Как сделать запуск 3-дневного онлайн-курса и заработать 125 500р. в блоге до 1000 подписчиков? Разбор запуска

Поговорим о скрытом потенциале микрозапусков. Как запустить в блоге мастер-класс или короткий практикум с невысоким чеком, приобрести лояльную аудиторию на следующие свои продукты и заработать денег? На охватах 200 я запустила 3-дневный практикум с чеком 5500 руб. и собрала 22 человека. Заработала 125К, а потом еще на 73К продала записи. В статье подробный разбор запуска.

Привет! Меня зовут Виктория Гурина, я практикующий маркетолог, веду проекты, консультирую, обучаю и развиваю свой Телеграм-канал «Стратегия рулит!» Я специализируюсь на контентных воронках: веду аудиторию в блог и продаю продукты и услуги разного формата через цепочку постов. Я не использую вебинарные воронки и тем более бесплатные диагностики. Мой основной инструмент – контент, и я выстраиваю его в зависимости от формата продукта.

В статье решила разобрать один из своих запусков и показать всю кухню продаж массового инфопродукта – от идеи до закрытия окна продаж.

Начну с самого начала – с момента зарождения идеи продукта.

Что-нибудь ненужное продать не получится. Если у аудитории нет потребности в продукте, продукт обречен на провал. Поэтому на этапе разработки концепции продукта прибегают к кастдевам либо создают продукт под уже существующий спрос, который выявили на консультациях и в общении с клиентами.

В данном случае я пошла по пути создания продукта под спрос. У меня в блоге есть сформированное комьюнити, я общаюсь с подписчиками в комментариях и личных сообщениях.

И вот пишет мне подписчица про свою насущную боль:

Моя первая мысль: «Как это на десятку не разгуляешься? Я уже 8 месяцев продвигаюсь с бюджетом до 4 тысяч в месяц. Набираю аудиторию, заполняю полностью места на личную работу. Привожу подписчиков по 50 руб. Способы есть, просто их знать надо и не только с посевами работать»

А следующая мысль: «Надо создавать продукт! О методах продвижения Телеграм-канала с микробюджетом. Дать пошаговые алгоритмы продвижения, когда бюджет до 5-10К в месяц»

Итак, идея есть. Дальше надо убедиться, что востребованность продукта – не плод вашего воображения и не единичный запрос. В моём случае это было понятно, потому что периодически я проводила консультации конкретно на тему продвижения Телеграм-канала. И поскольку алгоритмы едины для разных ниш, сделать из этой темы массовый продукт не только возможно, но и избавляет меня от необходимости повторять одно и то же на консультациях.

Следующий шаг – оформить идею продукта в четкую программу.

Я всегда начинаю продумывать от продуктового результата – что именно должна получить аудитория на выходе с продукта и какие инструменты нужны для этого результата.

Результат продукта – навыки работы с разными инструментами трафика, позволяющие экспертам приводить 100-200 целевых подписчиков в месяц с бюджетом до 5-10 тысяч руб. Алгоритмы «сделай сам», без привлечения закупщиков, директологов, таргетологов. Для всех этих специалистов нужны совсем другие бюджеты.

Моя идея – не полагаться только на закуп рекламы в каналах (в этом случае ваши 10 тысяч превратятся в пыль), а использовать комбинацию из нескольких источников трафика. В моем случае контекстная реклама РСЯ + статьи на VC + периодически закуп рекламы в чужих каналах, когда есть потребность быстро привести больше аудитории.

Анализирую объем информации, который планирую дать. Понимаю, что в формат мастер-класса на 1 день вместить информацию нереально, будет перегруз. Делю программу на 3 дня, каждый по конкретному инструменту. Прихожу к формату практикума.

Я сразу решила делать массовый продукт. Сама концепция рабочих алгоритмов по 3 каналам трафика не требует погружения в каждого ученика, я могу дать универсальные пошаговки и на живых вебинарах просто ответить на возникшие вопросы слушателей относительно своих проектов. Поэтому думаю про разные ниши, в том числе для которых контекстная реклама – не самый подходящий инструмент. По сути сразу отрабатываю возражение мягких ниш, где часто нет достаточного объема сформированного спроса в поиске. Даю им альтернативный метод – спикерские марафоны.

По всем продуктам я сразу делаю лендинг. Во-первых, лендинг позволяет провести аудиторию через весь цикл принятия решения, отработать возражения. Просто в постах в канале эта информация воспринимается хуже. Во-вторых, ну не на карту же деньги принимать:)

По коротким продуктам лекции полностью не прописываю до старта продаж, только костяк программы. Открываю продажи недели за 3 до старта. Смотрю на старт продаж. Начинаю готовить уроки на второй неделе прогрева, когда понимаю, что запуск точно состоится. И еще в процессе общения с аудиторией до старта программы докручиваю программу. Например, отдельный урок по процедуре маркировки рекламы появился в программе благодаря вопросам читателей в процессе прогрева. За 2 недели в комфортном темпе успеваю подготовить 4 урока.

Мы определили формат продукта – массовый практикум без личной обратной связи и проверки заданий. Разобрались с продолжительностью – 3 дня. Пора определять цену, поскольку от нее зависит стратегия продаж.

У меня есть и своя логика ценообразования в рамках моей продуктовой линейки. Однодневные мастер-классы я провожу обычно по цене 2500 руб. Здесь в 1 продукте 3 таких мастер-класса. То есть цена должна быть 7500 руб.

Но я держу в голове цифру около 5 тысяч, которая позволит охватить больше людей. Решать делать 2 окна продаж – с ценой раннего бронирования и стандартной. Ставлю 5500 и 7000 руб.

Механика с разными ценами является триггером, который позволяет повысить конверсию и собрать аудиторию в первую неделю открытия продаж, чтобы готовить продукт при уже набранной аудитории.

Подходим к самому важному этапу в запуске – организации контентной воронки или «прогрева». Структура контентной воронки определяется форматом продукта.

В случае практикума «Продвижение Телеграм-канала с микробюджетом» нам нужно длинное окно продаж, чтобы охватить большую аудиторию, ведь у нас нет ограничения по количеству мест. Важно задействовать разные сегменты ЦА, поскольку продукт на широкую аудиторию. Соответственно, планирую прогрев на 2,5 недели.

Ценность продукта очевидна для аудитории из названия, мне не надо объяснять, зачем нужны подписчики в канале и почему важно продвигаться. То есть нам не нужен «теневой прогрев», открывать продажи можно практически сразу. И здесь можно обойтись без эфиров-бесплатников, я не фанат таких мероприятий.

Дальше думаю над логикой сценария. Мне не надо долго объяснять один продающий смысл продукта, мне важно вытащить как можно больше сильных аргументов по разным инструментам трафика для разных сегментов аудитории. И подтвердить их кейсами.

Если представить контентную воронку схематически, то получаем такие «бусы» - череду коротких воронок на разные продающие смыслы, где каждая такая микроворонка завершается кейсом, триггером и призывом к действию. То есть ссылку на оплату показываем каждые 3-4 дня.

Так мы вплотную подходим к сегментации целевой аудитории и анализу потребностей – ключевому этапу для написания сценария. У меня продукт на достаточно широкую аудиторию, отсекается только сегмент онлайн-школ, когда есть бюджеты и команда. Там нет потребности разбираться самостоятельно в дешевом продвижении.

Смотрим, кому продукт подходит:

1) Начинающие блог эксперты, у кого еще нет продаж и нет ощущения, что блог – это бизнес.

Какой главный аргумент для этого сегмента?

Вложить минимум денег в трафик. Цифра 5 тысяч их не пугает, а вот 20 тысяч на трафик уже может вводить в ступор. Для этой аудитории особенно привлекательны инструменты бесплатного продвижения, поскольку вкладываться временем они готовы больше, чем деньгами. Реального опыта продвижения здесь особо нет, хочется узнать всю систему целиком.

2) Эксперты, работающие в индивидуальном формате, без команды. На этом этапе уже есть понимание, что в блог надо вкладывать деньги. Серьезных бюджетов, чтобы работать с закупщиком-менеджером по трафику здесь еще нет. Приходится заниматься продвижением самостоятельно, но закуп рекламы в чужих каналах отвлекает от основной работы и раздражает большим количеством суеты и периодическими «провалами», когда пришли боты и получился очень дорогой подписчик.

Какие сильные аргументы есть для этого сегмента?

- Автоматизация продвижения – настроить рекламу один раз и наблюдать, как блог регулярно прирастает новыми людьми без твоего активного участия. Это позволяет сделать контекстная реклама РСЯ.

- Возможность работы со сформированным спросом, когда в блог приходит человек, готовый купить «уже сегодня, а лучше вчера». Сокращение разрыва между привлечением аудитории с рекламы и продажами. Такого эффекта тоже позволяет достичь контекстная реклама, когда мы показываем объявления по запросам транзакционным, когда человек сам искал такую услугу.

3) Коллеги-маркетологи, сммщики. Этот сегмент всегда оценивает продукт с двух сторон – для своего блога и для работы с клиентами. Для своего блога маркетологи ориентируются на меня как на ролевую модель – хотят перенять те инструменты, которые лучше всего работают для моего маркетингового блога (контекстная реклама и продвижение через статьи). А вот для работы с клиентами в августе-сентябре 2023, когда был запуск, эту аудиторию больше всего волновал вопрос правильной маркировки рекламы.

Дальше я привязываю продающие смыслы к конкретным инструментам трафика и планирую вести воронку последовательно, переходя от одного инструмента трафика к следующему в соответствии с программой практикума. По каждому инструменту у меня 2-3 продающих смысла, которые мне важно подтвердить кейсами.

Кейсы – самый продающий контент прогрева. Это визуализация результата для вашей аудитории. Поэтому я вытаскиваю из опыта своего продвижения самостоятельный кейс по каждому из инструментов + запрашиваю у клиентов согласие на публикацию кейсов по нашей совместной работе.

В чем прелесть коротких продуктов-трипваеров? Их можно запускать быстро, поскольку нет объемной части производства продукта. Поэтому я и отношу их к микрозапускам. Меньше рисков, проще подготовка, можно запуститься быстро.

При наличии тёплой аудитории в блоге процесс от идеи продукта до открытия продаж может занять буквально 3 дня.

В моём случае – первые 2 дня продумываю программу и создаю лендинг. У меня есть страницы-шаблоны на Тильде со стандартными для меня блоками в нужной цветовой гамме. Создание лендинга при таком подходе – это в основном подготовка текстовой части + простой дизайн первого экрана. Одного дня для такой работы достаточно.

На второй день вовлекаю аудиторию в тему продукта через опрос-голосование. Узнаю предположения аудитории относительно минимально достаточного бюджета на продвижение Телеграм-канала. Как я и ожидала, мои читатели предполагают, что денег нужно в разы больше, чем я трачу фактически. Это основа для использования приёма «разрыв шаблона».

На третий день публикую «генеральный кейс» контентной воронки – совокупный кейс по моему продвижению за 8 месяцев со среднемесячным бюджетом 3850 руб. Иду от общего к частному – от совокупного результата по всей системе продвижений к объяснению каждого инструмента в отдельности в дальнейших стадиях воронки. После кейса сразу делаю анонс продукта и открываю продажи.

После перехожу к микроворонкам по каждому из инструментов практикума.

Кроме контентной воронки в Телеграм-канале, я сделала рассылку из нескольких сообщений – анонс продукта + напоминание о повышении цены в свой чат-бот. Но больше рассчитываю на бот как на напоминалку для аудитории, которая присутствует и там, и там. Это способ повысить видимость информации о продукте на свою аудиторию.

На средних охватах 200 получилось 22 продажи.

Конверсия 11%

Распределение продаж: 19 продаж в первом окне по цене 5500 руб. и 3 продажи во втором окне по цене 7000 руб.

Общая выручка по запуску: 125 500 руб.

Но и это еще не финал истории продаж практикума. Поскольку продукт изначально проектировался как массовый, где не требуется персональная обратная связь, то спустя время я могу продавать его в записи. Дальше расскажу об организации таких продаж.

Итак, само по себе наличие классного продукта никак не гарантирует, что он будет продаваться сам собой) Чтобы были продажи, необходимо их организовать через какие-то воронки продаж в блоге. И, конечно, максимальную конверсию мы можем ожидать тогда, когда есть ограничение во времени и когда мы говорим о продукте напрямую.

В ноябре 2023 года я решила провести в своём блоге Чёрную пятницу и организовать 50% скидки на 3 суток через короткую контентную воронку в блоге. Всего было 2 лота, один из них – практикум «Продвижение Телеграм-канала с микробюджетом» по цене 3500 руб. с учетом скидки.

Скидка действовала с пятницы 17 ноября по понедельник 20 ноября. Чтобы не выдавать доступы вручную, я сделала автопредоставление доступа через образовательную платформу Бизон и перевела оплаты с Тильды на кассу Бизона.

За уикенд получилось 17 продаж и 59 500 руб. дохода на полностью автоматизированном продукте.

Но и это еще не всё. По моей задумке это не разовый продукт по акции, а постоянная часть моей продуктовой линейки. Продукт, который закрывает конкретную потребность моей аудитории и при этом избавляет меня от необходимости вести однотипные консультации.

Но регулярных продаж практикума у меня долгое время не было. При том, что он присутствует среди 2 других записанных продуктов на сайте, по которым периодически бывают продажи, практикум упорно не продавался.

Я списывала всё на цену – 7000 руб. дорого для такого типа продуктов. Мастер-классы за 1900 и 2500 руб. продавались сами собой, а тут нужны контентные воронки в блоге…

И в марте 2024 я, наконец, добралась до переделки «вечной воронки» в закрепленном сообщении в канале. Это специально продуманная последовательность постов в блоге, с которой могут ознакомиться новые подписчики и которая мягко подводит к существующим продуктам. И…

За март с вечного контента произошли 2 продажи практикума за 7000 руб. В текущем контенте канала тему продвижения я вообще не поднимала.

Так что если ваш продукт не продается, то вы просто не сделали целенаправленных действий, чтобы были продажи.

Если вам была полезен этот разбор запуска, подписывайтесь на мой канал @strategia_rulit

Там я рассказываю о маркетинге в экспертном бизнесе: про методы продаж разных продуктов эксперта, контентные воронки и способы продвижения Телеграм-канала. Только чаще и в режиме реального времени.

Если есть вопросы, увидимся в комментариях!