Почему кастдев больше не работает и чем его заменить

Хоть маркетинг и пытается угнаться за современным рынком, все же во многом за ним не успевает. И если раньше метод исследования ЦА под названием Customer Development активно применялся и давал хорошие плоды, то сейчас он уже попросту не работает так, как нужно. Разберемся, в чем причина и чем пользоваться вместо него, чтобы узнать потребности клиентов и предложить решения в виде своего продукта.

Рынок изобилия: новая проблема маркетологов и бизнеса

Долгие годы мы с вами жили в среде определенного дефицита, где решений базовых задач не хватало. Раньше достаточно было сделать небольшой заводик в месте, где в радиусе пары километров нет таких же предприятий, и готово. У вас уже есть клиенты, которым нужна основная продукция для закрытия ключевых запросов. Проще говоря, продукты «на каждый день» — от продовольствия до инструментов, от транспорта до одежды. Аудитория уже твоя, и никакого поиска клиентов не нужно.

Эволюция потребительского опыта и самого покупателя привела к тому, что продукт начали совершенствовать. Так производители стремились сделать его красивее, многофункциональнее и т.д. На время этот подход сработал, и конкуренты оставались в этом явном противостоянии, пытаясь обойти друг друга в упаковке и новых фишках привычных товаров. На этом этапе возник Customer Development как средство узнать у клиента, чего еще ему не хватает в решениях, которыми он пользуется прямо сейчас. Казалось бы, все просто: опрос покупателей дает четкие ответы от них, чего не хватает в продукте и как его усовершенствовать. Но почему этот метод больше не дает эффект?

В нынешние времена все основные потребности уже закрыты. Мы не только знаем, как купит любые продукты питания, но и заказываем их на дом к нужному времени. Не только добираемся в любую точку на авто или даже самолете, но и бронируем авиабилеты и такси в приложениях на смартфоне. И далеко не все эти обновления можно было выявить с помощью простого интервью по схеме CustDev.

Фишка в том, что люди в рамках CustDev часто рассказывают о проблемах, которые являются для них недостаточно значимыми. Потому что если человек еще не решил какую-то проблему, то? скорее всего? она для него не такая уж и острая, что он заплатит за ее решение. А значимые проблемы уже давным-давно решены какими-то конкурентными решениями.

JTBD как альтернатива CustDev

Мы находимся в то время, когда все основные задачи человека уже решены, но ему скучно потреблять один и тот же продукт. Человек эволюционирует, в том числе и в своей культуре потребления. И он хочет, чтобы у него забирали больше каких-то задач, на которые он тратит свое время, чтоб заниматься более интересными. Культура потребления у человека меняется и он хочет, чтобы она менялась. Поэтому сейчас очень важно понимать, какие задачи есть у человека, чтоб забирать их на аутсорс или решать лучше существующих решений. Ведь зная свой сегмент клиентов и постоянно его развивая, маркетинг и весь бизнес в целом получит «вечный двигатель». И целевая аудитория будет готова с радостью платить вам за отсутствие у себя скучной или сложной рутины.

Одна из самых действенных методик на сегодняшний день — Jobs to Be Done. Она ратует за поиск задач клиента вместо его болей, ведь пресловутые боли клиента уже выявлены и закрыты годы или даже десятки лет назад. Чтобы оставаться в тренде рынка и предлагать идеальные решения задач клиентов, инструменты Jobs to be Done сегодня используют самые продвинутые (и богатые) компании по всему миру.

В чем сходства и отличия CustDev и JTBD-интервью?

Метод Customer Development — это технология, который используется для создания и развития бизнеса, основанный на понимании потребностей клиентов. Кастдев, как правило, состоит из четырех фаз: поиск клиентов, валидация идеи, создание продукта и масштабирование бизнеса.

JTBD (Job to be Done) интервью — это методика исследования, которая помогает понять, какие задачи (jobs) пользователи пытаются решить, используя определенный продукт или услугу. Она помогает понять не только какие действия предпринимают пользователи, но и почему они делают именно это.

Основные различия между этими методами заключаются в том, что Customer Development ориентирован на создание бизнеса и разработку продукта, в то время как JTBD интервью ориентировано на понимание потребностей пользователей и разработку продукта, который решает их задачи. Проще говоря, если бизнес уже создан, но задача стоит в сохранении позиций на рынке и привлечении новых клиентов, создании новых продуктов для имеющейся ЦА, он не даст явных плодов. Впрочем, по своему опыту в акселерации стартапов скажу, что и для них Jobs to Be done имеет больше ценности, помогая сделать продукт, который аудитории действительно «зайдет». Подписывайтесь на мой ТГ-канал https://t.me/metod_vision , чтобы научиться думать задачами клиентов и обходить конкурентов.