Маржа и маржинальность: путь к процветающему бизнесу

Содержание:

В условиях современной рыночной экономики успех любого бизнеса напрямую зависит от его способности эффективно управлять доходами и расходами для обеспечения устойчивой прибыльности. Важнейшим инструментом финансового анализа и планирования на предприятии является показатель маржи - разницы между выручкой от реализации продукции или услуг и переменными затратами на их производство. Грамотный расчет и контроль маржинальной прибыли позволяет топ-менеджменту оперативно оценивать рентабельность тех или иных направлений бизнеса, оптимизировать ценовую политику, регулировать ассортимент и минимизировать издержки.

В данной статье мы рассмотрим, что представляет собой маржа, как ее правильно рассчитывать и интерпретировать полученные значения. Будут раскрыты различные виды маржинальной прибыли, применяемые в разных секторах экономики. Особое внимание уделим изучению ключевого понятия маржинальности - важнейшего коэффициента оценки эффективности деятельности компании. Также проведем разграничение между маржинальностью и смежными терминами - наценкой и прибылью.

Важной составляющей материала станет рассмотрение основных факторов, под влиянием которых происходит изменение маржи. Будут разобраны оптимальные методы контроля маржинальности и определения ее целевых значений для различных ситуаций. Отдельный блок составят практические рекомендации по увеличению маржи на предприятии за счет сокращения издержек, совершенствования ценовой политики, стимулирования продаж и других инструментов.

Наконец, для лучшего усвоения теоретического материала будут приведены реальные кейсы производственных, торговых и сервисных компаний разного масштаба, демонстрирующие процессы расчета и управления маржинальной прибылью в действии. Обладая фундаментальными знаниями по данной теме, собственники и менеджеры смогут более эффективно выстраивать стратегию роста и развития своего бизнеса.

Вконтакте: https://vk.com/oparin_art

WhatsApp: 8 (953) 948-23-85

Telegram: https://t.me/pr_oparin

TenChat: https://tenchat.ru/seo-top

Email почта: pr.oparin@yandex.ru

Youtube: https://www.youtube.com/@seo-oparin

Сразу перейду к делу. А пока подписывайтесь на мой телеграм канал, там я пишу про SEO продвижении в Яндексе и Google, в общем и целом, про интернет-рекламу.

Определение маржи

Маржа, или маржинальная прибыль, представляет собой разницу между выручкой компании от продажи товаров или оказания услуг и переменными расходами, непосредственно связанными с их производством. Переменные издержки - это затраты, величина которых напрямую зависит от объемов выпуска продукции. Примерами могут служить расходы на сырье, материалы, комплектующие, энергоресурсы, заработную плату рабочим за выработку и т.п. В отличие от переменных, постоянные расходы (аренда, амортизация, зарплата управленческого персонала) практически не меняются в зависимости от уровня деловой активности.

Формула расчета маржи:

Маржа = Выручка - Переменные расходы

Например, компания произвела и реализовала 5000 единиц продукции по цене 500 рублей за штуку. Переменные затраты на сырье, комплектующие и оплату труда составили 1,8 млн рублей. В таком случае маржа будет равна:

Маржа = 5000 * 500 - 1 800 000 = 700 000 рублей

Показатель маржи в денежном выражении демонстрирует, какую сумму компания получила сверх переменных издержек от продажи данного объема товаров/услуг. Эти средства идут на покрытие постоянных расходов, выплату налогов и формирование чистой прибыли организации.

Определение маржинальности

Тогда как маржа оценивается в абсолютных денежных единицах, маржинальность представляет собой относительный процентный показатель отношения маржи к общей выручке бизнеса. Маржинальность характеризует, какой процент выручки от продаж остается у компании после покрытия переменных затрат. Этот коэффициент наиболее важен для оценки прибыльности и эффективности операционной деятельности предприятия.

Формула расчета маржинальности выглядит следующим образом:

Маржинальность = Маржа / Выручка * 100%

Рассмотрим пример. Допустим, выручка компании за отчетный период составила 25 млн рублей, маржа при этом равнялась 7 млн рублей. Тогда маржинальность будет равна:

Маржинальность = 7 000 000 / 25 000 000 * 100% = 28%

Показатель маржинальности 28% означает, что с каждых 100 рублей выручки после покрытия переменных расходов у компании остается 28 рублей для уплаты налогов, погашения постоянных издержек и формирования чистой прибыли. Чем выше маржинальность, тем более эффективно компания ведет свою операционную деятельность. Динамика изменения этого показателя служит важнейшим индикатором для принятия управленческих решений.

Отличие от наценки

Нередко понятия маржинальности и наценки путают, однако между ними есть принципиальные различия. Наценка показывает, какой процент от себестоимости или цены приобретения товара составляет его продажная цена. То есть наценка отражает величину дохода относительно затрат на покупку или производство продукции.

Формула расчета наценки:

Наценка = (Цена реализации - Цена приобретения) / Цена приобретения * 100%

Например, компания закупает партию товара по оптовой цене 80 рублей за единицу и реализует его в рознице по 120 рублей. Наценка в данном случае составит:

Наценка = (120 - 80) / 80 * 100% = 50%

В отличие от наценки, маржинальность рассчитывается не от себестоимости, а от выручки. Показатель маржинальности отражает долю маржинальной прибыли в объеме продаж, т.е. сколько прибыли приходится на каждый рубль выручки после вычета переменных издержек производства.

Таким образом, маржинальность связана не только с формированием цены, но и с эффективностью всей производственной и коммерческой деятельности фирмы. Высокий уровень наценки еще не гарантирует высокую маржинальность из-за наличия переменных расходов, особенно при больших объемах производства. В то же время высокая маржинальность может достигаться и при сравнительно низкой наценке благодаря совершенствованию процессов и снижению переменных издержек.

Валовая/операционная/чистая маржа

Как было рассмотрено ранее, под маржей понимается разница между выручкой и переменными затратами на производство продукции или оказание услуг. Однако в разных отраслях и контекстах это общее понятие может иметь некоторые вариации. Рассмотрим основные виды маржинальной прибыли, применяемые в финансовом анализе и управленческом учете.

Валовая маржа (иногда ее называют гросс-маржа) - это показатель, учитывающий разницу между выручкой и прямыми производственными затратами, такими как стоимость сырья, материалов, комплектующих и труда основных рабочих. Валовая маржа не включает в себя косвенные расходы на администрирование, продажи, маркетинг и другие операционные издержки компании.

Операционная маржа (операционная прибыль) - это разница между валовой выручкой и операционными расходами, то есть всеми затратами компании, связанными с обычной деятельностью за исключением выплат по обслуживанию долгов и налогам. Операционная маржа является одним из важнейших показателей прибыльности бизнеса.

Чистая маржа учитывает разницу между всей совокупной выручкой компании и ее полными расходами, включая налоги на прибыль. То есть чистая маржа представляет собой чистую прибыль предприятия, которая остается после покрытия всех издержек. Значение чистой маржи особенно важно для оценки эффективности бизнеса собственниками и инвесторами.

В бухгалтерской и управленческой отчетности данные виды маржи обычно рассчитываются как в абсолютных денежных величинах, так и в виде относительных коэффициентов к общей выручке предприятия. Это позволяет проводить объективный анализ структуры затрат и прибыльности компании в динамике и сравнивать разные направления ее деятельности.

Фронт-маржа и бэк-маржа

В сфере торговли и дистрибуции широкое распространение получили понятия фронт-маржи и бэк-маржи. Фронт-маржа представляет собой разницу между выручкой торгового предприятия, полученной от реализации товара, и его фактической закупочной стоимостью. Иными словами, это торговая наценка, устанавливаемая при перепродаже товара конечным потребителям. Величина фронт-маржи в денежном выражении рассчитывается как:

Фронт-маржа = Выручка от продаж - Закупочная стоимость товаров

Помимо денежной оценки, фронт-маржа может быть выражена в процентном отношении к выручке. Такой относительный показатель наиболее удобен для анализа и сравнения различных товарных групп и направлений бизнеса.

В отличие от фронт-маржи, бэк-маржа представляет собой дополнительный доход или расходы, которые торговая компания получает или несет при взаимодействии со своими поставщиками товаров. Примерами бэк-маржи могут быть:

Размер бэк-маржи относительно небольшой по сравнению с фронт-маржой, однако для эффективного управления затратами торговых предприятий крайне важно отслеживать и оптимизировать данный показатель.

Маржа в банковском деле, страховании, на бирже

Понятие маржи распространено не только в сфере производства и торговли товарами и услугами, но также широко применяется в финансовом секторе, страховании и на биржевых рынках. Рассмотрим некоторые специфические виды маржи в этих областях.

Банковская процентная маржа - это разница между процентами, которые банк получает по выданным кредитам, и процентами, которые он выплачивает по привлеченным депозитам и другим заемным средствам. Иными словами, это доход банка, образующийся за счет спреда ставок по активным и пассивным операциям. Чем больше данный показатель, тем выше прибыльность кредитной организации.

В страховом деле для оценки финансовой устойчивости страховщиков используется коэффициент маржи платежеспособности. Он рассчитывается как отношение фактического размера маржи к нормативному уровню и показывает, насколько активы и капитал страховой компании покрывают ее совокупные обязательства по действующим договорам.

На товарных и фондовых биржах активно применяется термин "вариационная маржа". Это ежедневное изменение стоимости открытых биржевых позиций участника торгов в зависимости от колебаний рыночных цен. Прибыльные позиции приносят положительную вариационную маржу, убыточные - отрицательную. Размер требуемой вариационной маржи рассчитывается клиринговой палатой для каждого трейдера отдельно.

Помимо вариационной на бирже также существует понятие гарантийной маржи. Ее величина устанавливается биржей в качестве первоначального гарантийного обеспечения на каждый открытый контракт для минимизации рисков неисполнения обязательств участниками торгов. Величина гарантийной маржи зависит от волатильности цены и количества контрактов, а также может пересчитываться в течение торговой сессии.

Таким образом, в совершенно разных отраслях экономики термин "маржа" имеет специфическое значение и трактовку, отражающие отраслевую специфику. Однако во всех случаях сущность данного понятия сохраняется как определенная разница или спред между положительными и отрицательными финансовыми потоками, позволяющая извлекать прибыль.

Другие специализированные виды маржи

Помимо рассмотренных ранее основных видов маржи, в различных сферах деятельности можно встретить и ряд других специализированных терминов, связанных с данным понятием. Рассмотрим некоторые из них.

Гросс-маржа (валовая маржа) - это разница между чистой выручкой от продаж и прямыми затратами на производство или приобретение проданных товаров. Данный показатель не учитывает косвенные операционные расходы компании, такие как административные издержки, расходы на сбыт и маркетинг. Гросс-маржа нередко используется для оценки потенциальной операционной прибыли до учета накладных расходов.

Операционная маржа представляет собой разницу между валовой выручкой и операционными расходами (стоимость проданных товаров/услуг + все административные и коммерческие издержки). Таким образом, операционная маржа является прибылью или убытком от основной деятельности компании до выплаты процентов по кредитам и налогов.

В отдельных отраслях экономики маржа может интерпретироваться по-своему. Так, в банковском деле под маржой понимают разницу между средневзвешенной процентной ставкой по размещенным и привлеченным средствам, своего рода процентный спред. В страховании есть понятие маржи платежеспособности, характеризующее достаточность собственных средств страховщика для исполнения обязательств.

В биржевой торговле существует несколько разновидностей маржи. Гарантийная маржа представляет собой обеспечительный взнос, который брокер или клиринговая палата удерживают при открытии позиции участником торгов. Вариационная маржа отражает прибыль или убыток, образующиеся по мере изменения курсов валют, акций, фьючерсов и других торгуемых инструментов.

Наконец, можно встретить термин "свободная маржа", которым обозначают разницу между стоимостью активов трейдера и суммой обязательств по открытым позициям. Этот показатель используется для контроля риска непокрытой позиции и возможности дальнейшего наращивания объемов торговли.

Таким образом, несмотря на кажущуюся простоту, понятие маржи в зависимости от сферы приложения имеет множество нюансов и специфических трактовок. Тем не менее, во всех случаях оно отражает важную для бизнеса концепцию разницы между положительными и отрицательными денежными потоками, связанными с основной деятельностью.

Себестоимость продукции/услуг

Одним из ключевых факторов, напрямую определяющих уровень маржинальной прибыли компании, является себестоимость производимых товаров или оказываемых услуг. Под себестоимостью понимается стоимостная оценка использованных в процессе производства природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, энергии, трудовых ресурсов, а также других затрат на обеспечение производства и продажи продукции.

В зависимости от сферы деятельности структура себестоимости может существенно различаться. Например, в промышленном производстве значительную долю могут занимать затраты на сырье и материалы, в то время как в сфере услуг преобладают расходы на оплату труда. Чем ниже удается сократить удельную себестоимость единицы продукции, тем выше будет полученная маржа при сопоставимом уровне цен.

Пути снижения себестоимости традиционно включают меры по модернизации основных фондов, повышению производительности труда, сокращению энергоемкости производства, эффективному использованию отходов, внедрению ресурсосберегающих технологий и оптимизации логистических цепочек. Особое значение имеет регулярный мониторинг и жесткий контроль издержек на всех этапах создания ценности.

Крупные компании обладают более широкими возможностями экономии за счет эффекта масштаба, кооперационных связей и выстраивания оптимальных бизнес-процессов. В то же время небольшие предприятия могут достигать желаемого уровня себестоимости путем аутсорсинга и концентрации на профильной деятельности.

Снижение себестоимости влечет рост маржинальной прибыли при неизменном уровне цен. Так, если компания производит товар с себестоимостью 80 руб. и продает его по цене 100 руб., то ее маржа составляет 20 руб. Сократив себестоимость до 70 руб. при той же цене, фирма увеличит маржу до 30 руб. Однако излишняя экономия может негативно сказаться на качестве продукции, поэтому любые решения в этом направлении должны быть взвешенными.

Конкуренция и ценообразование

Помимо себестоимости, уровень устанавливаемых цен реализации товаров и услуг также в значительной степени влияет на конечную маржинальную прибыль организации. Ценообразование находится под воздействием множества рыночных факторов, в первую очередь уровня конкуренции в отрасли.

Высококонкурентные рынки вынуждают производителей сдерживать наценки на свою продукцию во избежание потери существенной доли сбыта. В таких условиях предельный уровень цен ограничивается равнодействующей издержек и установленных конкурентами ценовых уровней. Слишком высокие цены приведут к оттоку потребителей к более доступным аналогам товаров и услуг.

Напротив, компании, обладающие уникальными торговыми предложениями или занимающие монопольное положение на рынке, способны диктовать более высокие цены и соответственно обеспечивать повышенную маржинальность своего бизнеса. Например, производители брендовой одежды, автомобилей класса "премиум", эксклюзивных ювелирных изделий и т.п.

Немаловажным фактором ценообразования является также эластичность спроса по цене на тот или иной товар. Продукция первой необходимости, как правило, обладает низкой эластичностью, что дает возможность увеличивать наценки в ограниченных пределах без существенного снижения сбыта. Для товаров не первой необходимости и предметов роскоши, напротив, характерна высокая эластичность, что заставляет продавцов сдерживать маржу.

Для максимизации маржинальной прибыли производители вынуждены постоянно отслеживать тенденции рынка, адаптироваться к действиям конкурентов, корректировать ассортимент и ценовую политику. В условиях обострения конкуренции решающее значение приобретает умение находить эффективные конкурентные преимущества - как ценовые, так и неценовые.

Объемы продаж

Еще одним важным фактором, существенно влияющим на маржинальность бизнеса, являются реализуемые объемы продаж продукции или услуг. Многие компании в стремлении максимизировать выручку зачастую идут на снижение ценовых наценок и, соответственно, маржи. При существенном росте сбыта в натуральном выражении такой подход может оказаться вполне оправданным.

Дело в том, что производственные и коммерческие компании несут определенные постоянные издержки, которые не зависят напрямую от количества выпускаемых товаров или оказываемых услуг. К таким затратам относятся расходы на содержание административного персонала, аренду и коммунальные платежи, налоги на имущество, амортизация оборудования и прочие накладные расходы.

В ситуации, когда компания реализует сравнительно небольшие объемы продукции, ее постоянные издержки будут составлять значительную долю в структуре себестоимости и отрицательно влиять на маржинальность. По мере наращивания производства и продаж удельный вес постоянных затрат снижается, а доля переменных расходов растет менее высокими темпами. Это позволяет добиться эффекта операционного рычага и увеличить маржинальную прибыль даже при относительно невысокой ценовой надбавке.

Разумеется, стратегия наращивания сбыта имеет определенные ограничения. При чрезмерном росте производства может возникнуть так называемый эффект масштаба - перегруженность мощностей, дефицит ресурсов, снижение управляемости и другие проблемы, которые вновь приведут к повышению издержек и падению маржи.

Поэтому ключевой задачей менеджмента является поиск оптимального баланса между объемами выпуска, уровнем цен и целевыми показателями маржинальной прибыльности. Необходимо регулярно проводить детальный анализ зависимости маржинальности от объемов продаж для разных категорий продуктов и рынков сбыта с целью своевременного выявления наиболее прибыльных направлений.

Операционная эффективность

Повышение операционной эффективности деятельности предприятия также способно заметно улучшить показатели его маржинальности. Под операционной эффективностью понимается рациональная организация всех бизнес-процессов компании для достижения максимальной отдачи от использования имеющихся в ее распоряжении ресурсов - основных фондов, оборотных средств, трудовых ресурсов, информационных технологий и пр.

Зачастую даже на весьма успешных предприятиях имеются многочисленные скрытые резервы сокращения издержек за счет модернизации оборудования, внедрения инноваций, оптимизации логистических цепочек, мотивации персонала и других инструментов повышения производительности. Ограничение различных видов потерь и устранение узких мест в производственном цикле может привести к существенной экономии как переменных, так и постоянных расходов.

Особое значение имеет создание системы эффективного финансового планирования и управленческого учета, которая позволяет своевременно отслеживать фактическую себестоимость продукции, максимально достоверно прогнозировать денежные потоки, осуществлять бюджетирование. Автоматизация учетных процессов с использованием современных ERP-систем открывает широкие возможности для контроля и оптимизации затрат.

Формами контроля за операционной эффективностью могут выступать регулярный анализ фактических значений маржинальности и их отклонений от плановых, мониторинг показателей оборачиваемости оборотных средств, трудозатрат в расчете на единицу продукции, удельного энергопотребления и других параметров бизнес-процессов. В результате системной работы по совершенствованию операционной деятельности предприятие неизбежно повышает свою маржинальную прибыльность.

Управление ассортиментом

Грамотное управление продуктовым ассортиментом и его оптимизация в соответствии с фактической маржинальностью отдельных товарных групп является одним из ключевых факторов роста прибыльности для большинства производственных и торговых компаний. Зачастую среди обширной номенклатуры выпускаемой продукции присутствуют как высокомаржинальные, так и низкомаржинальные позиции.

Распространенной ошибкой менеджмента является стремление максимизировать выпуск товаров с наибольшей выручкой или долей рынка, игнорируя при этом фактическую маржинальность. Между тем, для обеспечения устойчивой прибыльности бизнеса принципиально важно концентрироваться именно на высокомаржинальной части ассортимента, даже если по натуральному объему продаж она может уступать низкомаржинальным товарным группам.

Для эффективного управления ассортиментом целесообразно регулярно проводить АВС и XYZ анализ по двум ключевым параметрам - объему продаж в натуральном или денежном выражении и уровню маржинальности. В результате вся продуктовая линейка будет разбита на 9 сегментов в зависимости от величины вклада в формирование маржинальной прибыли.

К группе АХ с максимальным приоритетом развития будут отнесены крупнотиражные высокомаржинальные позиции. Напротив, мелкие низкорентабельные товары категории СУ являются кандидатами на исключение из ассортимента. Промежуточные по вкладу в маржу группы БХ и АУ требуют выборочного контроля и корректировки.

На основе подобного анализа можно принимать решения по пересмотру ценовой политики, перераспределению производственных мощностей и трудовых ресурсов, оптимизации складских запасов и дистрибуции, обновлению ассортимента, а также разработке программ стимулирования маркетинга и продаж для приоритетных товарных категорий.

Реализация стратегии повышения доли высокомаржинальных товаров в совокупных продажах, усиленная комплексными мерами по сокращению издержек и росту операционной эффективности, позволит компании добиться устойчивого увеличения чистой прибыли с каждого оборота капитала. При этом ключевым индикатором успешности всех преобразований останется показатель маржинальности.

Методы отслеживания маржинальности

Как было рассмотрено ранее, маржинальность представляет собой относительный показатель отношения маржинальной прибыли к общей выручке компании. Именно этот коэффициент является одним из ключевых индикаторов эффективности деятельности предприятия. Поэтому грамотному менеджменту крайне важно отслеживать динамику маржинальности и своевременно принимать соответствующие управленческие решения.

В небольших компаниях для анализа и контроля маржинальности вполне достаточно использовать обычные программы электронных таблиц вроде Microsoft Excel или Google Sheets. В них можно вручную заносить показатели выручки, переменных расходов, рассчитывать маржу, а затем определять маржинальность по соответствующей формуле. Визуализация данных на графиках и диаграммах позволит оперативно отслеживать динамику маржинальности за требуемые периоды времени.

Более крупные производственные и торговые компании обычно внедряют специализированные ERP-системы и программы финансового учета, которые автоматизируют процесс расчета и анализа маржинальности. В таких комплексных решениях предусмотрены модули управленческого учета и финансового планирования, позволяющие не только рассчитывать маржинальность, но и проводить углубленный ABC/XYZ-анализ ассортимента, изучать влияние факторов и строить финансовые модели.

Наиболее популярными программными продуктами в данной области являются «1С: ERP Управление предприятием», «1С:Комплексная автоматизация», «Галактика ERP», а также решения от западных вендоров вроде SAP ERP, Microsoft Dynamics 365, Oracle JD Edwards EnterpriseOne и другие. Внедрение подобных систем позволяет эффективно контролировать маржинальность с требуемой периодичностью и детализацией по различным аналитическим разрезам.

Необходимо помнить, что для корректного анализа маржинальности нужен достоверный и своевременный учет всех денежных потоков - выручки, себестоимости, переменных и постоянных расходов. Периодически следует проверять и актуализировать методику распределения затрат на прямые и косвенные, переменные и постоянные, а также вести раздельный учет продаж по товарам, проектам или каналам сбыта. Только на основе качественных данных можно обеспечить эффективный контроль над показателями маржинальности.

Критерии низкой, средней и высокой маржинальности

После расчета фактических значений маржинальности перед менеджерами компаний зачастую встает вопрос - каким же образом интерпретировать полученные цифры? Что считать высоким или, наоборот, низким уровнем данного показателя? К сожалению, универсальных критериев здесь не существует, поскольку все зависит от региона, отрасли, специфики бизнеса и многих других факторов.

Тем не менее, исходя из обобщенного опыта предприятий различных сфер деятельности, можно выделить следующие условные диапазоны значений маржинальности:

Следует понимать, что данные диапазоны достаточно условны и во многом зависят от конкретного положения дел на рынке. Так, для высококонкурентных отраслей значения в 30-40% уже могут считаться высокими, а в премиальных сегментах маржинальность от 70% окажется вполне обычным явлением.

Главное для компании - определить оптимальные целевые значения маржинальности, исходя из специфики ее деятельности. Если фактические показатели стабильно ниже целевых уровней, это должно стать сигналом для поиска резервов повышения эффективности бизнес-процессов.

Определение оптимального уровня маржинальности

После того как компания отладила процессы расчета и контроля маржинальности, перед ее руководством неизбежно встает вопрос - каким именно должен быть целевой уровень данного показателя? Очевидно, что стремиться нужно к максимально возможным значениям, однако здесь существуют определенные ограничения и противоречия.

С одной стороны, высокая маржинальность прямо ведет к росту чистой прибыли и рентабельности бизнеса. Вместе с тем, она же является следствием высоких ценовых наценок, которые могут негативно сказаться на конкурентоспособности товаров или услуг компании и объемах их сбыта. Кроме того, излишняя экономия на переменных издержках чревата снижением качества и привлекательности продукции для потребителей.

Таким образом, для любого предприятия существует некий оптимум маржинальной прибыльности, обеспечивающий разумный баланс между максимизацией прибыли на единицу продукции и сохранением приемлемого уровня цен для расширения присутствия на рынке. Определение этого оптимума - нетривиальная задача, требующая глубокого анализа конкурентной ситуации, динамики спроса, поведения потребителей и множества других факторов.

В общем случае поиск оптимальной маржинальности рекомендуется осуществлять путем построения разнообразных финансовых моделей с учетом прогнозируемой емкости рынка, реакции потребителей на изменение цен, влияния маркетинговых мероприятий и т.д. Эффективным инструментом выступает имитационное моделирование с использованием методов математической статистики и теории игр.

На практике многие компании определяют целевые значения маржинальности на основе сопоставления с показателями ключевых конкурентов в отрасли или усредненными отраслевыми бенчмарками. Также распространена экспертная оценка с учетом накопленного управленческого опыта и выбор вариантов обеспечивающих приемлемый компромисс между рентабельностью и долей рынка.

Автоматизация расчетов маржи/маржинальности

Для эффективного контроля и управления маржинальностью бизнеса необходима организация регулярного мониторинга данного показателя с требуемой периодичностью и детализацией по различным аналитическим разрезам. Это неизбежно предполагает обработку больших массивов данных, а значит, целесообразность применения средств автоматизации.

Малые предприятия могут вполне обходиться табличными процессорами вроде MS Excel или Google Sheets, позволяющими рассчитывать маржу и маржинальность по введенным вручную показателям выручки и затрат, строить графики динамики, формировать аналитические отчеты. Более крупные производственные и торговые компании, как правило, внедряют специализированные ERP-системы класса "1С: Управление производственным предприятием", "1С:ERP", "Галактика", SAP ERP, Microsoft Dynamics 365 и аналогичные решения.

Преимуществом подобных комплексных систем является возможность интеграции процессов управленческого учета издержек с оперативными данными по закупкам, производству, продажам и бухгалтерским регистрам. Это исключает ручной ввод первичной информации и гарантирует достоверность расчетов маржинальности.

В частности, ERP-системы позволяют:

Таким образом, внедрение современных информационных систем способно перевести процессы анализа и управления маржинальностью на качественно новый уровень, открывая широкие возможности для повышения прибыльности предприятия.

Снижение издержек

Одним из наиболее очевидных и широко применяемых способов повышения маржинальной прибыли компании является сокращение различных статей ее издержек. Снижение себестоимости продукции или услуги напрямую ведет к росту маржи при неизменном уровне цен реализации. Соответственно, усилия менеджмента должны быть сосредоточены на выявлении и устранении всех возможных источников потерь на всех этапах производственного цикла.

Сокращение материальных затрат может быть достигнуто за счет пересмотра состава применяемых материалов и комплектующих, оптимизации норм их расхода, перехода на более дешевые аналоги при сохранении требуемых характеристик качества. Важную роль играет налаживание долгосрочных партнерских отношений с поставщиками для получения оптовых скидок и льготных условий на крупные закупки сырья.

Значительный резерв экономии связан с повышением производительности труда и снижением его трудоемкости. Это достигается мерами по совершенствованию организации и нормирования труда, механизации и автоматизации рутинных операций, профессионального обучения, совмещения профессий и функций, оптимизации логистических потоков и других факторов.

Ощутимую выгоду может принести модернизация основных производственных фондов с заменой устаревшего энергоемкого оборудования, внедрением ресурсосберегающих технологий, переходом на альтернативные источники энергии. В совокупности это способно не только существенно сократить затраты предприятия на единицу продукции, но и улучшить ее качество.

Отдельным направлением повышения маржинальности является сокращение условно-постоянных накладных расходов, не зависящих напрямую от объемов производства. Это затраты на содержание административного и управленческого аппарата, аренду офисных и складских помещений, коммунальные услуги и т.п. Тщательный анализ и оптимизация накладных статей расходов позволит высвободить дополнительные денежные ресурсы для финансирования развития бизнеса.

Оптимизация ценообразования

Наряду с сокращением издержек, одним из ключевых резервов увеличения маржинальности бизнеса является грамотная политика ценообразования. Устанавливая цены реализации продукции или услуг, руководство компании должно стремиться максимизировать ценовые наценки с учетом рыночных реалий и ограничений.

В первую очередь менеджменту следует четко определить целевые показатели рентабельности продаж по основным товарным группам и направлениям деятельности предприятия. Это позволит сформировать ценовые стратегии для достижения требуемых уровней маржинальной прибыли.

В условиях низкой ценовой эластичности спроса и высокой значимости продукции для потребителей возможны более высокие наценки без существенного риска снижения объемов сбыта. Например, в сфере производства средств производства, оборудования или высокотехнологичных товаров.

Напротив, при высокой эластичности и жесткой конкуренции, типичной для рынков массового потребления, ценовые стратегии должны быть более взвешенными, с применением тактик дифференциации цен для разных категорий клиентов, стимулирующих программ для крупных заказчиков, использования гибких схем скидок, бонусов и акций.

Отдельное значение имеет учет жизненного цикла продукта при установлении цен. Для вновь вышедших на рынок товаров в начале их жизненного цикла оптимальной ценовой стратегией может быть политика "снятия сливок" с первых потребителей - новаторов, готовых платить повышенную цену. Затем по мере насыщения рынка цены постепенно снижаются для расширения круга покупателей.

В целом для повышения маржинальности бизнес должен ориентироваться на установление максимально возможных наценок исходя из конъюнктуры рынка и собственных конкурентных позиций. Однако нельзя терять бдительность, так как чрезмерно высокие цены неизбежно приведут к потере клиентов. В конечном счете, оптимальный уровень цен - тот, который обеспечивает компании максимально возможную совокупную маржинальную прибыль.

Стратегии увеличения продаж

Наряду с оптимизацией ценовой политики, действенным инструментом наращивания маржинальной прибыли выступают маркетинговые стратегии, направленные на увеличение объемов реализации продукции или услуг компании. Эффект масштаба здесь способствует распределению постоянных издержек на больший оборот выпуска, а значит, снижению их доли в структуре себестоимости единицы продукции. Соответственно, при прочих равных условиях растет и маржинальность бизнеса.

Классическими мерами маркетинга для стимулирования сбыта являются продвижение в средствах массовой информации, реклама, участие в выставках и ярмарках, программы лояльности для потребителей, корпоративные системы скидок и бонусов, предложение дополнительных услуг и расширенных гарантий. Широкое распространение получают digital-маркетинг и продвижение в социальных сетях.

Существенный потенциал увеличения продаж часто скрывается в диверсификации деятельности компании, освоении новых рынков сбыта, развитии собственных дистрибуторских сетей. Выход на международные рынки, внедрение онлайн-продаж помогают более эффективно реализовывать производственные мощности. Особую актуальность в современных условиях приобретает налаживание параллельных цепочек поставок с учетом новых логистических реалий.

В борьбе за рыночную долю компании нередко прибегают к стратегиям ценового лидерства, сознательно сдерживая наценки на свою продукцию. В этом случае рост маржинальной прибыли достигается исключительно масштабом продаж при обеспечении высокой оборачиваемости оборотных средств.

Следует понимать, что любые дополнительные расходы на маркетинг и развитие сбытовой сети требуют тщательного анализа их окупаемости. Эффективность маркетинговых усилий должна строго контролироваться по фактическим приростным значениям продаж и маржинальной прибыли на каждый вложенный рубль.

Диверсификация и управление ассортиментом

Расширение продуктовой линейки и оптимизация ассортиментного портфеля в соответствии с реальными показателями маржинальности отдельных товарных позиций является одним из наиболее действенных способов повышения эффективности и прибыльности бизнеса. Системный анализ маржинальной прибыли по ABC и XYZ-методикам открывает возможности для сосредоточения ресурсов компании на наиболее доходных направлениях.

Как правило, в номенклатуре любого производителя или торговой фирмы присутствует некоторое количество высокомаржинальных товаров, определяющих львиную долю совокупной маржи предприятия. Продвижению и развитию именно этих ассортиментных групп должен отдаваться безусловный приоритет маркетинговой стратегии.

Напротив, низкомаржинальные позиции, несмотря на высокие объемы продаж в натуральном выражении, нередко становятся балластом, отвлекающим ресурсы компании на второстепенные операции. Здесь уместны решения о сокращении или даже полном выводе из ассортимента с передачей задач по продвижению таких товаров торговым посредникам и сосредоточении компетенций на более прибыльных сегментах рынка.

С ростом ассортиментной диверсификации также возникает проблема неравномерной реализации продукции, когда высокомаржинальные изделия пользуются меньшим спросом, чем массовые позиции с низкой маржой. Для преодоления диспропорций могут потребоваться корректировки политики ценообразования, стимулирование продвижения приоритетных товаров, выделение их в самостоятельные коммерческие направления со специализированными сбытовыми каналами.

Оптимизация ассортимента не является разовым мероприятием. В условиях динамики потребительского поведения, инноваций и усиления конкуренции ею необходимо заниматься на постоянной основе в интеграции с другими инструментами повышения маржинальной прибыли - совершенствованием производственных процессов, контролем издержек, управлением логистическими потоками.

Повышение операционной эффективности

Комплексное повышение операционной эффективности всех бизнес-процессов компании также открывает широкие возможности для роста ее маржинальной прибыльности. Под операционной эффективностью понимается рациональная организация производства, логистики, сбыта, управленческой деятельности для достижения максимальной отдачи от использования имеющихся ресурсов при минимизации различного рода потерь и издержек.

На производственных предприятиях резервы повышения эффективности часто кроются в модернизации устаревшего энергоемкого оборудования, внедрении ресурсосберегающих технологий, оптимизации загрузки мощностей, налаживании бережливого производства по системе 5С, устранении узких мест, потерь времени и перепроизводства.

В области логистики и складского хозяйства значительный эффект может быть достигнут за счет сокращения складских запасов, ускорения оборачиваемости, оптимизации маршрутов и частоты поставок, применения современных WMS-систем управления складскими операциями.

Для торговых компаний особую важность приобретает совершенствование сбытовой деятельности - развитие онлайн-продаж, оптимизация работы розничной сети, повышение квалификации продавцов, использование CRM-систем для управления клиентским опытом.

Серьезные резервы экономии часто скрываются в процессах общего делопроизводства и административно-управленческой деятельности. Автоматизация документооборота, переход на безбумажные технологии, оптимизация организационных структур способны существенно снизить издержки на данные виды работ.

Существенное влияние на операционную эффективность оказывает и уровень квалификации персонала компании. Регулярное обучение, повышение квалификации, реализация систем мотивации труда на основе KPI являются необходимыми инвестициями в человеческий капитал для поддержания лидирующих позиций бизнеса.

Выявление и реализация потенциала повышения эффективности невозможны без надлежащего контроля операционных процессов. Важнейшую роль здесь играют производственный учет, формирование сквозной отчетности, проведение функционально-стоимостного анализа, бенчмаркинговые сопоставления с лучшими отраслевыми практиками.

Кейс 1 (Производственная компания)

Рассмотрим ситуацию на крупном машиностроительном предприятии, выпускающем широкий ассортимент промышленного оборудования и комплектующих. В условиях жесткой ценовой конкуренции на рынке руководство компании приняло решение оптимизировать производственные процессы и товарный портфель на основе показателей маржинальной прибыли.

Первоначально был произведен тщательный пересчет фактической маржинальности по всей продуктовой линейке с учетом всех прямых переменных затрат - на материалы, комплектующие, энергоресурсы, оплату труда основных рабочих. Оказалось, что треть товарных позиций демонстрировала отрицательную или крайне низкую маржинальность вплоть до 5-10%.

Углубленный анализ причин выявил, что это преимущественно мелкосерийные и разовые заказы для отдельных клиентов, часто изготавливаемые по устаревшим технологиям с высокой трудоемкостью. В отношении данной категории изделий было принято решение о постепенном сокращении и вывode их из ассортимента с заменой на более технологичные и унифицированные продукты.

Напротив, основные массовые изделия предприятия, на которые приходилось до 70% выручки, показали вполне работоспособные уровни маржинальности в пределах 25-40% после модернизации производственных линий. Для них была разработана программа бережливого производства с мероприятиями по устранению потерь и непрерывной оптимизации издержек.

Отдельное внимание уделили перспективным высокомаржинальным товарным группам с показателями маржинальности свыше 50%. Здесь наращивались инвестиции в НИОКР, модернизацию оборудования, расширение сбытовой сети. Разработали гибкую систему ценообразования с предоставлением скидок крупным заказчикам. Также провели реструктуризацию коммерческих подразделений с выделением специализированных продуктовых команд, отвечающих за развитие этих приоритетных направлений.

В результате реализованных мер за 2 года удалось стабилизировать валовую маржу компании на уровне около 35% с перспективой ее дальнейшего наращивания после полного обновления продуктовой линейки. Операционная маржинальность также выросла с 16% до 25%, что обеспечило рост чистой прибыли на 40% несмотря на сложные рыночные условия.

Кейс 2 (Сфера услуг)

Компания оказывает широкий спектр бизнес-услуг крупным корпоративным клиентам - консалтинг, аудит, кадровые решения, юридическое сопровождение и пр. В условиях жесткой конкуренции на рынке руководство осознало необходимость повышения операционной эффективности для роста маржинальной прибыльности.

Первым шагом стала автоматизация финансового учета с внедрением современной ERP-системы. Это позволило сформировать прозрачную детализированную аналитику по структуре доходов и расходов в разрезе отдельных проектов и направлений деятельности. Были выявлены наиболее и наименее маржинальные сегменты бизнеса.

Так, флагманским направлением с маржинальностью свыше 60% оказались аудиторские услуги. Для дальнейшего развития этой высокодоходной практики оптимизировали процессы оказания услуг, внедрили специализированное ПО для проведения аудитов, разработали программы постоянного повышения квалификации сотрудников. Также была пересмотрена ценовая политика с введением гибкой системы надбавок исходя из масштаба проектов и статуса клиентов.

В сегменте кадровых услуг при средней маржинальности около 30% провели реструктуризацию с концентрацией ресурсов на наиболее востребованных услугах рекрутинга и аутстаффинга. Ряд низкомаржинальных направлений по подбору рядового персонала и массовому обучению были сокращены.

Наименее рентабельным оказалось направление юридического консалтинга с маржой всего 15-20%. Здесь была проведена оптимизация штата юристов, расширено использование ресурсов аутсорсинга и сокращен объем pro-bono проектов. Пересмотрен ценник в сторону повышения ставок для новых клиентов.

В совокупности реализованные меры, синхронизированные с программами по снижению операционных издержек, позволили компании добиться роста суммарной маржинальности с 32% до 46% за период 2 лет. Чистая прибыль бизнеса увеличилась на 70%.

Кейс 3 (Торговля)

Рассмотрим пример крупной торговой сети, специализирующейся на продаже товаров для дома. Ужесточение конкуренции, усиление ценового прессинга со стороны интернет-продавцов, а также влияние пандемии заставили руководство компании пересмотреть стратегию развития ассортимента.

На первом этапе был проведен тотальный ABC/XYZ анализ всей товарной матрицы по двум параметрам - объемам продаж и фактической маржинальности. В результате ассортимент разделился на 9 ключевых сегментов:

Для низкомаржинальной категории А приняли решение отказаться от собственного импорта и дистрибуции, передав эту функцию посредникам. Сэкономив на издержках логистики и складирования, сеть переориентировалась на прямые контракты производителей.

Товарные группы В со средними показателями трафика и маржи постарались оптимизировать за счет пересмотра ценовой матрицы и развития мультиканальных онлайн-продаж. Также оптимизировали закупочную логистику для снижения издержек.

Зато основные усилия коммерческого блока были сфокусированы на укреплении позиций в самых маржинальных товарных категориях С. Здесь ввели практику частых обновлений модельного ряда, запустили агрессивные рекламные кампании, программы лояльности и расширенные трейд-маркетинговые акции.

В результате проведенной работы доля низкомаржинального сегмента А в обороте компании сократилась с 65% до 47%, зато высокомаржинальный сегмент С увеличил свою долю с 16% до 29%. При этом общая маржинальная прибыль сети возросла с 24% до 32% при практически неизменном товарообороте.

Значение маржинальной прибыли как ключевого показателя эффективности бизнеса сложно переоценить. Именно разница между выручкой от реализации и переменными затратами, обозначаемая термином "маржа", в конечном счете определяет способность компании генерировать прибыль. А показатель маржинальности демонстрирует ее относительную величину, которая наиболее уместна при оценке доходности конкретных товаров и услуг.

В данной статье мы досконально рассмотрели понятия маржи и маржинальности, а также углубились в изучение факторов, влияющих на их уровень. Знание этих факторов и умелое управление ими открывают широкие возможности для наращивания маржинальной прибыльности бизнеса.

Мы также проанализировали, как различные рыночные условия, особенности продуктов и услуг, специфика отраслей и многие другие факторы определяют размер генерируемой предприятием маржинальной прибыли. Понимание этих фундаментальных закономерностей является ключевым для разработки эффективных стратегий увеличения рентабельности.

Отдельное внимание было уделено возможностям извлечения дополнительной маржинальной прибыли за счет оптимизации ценообразования, развития продуктовой линейки, улучшения операционной деятельности компании. Были рассмотрены методы анализа и выявления "узких мест" в структуре доходов и расходов бизнеса.

В заключение следует подчеркнуть, что стремление к максимизации маржинальности должно оставаться приоритетной задачей менеджмента любой коммерческой организации. Ведь именно размер генерируемой маржинальной прибыли во многом определяет конкурентоспособность, финансовую устойчивость и долгосрочные перспективы развития компании.

Вконтакте: https://vk.com/oparin_art

WhatsApp: 8 (953) 948-23-85

Telegram: https://t.me/pr_oparin

TenChat: https://tenchat.ru/seo-top

Email почта: pr.oparin@yandex.ru

Youtube: https://www.youtube.com/@seo-oparin

Сразу перейду к делу. А пока подписывайтесь на мой телеграм канал, там я пишу про SEO продвижении в Яндексе и Google, в общем и целом, про интернет-рекламу.

#реклама #диджитал #яндекс #кейс #маркетинг #яндексдирект #продвижениесайтов #seo #сео