Кейс: как сделать + 112,6 % к выручке через систему маркетинга и продаж
Привет! Я Игорь Островский, владелец маркетингового агентства Ostrovsky Marketing, маркетолог с 10-летним стажем. Я работаю по авторской методологии, в которой связал маркетинг и продажи в единую систему, через которую собственники уже в 62 нишах генерят прибыль.
Сегодня поговорим как через связку маркетинга и продаж - увеличить количество заявок в 3 раза и выйти на Х2 выручки.
Поехали!
В мае на консалт зашел клиент с запросом ввести в должность РОПа и выстроить системный отдел продаж, который выполняет план.
Ниша: производство изделий из природного камня
Точка А по компании за апрель:
Видим, что заявки в отдел продаж с рекламы идут, но конверсия в продажу из рекламы = 31%, общая конверсия со всех источников трафика — 13%
Почему так? Ключевая ошибка компании: отдел маркетинга и продаж не обмениваются информацией, в CRM-системе даже полей для сегментаций заявок не было. Маркетолог приводил заявки и не понимал, какого они качества, а отделу продаж приходилось работать со спамом. Получалось, что маркетинг вроде работает, а рекламный бюджет сливается.
Одно из ключевых действий, которое помогло увеличить конверсию:
Мы внедрили учет АBCD-лидов в CRM-системе, для того, чтобы:
- оцифровать долю спама из рекламного трафика
- оценить качество трафика и корректно учитывать конверсии по воронке.
Суть ABCD-сегментации: вы делите клиентов на сегменты, по степени готовности приобрести ваш продукт.
А — есть боль, продукт очень нужен, поэтому высокая конверсия в покупку и постоянное использование.
B — есть боль, продукт очень нужен, но есть возражения.
C — боль частично закрыта, есть потребность в продукте, но ценность не высокая. Готовы платить мало и есть ряд значимых возражений.
D — есть много вопросов и возражений, чаще всего в итоге не покупают.
Через сегментацию увидели, что с рекламы идут не целевые лиды - из сегментов C и D. Передали информацию в отдел маркетинга, отключили кампании откуда приходят C и D и сделали упор на А-B сегмент.
В итоге удалось снизили % спама на 2% уже через 2 недели.Конверсия из КЭВ (ключевого этапа воронки) в сделку выросла в 2 раза с 25 до 49%
Через систему маркетинга и продаж можно подсветить зоны, которые не дают расти, например через оп можно увидеть сколько спама валит с рекламы и подкрутить показатели в рекламной кампании, чтобы снизить этот процент. Пока не будет порядка в продажах, компания не будет эффективно работать, а маркетинг вообще будет идти в минус.
Что сделали, чтобы навести порядок в Отделе продаж:
- Составили карту гипотез, которые необходимо было внедрить, для того, чтобы выполнить цель и повысить эффективность показателей
- Разработали и интегрировали продающий формат коммерческого предложения, который автоматически рассчитывает сумму проекта и интегрируется с CRM и 1С.
- Провели разбор системы мотивации сотрудников исходя из психотипа. Подобрали речевой модуль с мотивационным подходом к каждому сотруднику. В результате за последнюю неделю менеджеры показали максимальную эффективность, а за одну пятницу сделали продаж на 500 тыс.
- Составили книгу продаж, в которой есть удобная навигация по блокам:
- продукт (что продавать)
- продажи (как продавать)
- регламенты
- обучающие материалы
- Разработали система аттестации по продукту и по продажам, а также составлен график проведения аттестации.
Ключевые этапы работы визуализировали в фигме в виде карты
Точка Б:
Через работу маркетинга и продаж в одной связке смогли прокачать конверсии и прибыль.
К июню вышли на средний чек 97 400 руб, выручка составила 4 869 989 руб.
Выйти на Х2 выручки получилось не только через количественный рост объема продаж, но и через качественные показатели:
- кол-ва договоров выросло на + 16,3%
- Выручка по заключенным договорам выросла более чем в 2 раза на 112,6 %
- Количество заявок выросло на 72%, в том числе количество консультаций на 37,7%. При этом, количество касаний с клиентом сократилось на 52%, что является критерием повышения качества этих касаний
- Конверсия из КЭВ (ключевого этапа воронки) в сделку выросла в 2 раза с 25 до 49%
Чтобы делать больше продаж и увеличить прибыль, недостаточно решить проблемы только на 1 уровне. Маркетинг может приводить лиды, а отдел продаж их сливать, или наоборот, отдел продаж может работать на 100%, а с рекламы заявок нет. Так что работаем в связке, закрываем дыры сразу в 2 блоках и только так растем в деньгах.
Система маркетинга и продаж - это не сложный механизм, а эффективная связка, результат работы которой мы видим в цифрах. Решайте задачи своей бизнеса комплексно. Хотите вырасти в прибыли - работайте с одной системой на 2 блока - маркетинга и продаж.
Хотите наладить систему в своем бизнесе? Записывайтесь на консультацию, разберем ваш запрос и построим стратегию выхода на х2 прибыли