Свеж как ромашка: как Bloom & Wild сделала революцию в мире цветов

Всего за девять лет компания достигла годовой выручки в $250 млн.

В 2013 году британец Арон Гелбард основал Bloom & Wild — сервис по доставке цветов. Рассказываю, как стартап смог создать успешный продукт в консервативной цветочной индустрии.

Больше кейсов растущих компаний в блоге — CLICK!

Гелбард работал восемь лет в консалтинге и преимущественно занимался D2C проектами. Он не сомневался, что рано или поздно откроет свой онлайн-магазин. По словам основателя, на тот момент на рынке Великобритании не было реального лидера в сегменте доставки цветов. Простой запрос в Google давал массу предложений, ни одно из которых не цепляло и не запоминалось.

Первые инвестиции были привлечены от friends—fools—family. Для снижения цены продукта были заключены соглашения с оптовыми базами, в отдельных случаях — напрямую с цветоводческими хозяйствами. Продумали логистику и решили протестировать подписку. Периодичность доставки пользователь определял сам — раз в 7, 14 или 28 дней.

Было разработано простое приложение с оформлением заказа в пару кликов, пушами о предстоящих праздниках и возможностью сохранять частых получателей букетов.

Фичёй стала компактная упаковка цветов. Флористы стали собирать небольшие свежие букеты, которые помещаются в дизайнерские коробки и без проблем входят в почтовый ящик. Для таких заказов специально подбираются цветы, которые не увянут в течение суток без воды. Первые продажи демонстрировали стабильный рост. Гелбард понял, что наступило время для кратного масштабирования.

Маркетинговые инструменты в такой нише в первую очередь связаны с визуализацией. На первом месте стоит контент в соцсетях — и здесь у Bloom & Wild изначально были хорошие позиции. Цветы в компактных подарочных упаковках сами по себе смотрелись необычно, поэтому вовлекающие reels были вполне к месту и набирали сотни тысяч просмотров.

Реферальная программа работала с момента запуска стартапа. Клиентам было предложено $12,5 за каждого реферала. По оценке компании, благодаря реферальной программе за восемь лет существования было привлечено полмиллиона новых пользователей.

В e-mail рассылке пользователям напоминают о грядущих праздниках, сообщают о скидках или сезонных предложениях. Но именно благодаря имейл-маркетингу Bloom & Wild запомнились пользователям.

Незадолго до Дня матери в 2019 году клиенты получили письмо, предлагающее отказаться от напоминаний о празднике. В итоге 18 тысяч клиентов так и поступили. Зато в одном только Твиттере количество взаимодействий с контентом компании увеличилось в четыре раза. Компания получила позитивный фидбэк, тысячи пользователей запомнили бренд, который заработал себе репутацию «заботящегося о клиенте» и дающего возможность «отказаться от назойливой рассылки».

Вскоре Bloom & Wild закупили рекламу на ТВ. По оценкам, узнаваемость бренда выросла на 50%. А потом наступила пандемия и взрывной рост продаж — по словам основателя, в период изоляции цветы заменили людям объятия.

Совокупные инвестиции составили порядка $185 млн, при этом выручка только за 2022-й год превысила $250 млн. В преддверии своего десятилетнего юбилея компания стала прибыльной.

В 2021-м Bloom & Wild приобрела нидерландскую компанию Bloomon и французского конкурента Bergamotte, благодаря чему существенно увеличила свою долю на европейском рынке. Сегодня сервис доступен в Великобритании, Ирландии, Франции, Германии и Австрии. В прошлом году розничные точки продаж Bloom & Wild появились в сети британских магазинов Sainsbury's.

Подписывайтесь на сорванный пуш — там я пишу про растущие компании в необычных нишах, маркетинг и тренды в диджитал.