Кейс как я в производственной компании увеличил выручку в 7 раз за 6 месяцев?

Компания занимается крупноузловой сборкой в РФ, но комплектующие из Китая. Производство электронных замков для гостиниц и отелей. Собственник вышел на меня в августе 2022 года, с просьбой увеличить продажи.

История начинается всегда одинаково, продукт-то хороший, но вот продаж нет…

С какими проблемами пришел собственник?

-не стабильные и трудно прогнозируемые продажи;

-есть СРМ-система, но её менеджеры ведут плохо: просрочки, не полная информация о клиентах;

-нет РОПа;

-не хватает менеджеров;

-менеджеры слабо отрабатывают возражения и слабо продают;

-слабый трафик-лидогенерация;

-сотрудники не соблюдают регламенты.

-слабая «упаковка» компании и о ней мало кто знает;

Одним словом, всё крутиться вокруг отдела продаж и маркетинга.

Проведя анализ маркетинга, каналов трафика, цифр по продажам и диалогов менеджеров с клиентами, я понял, что могу быть полезен.

В середине сентября заключили контракт на полгода, где написали конкретные чек-поинты, к которым будем идти. Также у меня был полный карт-бланш на любые действия связанные с работой ОП и маркетингом, при этом заранее согласованными с собственником.

Что я увидел в компании, когда начал с ней работать?

-В компании не было еженедельных совещаний, каждый отдел работал как-то и командой это было назвать очень трудно. А если совещания и проводились, то тогда, когда собственнику захотелось провести и все должны были бросить работу и заседать на 3-4 часа в кабинете;

-Эти совещания были долгие, напоминало театр одного актёра, то, что можно было обсудить за 20-30 минут, растягивалось на 3-4 часа;

-Не был настроен диалог между производством и отделом продаж, если менеджер где-то не указал мелочь, то сразу прилетал собственник или исполнительный директор и прям, не стесняясь девушек «крыл» матом провинившегося и с чувством выполненного долга уходил к себе, а весь отдел еще сутки потом отходил от «конструктивной критики руководства».

Теперь расскажу, что и в какой последовательности я начал делать в этой компании:

-Тайный покупатель-я оставил заявку и имитировав клиента прошел все этапы, так я понял какие зоны в продажах нужно подтянуть;

-Провёл совещание с собственником и ТОПами, мне нужно было понять, как найти общий язык с каждым, чтобы сделать результат.

-Собрал информацию что на их взгляд работает хорошо, а что можно улучшить и, как всегда, получил много ценной информации от каждого сотрудника, начиная с ТОПов и вниз по карьерной лестнице.

-Настоятельно запретил собственнику и исполнительному директору «корректировать ОП» любые диалоги начали вести сначала через меня, а после найма РОПа через него. Вы не поверите отдел продаж прям «задышал», я им разрешил делать ошибки и сказал, что это нормально, главное ставить в известность своего прямого руководителя во время её выявления.

-Составил продающую вакансию на РОПа и выложил, т.к. без него никуда. Через 2 недели был нанят-тот, который нам был нужен с опытом в продажах и работе в СРМ, всю работу по ОП делегировал ему: найм, обучение, мотивация, контроль.

-Проверил рекламные кабинеты и когда были последние изменения, а они были в среднем 2 раза в месяц по несколько минут, хотя по-хорошему над рекламой нужно работать ежедневно, провел беседу с маркетологом-получилось достучаться, начали тестировать гипотезы и заявки увеличились.

-Провел анализ целевой аудитории: ЛПР 35+ лет. Что это значит? Это поколение привыкло к общению в оффлайн-формате и принятие решение в пользу какой-то компании часто зависит от личного знакомства. Решил, что нам нужны выставки. Цель выставок: заявить о себе, познакомиться с клиентами и собрать контакты. И уже в октябре выставили свою компанию в Москве и в ноябре в Сочи, было потрачено на 2 выставки около 1 200 000 рублей, собрали суммарно 200 контактов ЛПР, передали РОПу, а тот уже распределил между менеджерами. Я понимал, что они «выстрелят» примерно через 3-6 месяцев, что и произошло: в течении 8 месяцев компания продала больше чем на 30 000 000 рублей, клиентам с выставок. Не плохой ROI-согласитесь?)

-Запустили дополнительно Авито, т.к. объявления часто ранжируются иногда даже лучше в поиске, чем реклама в Яндексе.

-Внедрили 1-2 часа обучения менеджеров в неделю на «острые темы», они правда сопротивлялись поначалу, но со временем привыкли.

-Общение с производством сократили до 2-х раз в день с 11:00-11:30 и с 16:00-16:30, менеджеры писали список вопросов, РОП их разбирал и либо давал ответ менеджеру самостоятельно или лично шёл их решать на производство, так со временем вопросы к производству постепенно закончились.

-Запустили видеообзоры замков на Ютубе и прикрепили к товарам.

-Сделали фотосессию команды, и разместили везде, где есть упоминание о нашей компании. Люди покупают у людей, повысили доверие к компании.

- Клиенты часто перед тем, как сделать заказ ищут информацию о компании и отзывы, а только потом принимают решение. Мы начали более плотно заниматься отзывами на Яндексе. В Битрикс-24 у менеджеров поставили автоматическую задачу: позвонить через 2 недели после покупки – и узнать всё ли хорошо, если да, то прислать ссылку на аккаунт компании в Яндексе для отзыва.

-Провели несколько экспертных прямых эфиров со смежной фирмой, которая занималась бронированием-там была наша ЦА-собственники отелей и гостиниц, таким способом увеличивали узнаваемость бренда и доверие к компании, а соответственно и продажи.

Так оборот компании с 2 700 000 руб/мес вырос до 19 800 000 руб/мес за 6 месяцев плотной работы нескольких отделов. Хотя в контракте устраивал рост до 10 000 000 руб/мес. Притом, что сотрудники не начали работать больше-они стали работать эффективнее.

Как видите волшебной таблетки нет, успех компании зависит от комплексного подхода с обязательной стратегией развития.