Как увеличить оборот магазина? 4 способа, которые позволят поднять выручку в любом бизнесе
Для каждого бизнеса почти сакральным является процесс увеличения продаж. В ход идут любые инструменты - от разработки механики лояльности до партизанского маркетинга. Но можно пойти от обратного и начать работать по конкретным формулам. Каким? Поговорим о них в этой статье.
Из чего складывается выручка?
Выручка, по сути, - это произведение четырех основных маркетинговых показателей:
- Кол-во потенциальных клиентов (Лиды)
- Коэффициент конверсии
- Средний чек
- Кол-во продаж конкретному клиенту за период
Как это работает в реальности?
Рассмотрим пример.
Вы продаете сувениры на маркетплейсе.
Средний чек - 100 руб.
Ежемесячно на ваши карточки товаров заходят 1000 человек.
И каждый десятый совершает покупку, значит, коэффициент конверсии - 0,1.
В месяц свершает 1 покупку.
Соответственно, ваша средняя выручка в месяц составляет:
100 х 1000 х 0,1 х 1 = 10 000 руб.
И как вы понимаете, чтобы увеличить среднюю выручку, достаточно увеличить один из этих показателей. Другой вопрос - как это сделать?
Способ 1:
Привлекать больше Лидов. Здесь на помощь приходит старый добрый маркетинг. Варианты привлечения потенциальных клиентов исчисляются сотнями. Другой вопрос, что стоимость Лида в каждом из них варьируется. Выбирайте те, что будут рентабельны конкретно для вашего бизнеса в моменте и параллельно не забудьте посчитать LTV - пожизненная ценность клиента.
Способ 2:
Увеличить средний чек. Стратегий увеличения среднего чека существует две:
- кроссейл - увеличение кол-ва покупок (при покупке бирок на чемоданы предложите по выгодной цене маску для сна, которая пригодится в полете);
- апсейл - увеличение стоимости конкретных товаров в корзине (при наличии двух по сути одинаковых товаров, например, пауэрбанк, предлагайте тот, что с большей емкостью или дополнительным набором опций).
По статистике наилучшие показатели дает апсейл, но ничто не мешает вам использовать параллельно обе стратегии и эффективно повышать средний чек.
Способ 3:
Увеличить конверсию. В данном случае будет необходимо наглядно заполнить карточки товаров, заботиться о лояльных отзывах, своевременной и адекватной обратной связи, настроить логистику, повысить рейтинг продавца и т.д. Все это в совокупности позволит увеличить коэффициент конверсии.
Способ 4:
Увеличить кол-во покупок одним клиентом. Этот подход предполагает значительное расширение продуктовой матрицы. Чем больше ваш ассортимент и лояльнее отношение к клиентам, тем больше шансов на то, что они увеличат кол-во покупок и, следовательно, поднимут вашу выручку.
Бонусный способ:
Работа сразу с четырьмя показателями. Да этот способ подойдет не каждому, так как требует значительной проработки. Многие маркетологи рекомендуют отойти от этой стратегии и сосредоточится над одним показателем, чтобы добиться результата. Но подумайте сами, оформив грамотно свой магазин на маркетплейсе по всем рекомендациям, запустив на него трафик и наладив коммуникацию с клиентами, вы сможете увеличить каждую из переменных даже незначительно, и получить при этом значительный результат:
130 х 1300 х 0,3 х 1,3 = 65 910 руб.
Рост выручки составит 65%
Если все так просто, то почему вы еще не используете эти формулы?
По статистике только 5% отечественных компаний используют эту формулу потому, что не воспринимают работу над увеличением прибыли, как единую систему. Руководители работают над одними процессами, маркетологи - над вторыми, продажники - над третьими. И вместо того, чтобы биться над единым результатом, каждый тянет на себя. Попробуйте изменить этот подход в своей компании и получите уже наконец выручку, о которой и не мечтали.