что на рынке крайне сложно найти эргономичные и продуманные развивающие игрушки.

Задача была не из простых — придумать продукт, который удовлетворит разборчивую целевую аудиторию — родителей, вкладывающихся в интеллектуальное развитие ребёнка с первых дней.

Компанию зарегистрировали в 2015-м, затем два года продумывали прототип и искали посевные инвестиции. Для работы в качестве консультантов привлекли специалистов по детскому развитию.

В 2017-м компания вышла на рынок с набором The Play Gym — полноценной игровой системой для детей от 0 до 1 года, разделённой на пять зон. Каждая из них нацелена на определённую целевую область: фокус, звук, тактильные ощущения, поиск предметов и изучение цветов. Всё сделано из безопасных для ребёнка материалов, легко собирается и устанавливается.

The Play Gym практически сразу получил несколько престижных премий за оригинальные игрушки для детей. Изначально продавали через собственный сайт, затем заключили партнёрство с Target.

Вскоре после запуска первого продукта Lovevery вышла на рынок с развивающими наборами для детей, опирающиеся на более узкие возрастные рамки, чем другие производители на рынке: в первый год сложность растёт каждые два месяца, в следующие три года — каждые три месяца. При этом каждый возрастной диапазон разбит на небольшие стадии с детальными советами по применению.

Как зоны в The Play Gym, каждый из наборов направлен на развитие определённой области познания ребенка и называется соответствующе — например, «‎Наблюдатель»‎, «‎Мыслитель»‎, «‎Исследователь»‎, «‎Авантюрист»‎ и др. Дизайн игрушек разработан в духе Монтессори, помогая детям формировать важнейшие жизненные навыки.

В Lovevery решили использовать подписную модель, стоимость — от $80 до $120 за коробку. Рекламу закупали в медиа и в соцсетях. Более 60% клиентов приходят органически, из которых 40% — по сарафану. Позже было разработано приложение с онлайн-курсами для родителей, стали доставлять книги о развитии детей, в 450 магазинах Target появились новые игрушки, не доступные по подписке. Сейчас география Lovevery распространяется на 32 страны мира.

За 2019 год выручка составила $22 млн, а через год выросла до $76 млн — этому немало поспособствовала пандемия. Постоянное расширение линейки продуктов и работа с аудиторией сделали своё дело — выручка за 2022 год достигла $190 млн.

Компания привлекла более $126 млн, в 2021-м Lovevery оценили в $800 млн. В ближайший год компания планирует выход на IPO.

Если вам понравилась статья, подписывайтесь на сорванный пуш — там рассказываю о бизнесах в необычных нишах, трендах в диджитал и не только. Уже писал об anti-procrastination кафе, из которых не выпускают до завершения рабочих задач, росте бренда Jordan внутри Nike и банкротстве Instant Pot, производившей культовые в 2010-е мультиварки.