Как привлекать по 200+ лидов в месяц на проектирование зданий?

В июне 2023 года к нам обратился проектный институт с задачей построить системный отдел маркетинга, и увеличить количество лидов.
Институт занимается проектированием всех видов промышленных и гражданских зданий и сооружений.

Исходные данные:

1. Есть неплохой многостраничный сайт;
2. С сайта идёт 10-20 лидов в месяц по SEO;
3. Работает реклама в Яндекс. Бизнес – идёт около 10 лидов в месяц;
4. Часть лидов несистемно приходит с e-mail рассылок;
5. Есть неплохой отдел продаж из РОПа и двух менеджеров, которых нужно загрузить работой.

Запрос от заказчика звучал так: «Нам нужен системный маркетинг. Мы готовы тестировать все каналы, и оставлять те, которые будут приносить нам квал. лиды по адекватной стоимости».

В нашем случае, квал. лид – это лид, у которого:
— есть чёткий запрос на услугу проектирования;
— сумма сделки превышает 500 000 рублей;

В результате, заказчик получил автоматизированный отдел маркетинга, который бесперебойно генерирует нужное количество лидов.

Давайте посмотрим ниже, как проходила работа по всем этим пунктам.

Совместно с заказчиком, мы определили 10 направлений, на которые будем вести рекламу, и на каждую сделали отдельный лендинг:

- проектирование складов
- проектирование промышленных зданий
- проектирование пищевых производств
- проектирование животноводческих ферм
- проектирование птицеводческих ферм
- проектирование овоще-и зернохранилищ
- проектирование гостиниц
- проектирование курортов
- BIM-проектирование
- услуги технического заказчика

Это сделано для того, чтобы мы вели клиентов на страницу, которая точно соответствует его запросу.

Например, если клиент искал в Яндексе «сколько стоит проектирование склада», мы его направляем на лендинг по проектированию складов – там есть и портфолио только по складам, и особенности проектирование складов, и так далее.

Вероятность, что клиент оставит заявку повышается, так как он думает, что попал в узкоспециализированную компанию.

Все лендинги сделаны по одной и той же структуре и с одинаковым дизайном – это чтобы удешевить разработку такого количества страниц.

Колл-трекинг – это сервис, который подменяет номер телефона и e-mail на нашем сайте, показывая каждому новому клиенту с рекламы свой номер телефона и почту.

Если клиент позвонит или напишет – мы точно узнаем, с какого объявления он пришёл. При этом сам звонок или письмо всё равно будут переадресованы на наш основной номер телефона или почту.

Для реализации мы воспользовались сервисом Callibri.

Есть две причины, почему нам важно отслеживать все лиды с нашей рекламы:

- Для обучения кампаний в Яндекс.Директе. Чтобы рекламная кампания стабильно давала результаты, она должна «обучиться» - для этого аналитика должна зафиксировать не менее 10 конверсий в неделю.

- Для оптимизации расходов на рекламу. Мы чётко должны понимать, какая окупаемость у каждой рекламной кампании (или объявления).

Например, одна кампания нам принесла 10 лидов по 1000 рублей, а вторая кампания – 5 лидов по 5000 рублей. Чтобы сократить расход, мы отключаем вторую кампанию, и вливаем больше денег в первую.

На каждое направление мы собрали семантику, минус-слова, написали несколько вариантов объявлений, и запустили кампании:

- Поиск;
- РСЯ;
- Мастер кампаний на автотаргетинге;
- Мастер кампаний на ручном подборе аудитории;
- Ретаргетинг на базу номеров из CRM заказчика;
- Ретаргетинг на сегменты Яндекс.Метрики;

Суммарно получилось 66 запущенных рекламных кампаний (10 лендингов + основной сайт заказчика).

А вот пример креативов, которые мы разработали для каждого объявления:

В первый месяц работы (июль 2023 г.) мы получили вот такие результаты:

Количество лидов: 30
Расход на рекламу: 91 595 р.
Средняя цена лида: 3 053 р.

Чтобы улучшить результат, мы продолжали ежедневную работу с аналитикой.

Вот что мы делали для оптимизации рекламных кампаний:

- анализировали срезы аудитории по полу/возрасту/гео/устройствам/времени на сайте, и отключали тех, кто быстро уходил с сайта, не оставляя заявку; - отключали площадки, с которых шли клики, которые не приводили к конверсиям; - корректировали ставки и стратегии показа объявлений; - смотрели отчёты поисковых запросов и добавляли новые минус-слова;

Но это была только часть работы. Иногда этого хватает, но только не в этом проекте:)

Как мы решили проблему спамных заявок?

Кроме нормальных заявок от клиентов, на телефон поступали звонки от поставщиков материалов, от рекламщиков и так далее – их нужно было отсечь.

Частично проблему удалось решить на уровне чистки ключевых слов. Но не полностью, потому что много ключевых слов нам приносили как хорошие лиды, так и мусорные звонки.

Например, ключевую фразу «проектные компании Москвы», могли вводить в поисковике как реальные заказчики, так и рекламщики.

Мы помним, что для правильной оптимизации рекламных кампаний, мы должны учитывать все лиды, и автоматически передавать их в Яндекс.Метрику. Но если Метрика будет фиксировать спамные конверсии, то рекламная кампания будет автоматически оптимизироваться на эту аудиторию, и зря тратить наши деньги.

Чтобы решить эту проблему, мы выстроили следующую цепочку:

В итоге, часть мусорных заявок на всё равно поступало, но мы не платили за них деньги (в стратегиях при оплате за конверсии), и не учитывали их в аналитике.

Как мы разогнали рекламу и увеличили количество лидов?

Чтобы рекламная кампания «обучилась» и начала давать стабильный результат, ей необходимо набрать от 10 конверсий за неделю.

Мы запускали в самом начале 66 кампаний, а получили всего 30 лидов за месяц. Под конец первого месяца работы мы оставили около 25 кампаний, но для правильного их обучения, они должны были набирать по 10 лидов в неделю – это не меньше 1000 лидов в месяц.

Получался замкнутый круг: мало конверсий – кампании не обучаются – это приводит к малому числу конверсий.

Чтобы исправить ситуацию, мы начали обучать кампании на микроконверсиях.

Простыми словами, мы внедрили специальный скрипт в код сайта, который отслеживает два параметра: время нахождения на сайте, и активность пользователя.

Это значит, что даже если клиент не оставил заявку на сайте, но активно изучал информацию в течение 1-2 минут – мы считали это микроконверсией, и передавали о них данные для обучения рекламных кампаний.

В итоге, кампании быстро начали набирать данные о пользователях, которым интересна услуга проектирования, и реклама стала показываться и больше, и точнее.

Результаты трафика из Яндекс.Директа:

За второй месяц работы (август 2023 г.) мы вышли на следующие показатели:

Количество лидов: 109
Расход на рекламу: 183 385 р.
Средняя цена лида: 1 682 р.

На третий месяц работы (сентябрь 2023 г.) мы сохранили текущие показатели:

Количество лидов: 98
Расход на рекламу: 147 691 р.
Средняя цена лида: 1 507 р.

Мы составили 10 типов объявлений для Авито, под каждое направление проектирования.
Проанализировали объявления конкурентов на Авито, и составили свои, с учётом всех "фишек", которые уже были на рынке.

Креативы мы использовали те же, что и в Яндекс.Директе - они отлично выделяли нас на фоне всех остальных объявлений.

Вот так выглядит результат первого месяца работы с Авито:

Процент квалифицированных лидов оказался ниже, чем с контекстной рекламы, но всё равно их было довольно много.

Вот примеры сообщений от клиентов:

Данная технология позволяет через облачные технологии BigData определять абонентов, которые звонили на телефонные номера наших прямых конкурентов.

Несмотря на высокий процент брака (в среднем, только 1 из 15 номеров мы квалифицировали как лид), этот метод оказался более чем оправданным.

Результаты перехвата номеров за месяц:

Количество перехваченных номеров: 1000
Количество лидов: 64
Средняя цена лида: 465 рублей

В итоге одновременной работы сразу 3-х каналов трафика (Директ, Авито и перехват номеров), мы вышли на следующие показатели:

Среднее количество лидов в месяц: 200
Средняя стоимость лида: 975 рублей

И это не предел, в данном направлении мы можем делать до 1000 лидов в месяц, при наличии потребности у заказчика.

Специально для владельцев бизнеса с оборотом от 2 млн.р./месяц, у нас есть предложение: бесплатная онлайн-экскурсия в наш отдел маркетинга.

Вот что мы показываем на экскурсии:
- Орг.структура отдела маркетинга;
- Инструменты директора по маркетингу: таблицы, регламенты, дашборды;
- Структура найма и контроля крутых специалистов;
- Самое главное: реальные цифры по затратам и выручке.

Если у вас есть запрос на построение отдела маркетинга, который обеспечит вас бесперебойным потоком лидов и увеличит вашу выручку, пишите слово "Экскурсия" по контактам ниже:

Контакты для связи:
Telegram: @mouse_1618
WhatsApp: 89957713682

Или заполните форму обратной связи на сайте rocketroi.ru