Кейс «Много лосося»: как вырасти до 300+ открытых кухонь в «Перекрестке» из цеха в 14 квадратов

Привет, это совладелец «Много лосося» Саша Мутовин! Сегодня наша компания доставляет суши и роллы и работает в супермаркетах «Перекресток». А в 2018 году мы с моим другом Яшей Менделеевым рискнули выйти на суперконкурентный рынок доставки еды. Бывало всякое: курьер украл все наши деньги (и после этого мы отменили оплату на месте), нашу машину разбили, а велосипед украли. В какой-то момент конкуренты стали давить так, что мы всерьез обсуждали, как закроем компанию. Сегодня у нас есть стратегический инвестор, 1,8 млн заказов в год, 75 «темных кухонь» и 326 корнеров в супермаркетах «Перекресток». Сегодня расскажу вам, как развивалась наша компания.

В 2017 году рынок доставки еды пережил революцию: «Яндекс» поглотил Foodfox и запустил «Яндекс.Еду», а легендарный основатель Uber Трэвис Каланик стал открывать «темные кухни». Было ясно, что будущее за этим форматом. К тому моменту я уже поработал в «Росатоме» и «Норникеле», а мой друг Яша Менделеев — в Uber и «Яндекс.Такси». Периодически мы обсуждали, не открыть ли нам собственную компанию и в какой нише можно максимально быстро вырасти.

Идея «Много лосося» родилась за стаканчиком чего-то вкусного в мае 2018 года, когда наши семьи были на отдыхе. Остановившись на Каланике и темных кухнях, мы поняли, что в этой нише есть параллель с агрегаторами такси — всего за три года технологии изменили этот рынок и логику работы на нем. Нам не нужны были рестораны с официантами и вывесками, достаточно было эргономичного пространства для качественной и быстрой работы на доставку. Стали обсуждать, что будем готовить, как основной референс использовали те рестораны, в которые я ходил. Я очень люблю лосось и в любом ресторане невольно оцениваю, насколько его не хватает в блюде. А Яша сказал: назовем «Много лосося»? Так и стартовали.

Нам понадобилось 1-1,5 млн рублей — вкладывали свои. За 100 тысяч рублей купили готовый бизнес (продавали за 200, Яша доторговался до 100) — компактный цех площадью 14 квадратных метров, комнатка в торце жилого дома по соседству с цветами и разливным пивом. Внутри было два холодильника, стремная вытяжка и плитка. Деньги тратили на закупку сырья, убытки первых месяцев. Решили, что важно вложиться в классные фотографии блюд. Это был ключевой шаг для привлечения клиентов через визуальный контент.

Первую точку открыли в Москве у метро «Динамо» в 2018 году. Минимально жизнеспособный продукт создавали вообще без какого-то опыта в ресторанном деле. Пришлось самим изучать все от среднего чека до фудкоста. Через знакомых я нашел сушиста, беседовал с ним о том, как устроены процессы в этом бизнесе и подсчитывал прибыль при должном количестве заказов.

При разработке нашего первого меню мы покупали и анализировали популярные блюда потенциальных конкурентов, взвешивали их, чтобы точно рассчитать себестоимость и определить, как мы можем сделать наше предложение лучше. Тогда же разработали нашу версию ролла филадельфия с лососем, который стал суперхитом и остается им до сих пор.

Параллельно с разработкой меню шел подбор персонала. Мы тестировали каждое блюдо, приглашая друзей и знакомых, чтобы убедиться в его качестве и вкусе. Когда мы выходили на рынок он рос с темпом более 20% в год. В нише доставки суши и роллов были всем известные старые бренды и в каком-то смысле «Много лосося» стал свежим дыханием с красивым и вкусным меню, ясным уникальным торговым предложением, фокусом на быструю и удобную доставку.

Примерно через неделю или две после запуска нашего бизнеса летом 2018 года мы осознали, что без собственной курьерской службы не обойтись. Изначально думали, что комиссии агрегаторов покроют все расходы на маркетинг и доставку, избавив нас от необходимости разрабатывать собственный сайт или нанимать штат курьеров. Но по такой модели продажи оставляли желать лучшего. Тогда мы запустили акцию 1+1 на бестселлер филадельфию и этим повысили количество заказов. Потом расширили зону доставки благодаря собственным курьерам и увеличили клиентскую базу.

В маркетинге первый успех пришел благодаря локальной группе в социальной сети, где одна из жительниц района поделилась положительным отзывом о нашем сервисе. Число заказов моментально выросло. Наши блюда до сих пор популярны в этом районе.

С курьерами складывалось не очень. Яша выдал для доставки свой ВАЗ-2102, а я — велосипед. Машину нам разбили, а велосипед — украли. А один курьер просто забрал все наши деньги: нам позвонил клиент, который уже час ждал своего заказ. Стали разбираться, оказалось его курьер взял за предыдущий заказ 7000 рублей наличными и исчез вместе со вторым заказом. Это было больно. Через пару лет мы решились отключить оплату наличными на месте и этот кейс конечно же всплывал при обсуждении. Рисковый шаг только повысил популярность нашего сайта.

Курьеров же стали нанимать на собственном транспорте и доставка стала более ответственной: машины ломались меньше, заказы ехали без задержек. Спустя года три начали арендовать электровелосипеды для курьеров, что также показало хорошие результаты.

После первых собственных вложенных 1,5 млн стало очевидно, что для масштабирования нужно больше. Тогда мы привлекли 3 миллиона от друзей и членов наших семей — и открыли две новые точки. Все договоренности оформили в Google Документах. По итогам 2018 года мы вышли на оборот в 10 млн рублей.

В мае 2019 года я решил полностью посвятить себя проекту, покинув «Норильский никель». Поиск инвесторов стал моей основной задачей. Мы провели десятки встреч с потенциальными партнерами и к концу лета смогли привлечь 30 млн рублей у инвесторов из сообщества «United Investors». Стали активно расширять нашу сеть и в 2019 году увеличили оборот в 10 раз. В следующем году мы привлекали новых инвесторов на раунд в 100 млн руб. Это позволило нам вырасти по результатам года еще на 400%.

Всего же за три года мы с «Много лосося» прошли три раунда инвестиций, а весной 2021 года компанию купил крупнейший российский ретейлер X5 Group. К сделке с X5 мы подошли с частично неизрасходованными средствами на счетах.

После того как X5 Group стала частью нашего пути, мы значительно трансформировали модель управления. Сохранили автономность, работаем в собственном офисе и на отдельной IT-инфраструктуре, при этом управление операциями осталось в наших руках.

В то же время нам помогла интеграция с централизованными функциями X5 в области HR, юридической поддержки и бухгалтерии. Ключевые решения мы принимаем советом директоров, в который входим мы с Яшей и топ-менеджеры X5.

Общий оборот «Много лосося» (GMV) в 2023 году составил 7,2 млрд руб. Это более чем в 10 раз превышает показатели компании до вхождения в группу. В части темных кухонь мы стали одной из крупнейших сетей доставки еды в Москве. Выросли с 24 темных кухонь в конце 2020 до 75 — по итогам 2023 года. На сегодня эти кухни делают в среднем более 6 000 заказов в день, а сам бренд узнают уже более 40% москвичей.

Вхождение в Х5 Group позволило нам развить новое направление — сеть открытых кухонь в «Перекрестках», где повара готовят для гостей супермаркета свежие роллы, пиццу и шаурму. За 2,5 года мы открыли более 320 таких точек в 17 городах. Также «Много лосося» стал частью программы лояльности X5 и теперь клиенты могут использовать баллы для приобретения наших продуктов.

«Много лосося» будет лучшим местом в России для заказа качественных суши/роллов с доставкой и для take-away c витрины магазинов. Расширяем сеть темных кухонь, становясь ближе к клиентам, работаем над стандартами обучения персонала, развиваем собственную IT-систему. Скоро должен выйти обновленный вариант нашего приложения.

Мы понимаем, что у компании на рынке доставки даже в Москве есть еще огромный потенциал. Около 60% аудитории пока не знают про нас, значит нужно продолжать активный маркетинг, комплексные рекламные кампании и виральные проекты.

Будем наращивать число корнеров в «Перекрестках», «докручивать» процессы — будем делать лучшие роллы, пиццу и шаурму в ретейле. Сейчас работаем над интеграцией нашей системы снабжения этих точек с инфраструктурой X5, это позволит снизить затраты и сделаем обеспечение удаленных точек более надежным.

Цените кризисы. В один момент у нас был кассовый разрыв и выбор: попытаться закрыть пробел и выйти хотя бы на небольшую прибыль или остановиться. Наши первые инвесторы и друзья сказали нам ни в коем случае этого не делать и помогли деньгами. В результате мы не только выжили, но и выросли. Поэтому мой совет — в сложные моменты не спешите сдаваться, поищите новые ресурсы и возможности, ведь каждый кризис скрывает потенциал для развития.

Относитесь к отзывам как к подарку. Первый же негативный отзыв заставил нас задуматься и пересмотреть подход к работе. С тех пор мы строим изменения в компании, опираясь на мнения клиентов и сотрудников. Ведь если клиент уделил время, чтобы написать отзыв — это значит, он хочет помочь вам улучшиться. Многим людям сервисы или продукты не нравятся и они просто не возвращаются — и вы не знаете, что можно улучшить.

Опирайтесь на свои сильные стороны, не распыляйтесь на прокачку. Каждый предприниматель отличается уникальным набором качеств, и ключ к успеху — в их использовании. Кто-то рискует и выигрывает, кто-то умеет глубоко понимать людей и налаживать контакты, а кто-то отличается глубокой экспертизой и системным пониманием рынка. Научитесь видеть и применять свои сильные стороны, остальное дополнят другие члены команды со своими сильными сторонами.