Новогодние скидки — миф или реальность
Новогодние скидки давно стали неотъемлемой частью праздничного сезона, охватывая самые разные сегменты рынка от электроники до моды и даже услуг. Но действительно ли распродажи являются эффективным маркетинговым инструментом, или это лишь дань традиции. Разберемся в этом вопросе вместе с экспертами агентства Evrica Marketing.
Согласно данным опроса, проведенного исследовательским центром портала SuperJob.ru, средняя сумма, которую россияне планируют потратить на новогодние праздники в 2023 году, составила 19 600 рублей, что на 12% больше, чем в предыдущем году. Особенно активными в планировании новогоднего бюджета оказались жители мегаполисов, с москвичами в лидерах, планирующими потратить в среднем 23 000 рублей на одного человека.
Подтверждает такую тенденцию и статистика Яндекс Рекламы. В декабре 2022 года было зафиксировано в 3,3 раза больше запросов на тему подарков, чем в ноябре того же года.
На распродажах перед Новым годом покупатели обычно предпочитают приобретать одежду и обувь, предметы интерьера и товары для дома, ароматы и косметику, мелкую бытовую технику и электронные устройства, детские товары и украшения. В топе по продажам также находятся БАДы и витамины.
Все это говорит о высоком сезонном интересе потребителей, который вдобавок подогревается скидками. Причиной этому служат сразу несколько факторов, о который мы и поговорим ниже.
Психология потребителей и новогодние скидки
Сезонные распродажи для широкого потребителя — не просто возможность сэкономить. Это целое событие, имеющее глубокий психологический и социальный оттенок.
Во-первых, они дают потребителям чувство участия в чем-то значимом и общенациональном. Новогодние распродажи часто воспринимаются как часть праздничных традиций, дополняя процесс покупок особым праздничным предвкушением.
Во-вторых, сезонные распродажи облегчают социальное давление, связанное с подарками. Они позволяют проявлять щедрость к близким, не выходя за рамки своего бюджета.
В-третьих, сезонные распродажи — лакмусовая бумажка, которая позволяет бизнесу понять изменения в потребительском поведении. Они показывают, как быстро адаптируются люди к новым реалиям, таким как цифровые технологии и онлайн-шопинг.
Эффекты контроля и выгоды
Регулярные ежегодные распродажи меняют психологию потребления. Дело в том, что люди склонны чувствовать себя в большей безопасности, если имеют план действий. И сезонные скидки дают им такую возможность. Ведь все мы уже привыкли планировать покупку техники в «Киберпонедельник» или «Черную пятницу», а подарки на Новый год во время декабрьских скидок.
Кроме этого, нельзя сбрасывать со счетов эффект «вознаграждения». Мозг вознаграждает нас за определенные действия. В этот момент активируются специальные клетки, отвечающие за чувство удовольствия. Именно это ощущение люди испытывают, когда находят товары по очень низкой цене. Этот момент радости бывает недолгим, но настолько сильным, что заставляет забыть обо всем остальном.
Разобравшись в психологии и мотивации покупателей, давайте рассмотрим, как бизнес может использовать период новогодних распродаж наиболее эффективно. В следующем разделе мы представим ряд советов и рекомендаций, которые помогут бизнесу максимально использовать потенциал сезонных скидок для увеличения продаж и укрепления связей с клиентами.
Как бизнесу использовать время распродаж с максимальной пользой
Главное в проведении распродажи — не работать в убыток. Чтобы добиться этого, важно тщательно спланировать акцию.
- Анализ прошедших акций. Для успешной распродажи необходимо анализировать данные предыдущего года. Определить популярные и невостребованные товары, изучив результаты продаж. При этом, даже если определенный товар был востребован в прошлом году, не следует полностью полагаться на это для будущих прогнозов. Важно также анализировать действия конкурентов, текущие тренды и спрос в поисковиках и социальных сетях. В этом помогут различные сервисы, такие как Similarweb, SpyWords, Popsters. Кроме того, полезно использовать отраслевые исследования от Romir, ВЦИОМ, AdIndex, которые предоставляют общее представление о состоянии рынка, тенденциях и изменениях в потребительском спросе.
- Изучите скидки конкурентов. Если они держат цены высокими, это может говорить о значительном спросе. В таком случае, вам тоже следует либо сохранить текущую цену, либо предложить незначительную скидку, чтобы привлечь покупателей. В ситуации, когда конкуренты снижают цены на некоторые товары, имеет смысл последовать их примеру, чтобы оставаться конкурентоспособным.Однако важно соблюдать осторожность в установлении скидок, чтобы не спровоцировать ценовую войну, от которой страдают все участники рынка. Размер скидки должен быть продуман с учетом специфики вашего бизнеса. Так малому бизнесу не рекомендуется вступать в конкуренцию по скидкам с более крупными игроками.
- Проанализировать запросы целевой аудитории. Чтобы понять, что важно для клиентов, полезно анализировать продажи, проводить опросы и изучать отзывы. Например, на маркетплейсах можно изучать потребности покупателей, анализируя отзывы на свои и чужие товары. Это помогает выявить желаемые характеристики товаров и составить более привлекательные описания, повышающие продажи.К примеру, при продаже штор важно обращать внимание на то, что ценят покупатели. Если анализ отзывов конкурента показывает, что клиентам важна качественная шторная лента, аккуратные швы и легкость в уходе, и эти аспекты не упоминаются в их описании товара, включить их в свое описание будет хорошей стратегией. Таким образом, покупатель увидит больше преимуществ в вашем товаре, несмотря на идентичность с продуктом конкурента.Кроме того, дополнить картину могут всевозможные опросы.
- Выбрать товары для акций. Чтобы определить товары для акционных продаж и рассчитать скидки, важно понимать, что не весь ассортимент подходит для скидок. Выбор облегчит ABC-анализ. Он подразумевает классификацию товаров по трем категориям:А - товары, формирующие 80% выручки;B - товары с 15% выручки;С - товары с 5% выручки.Товары категории «А» могут быть проданы и без значительных скидок, в то время как товары категории «С» можно предложить со значительными скидками для стимуляции продаж. Однако стоит помнить, что если скидка увеличит продажи, но уменьшит прибыль, от такой стратегии лучше отказаться.Рекомендуется поддерживать высокие цены на товары с высокой маржинальностью, так как покупатели готовы платить за них больше. Товары с низкой наценкой не идеальны для распродаж, поскольку с ними легко понести убытки. Наиболее подходящими для скидок являются сезонные товары и складские остатки. Например, в преддверии Нового года — это будут тематические праздничные товары. Кроме того, покупатели, привлеченные акционными товарами, могут приобрести и другие товары.
- Убедитесь, что акционные товары есть на складе. За два или три месяца до наступления Нового года важно позаботиться о пополнении складских запасов товарами. Это необходимо, чтобы в пиковый период распродаж не столкнуться с дефицитом популярных товаров, что может привести к потере дохода и клиентов. Желательно закупить количество товара, не меньше того, что было реализовано в предыдущий Новый год.В период новогодних распродаж на маркетплейсах продавцы обычно участвуют в целом ряде крупных акций, начиная с конца ноября. Если к концу распродаж запасы товаров на складе истощаются, это может привести к понижению позиции товара в поисковой выдаче на платформе.
Безусловно, придумать универсальный метод, который будет работать на каждом посетителе магазина невозможно. Всегда будут люди, которые с недоверием относятся к скидкам. Но если вы хорошо изучили свою целевую аудиторию и составили грамотный маркетинговый план, то сезонные распродажи могут стать для вас эффективным инструментом для увеличения прибыли.