РАБОТА С МАРКЕТПЛЕЙСАМИ

С приходом маркетплейсов на рынок, появилось множество возможностей как у продавцов, так и у покупателей.

В век интернета можно легко и непринужденно купить все, что угодно, не выходя из дома. Просто рай для лентяев и интровертов.

Особенно покорил всех Wildberries – можно заказать кучу вещей для примерки и проверки, если не понравилось или не подошло – можно не выкупать. А выкупать вещи было выгодно, потому что чем больше процент выкупа – тем больше процент скидки.WB настолько разбаловал народ, что товар начали заказывать по 20 вещей, а выкупать 1-2. После этого WB ввел штрафы за невыкуп и платную доставку, чем отвернул от себя некоторое количество покупателей.

Когда случился локдаун – рай для торговцев онлайн, WB резко изменил политику и запретил бесплатную примерку в пункте выдачи, ссылаясь на опасность заражения коронавирусом, только покупка онлайн за живые деньги.

Разбалованные покупатели возмутились – как это так, это теперь все 20 кофточек оплачивать? А если не подойдет? –

Вернуть товар надлежащего качества можно, деньги вернутся на счет в течение 30 дней. Потребителя это не устроило и WB потерял лояльную аудиторию. В это же время, (по непроверенным данным), компания Wildberries увольняет большую часть маркетологов и техподдержки, а остальных отправляет на удаленку. Сервис проседает на глазах. Озон же, спустя какое-то время, вводит оплату после примерки, чем забирает львиную долю рынка у WB.

В это же время мы, молодые предприниматели из Новосибирска, создаем бренд горнолыжной одежды.

Мы видим, как бодро идет торговля на маркетплейсах, в городах открываются все новые пункты выдачи, знакомые пользуются сервисами и довольны, мы решаем, что это наш шанс - продвинуть бренд и начать продавать все больше и больше. Мы уверены в качестве нашего продукта, он нужен людям, его покупают, так давайте продавать его активнее через специальные маркеты! И это удобно – просто размести красивые фото, сделай понятную карточку товара, укажи адекватную цену, а можно еще и сезонную скидку.

И мы решили попробовать, купившись на главный миф о маркетплейсах - ПРОДАВЦЫ НА НИХ ЗАРАБАТЫВАЮТ МИЛЛИОНЫ.

Учтите одну очень важную вещь, иначе можете разочароваться: на маркетплейсах зарабатывают или сами маркетплейсы, или те, кто рассказывает, как на них заработать. Я могу говорить об этом с уверенностью, ссылаясь на свой опыт.

Мы тестировали 4 маркетплейса за 3 года работы -Озон, WB, Яндекс Маркет и АлиЭкспресс. Использовали разные модели торговли - FBO, FBS (продажи с своего склада и склада маркетплейса). В первый год основания бренда тестировали только Озон и WB, где Озон планомерно, не спеша, набирал обороты торговли. За два года я отгрузил товара на два миллиона рублей. Знаете, какой получился выхлоп? Никакой. Не заработали вообще ничего, даже потеряли.

После выгрузки карточек товаров, в течение месяца, продалось все, что мы выкладывали. Это удивительно для нового магазина/товара. По истечении месяца мы поняли,что есть подвох. Товары не выкупались, возвраты были 90%. Мы понимали, что дело не в товаре, так как на Озоне хорошие отзывы, несколько карточек вышло в топ, процент возврата не более 5% - это возмутительно хороший показатель для маркетплейсов!

А на WB история такова, что поддержка не приносит никакой пользы от слова «совсем». Подаем заявку - заявка принята, ждите решения - это все, чем может помочь поддержка. Абсолютно бесчеловечная, неэмоциональная и некомпетентная поддержка. Она не отвечает на требования, которые прописаны в их же договорах (кстати о возвратах), и с которой нет надежды на какой-то адекватный контакт.

Мы решили разобраться в ситуации изнутри.

Ты, как предприниматель, на маркетплейсах никому не нужен, пока о тебе никто не узнает. Что нужно сделать, чтобы о тебе узнали? Нужно получить много хороших отзывов. Что нужно, чтобы получить много хороших отзывов? Правильно: чтобы о тебе узнали. И чтобы выбраться из этого замкнутого круга, надо потратить много времени.

Существуют крупные агентства и частные консультанты, специалисты, которые обучают торговле на маркетплейсах. Мы обратились к ним, но внятной помощи и консультации, что делать и как наладить работу, мы не получили. Ответа на вопрос, почему на одном маркетплейсевсе хорошо, а на втором – сплошные убытки, нам тоже никто не дал.

В процессе поиска грамотных специалистов мы обнаружили несколько закрытых чатов, в которых предлагались услуги обыкновенной, наглой диверсии, которая в маркетинге называется ORM, репутационный менеджмент, только в обратном, негативном ключе, потопление конкурента. Можно купить услуги конкретного выкупа партии товара, оформления возвратов и оставление негативных отзывов, что влияет на статистику, на продвижение товара и магазина.

Мы были расстроены и разочарованы, так как привыкли вести бизнес честно. Не желая пачкать свою репутацию и связываться с такими «грязными» методами продвижения, мы решили уйти с WB и просто забрать свой товар назад.

Это оказалось еще большей проблемой. Платформа просто не давала отгрузить свой товар обратно, в свой город. Нет места, нет склада, нет возможности выбрать Новосибирск. В течение полугода, почти до следующего сезона, мы забирали свой товар по разным регионам, договаривались с друзьями и знакомыми, чтобы они забрали наш товар по 1-5 единиц и отправили нам.

На следующий год мы решили повторить попытку выйти на WB и обнаружили, что за год ситуация совершенно не изменилась – тот же большой процент возврата. Мы решили, что эта платформа – не для нас. Возможно, если у продавца большие обороты, он может не замечать невыкупы и проценты возврата. Для нас, как для молодого, развивающегося бренда, такой расклад неприемлем.

Про все ли маркетплейсы идёт речь?

Нет. Но вот Wildberries это касается на 150%. Этот сервис вобрал в себя все, о чем я говорил выше. Если другими площадками пользоваться вполне возможно, то Wildberries — это ад с точки зрения бизнес-инструмента.

Я не призываю его ненавидеть или переставать с ними работать. Я только делюсь своим опытом.

Стоит сказать, недавно у Wildberries произошёл скандал, та самая забастовка.

Связана она с тем, что WB обязывали работников ПВЗ отвечать за качество товара, его утерю и брак. В случае нарушений они грозили штрафами по 50 000 рублей, иногда — выше.

Надеюсь, мой опыт будет вам полезен.