Как позиционирование в b2b помогает выходить на ЛПР и оптимизировать продажи

Это кейс по успешному позиционированию в b2b.

Итак, до моего прихода оптово-производственное предприятие "Х" продавало свою бумагу просто как бумагу оптимальных нестандартных форматов. Продукт нестандартный и его продвижение на рынок полиграфических услуг было сопряжёно с рядом трудностей. А именно.

Когда Х-менеджер звонил в типографию и произносил слово бумага, секретарь автоматом переключал его на снабженца. Но снабженцам Продукт был не интересен. Типография - это производство, которое работает по своему алгоритму: менеджер приносит заказ на обсчёт технологу, технолог отдаёт разнарядку с требуемым форматом бумаги снабженцу, снабженец закупает необходимую бумагу. Когда Х-менеджер попадал на снабженца и предлагал нестандартный формат - снабженец смотрел в свои заявки со стандартными форматами, не находил заявки на то, что ему предлагают и со словами: "Нам такого не надо", - бросал трубку.

Обойти снабженца не предоставлялось абсолютно никакой возможности, ведь закупка бумаги - это его работа и никто кроме него в это впрягаться не собирался: ни технолог, ни даже директор типографии.

Всё изменилось, когда вместо бумаги оптимальных форматов Х-менеджеры стали предлагать решение по снижению себестоимости за счёт экономии на мелованной бумаге. Перед таким предложением тут же открылись все двери. О возможностях снижения себестоимости были готовы поговорить и технологи, и директора.

Преодолев препятствие в виде снабженцев, которые работали по шаблону и не могли самостоятельно принимать решение о переформатировании расчётов заказов, наши продажи сильно повеселели)

Даже самый скучный и технологичный Продукт можно увидеть под точкой зрения Покупателя, найти в нём актуальные смыслы/решения, чтобы донести их до тех специалистов, которые в них нуждаются.

Посмотрите на свои Продукты - их точно нельзя переупаковать и продавать эффективнее?