Как настроить воронку продаж онлайн, чтоб получать больше клиентов и прибыли
Вы когда-нибудь думали, почему ваша воронка не приносит желаемых результатов? Может быть, у вас отточенный до совершенства продукт или услуга, но почему-то клиенты не спешат покупать? В этой статье — как настроить продажи через воронку, простым языком, с примерами. А также — как сократить путь клиента до покупки, и что делать с теми, кто отвалился.
Простая воронка продаж. Основные этапы
Внимание;
-Интерес;
-Желание купить;
-Покупка.
Этапы воронки онлайн чаще выглядят так
-Увидел объявление в рекламе или соцсетях;
-Перешел на сайт;
-Оставил заявку;
-Получил продающую рассылку / пришел на вебинар (консультацию);
-Уточнил у менеджера по продажам;
-Купил.
Конверсия
Это доля дошедших до покупки клиентов. Например, из 100 контактов (лиды) купили товар 10 человек. Конверсия = 10%
Оцениваем не только общую, но и конверсию каждого этапа. Для этого делим количество человек каждого этапа на количество на предыдущем и умножаем на 100%.
Например, купили товар 10 человек, а на предыдущем этапе 20 человек говорили с менеджером. Промежуточная конверсия между этими двумя этапами составит 50%.
Сравниваем промежуточную конверсию, находим узкое место и можем доработать. Тех, кто отвалился переводим на дополнительную воронку. Этапы, где высокая конверсия, фиксируем и переносим на другие воронки.
Если источников несколько, то оценить, сколько и откуда перешло помогают UTM-метки или промокод, который клиент укажет, чтоб получить скидку.
Увеличить конверсию: карта смыслов и сценарии
Разрабатываем карту смыслов: как продукт решит каждую боль и задачу клиента. Как аватар (предполагаемый клиент) выглядит, чувствует и что получит в итоге. На сайте показываем текстом, фото и видео, какие сценарии использования продукта. Клиент узнает себя и свои проблемы и вовлекается.
Сценарии, когда, где, как именно, при каких обстоятельствах продукт/услуга сработает:
-облегчит жизнь;
-решит проблему;
-обеспечит безопасность;
-подарит радость, эмоции;
-наполненности жизни;
-даст ощущения превосходства, престижа;
-сэкономит время.
Ключевой этап воронки (КЭВ)
Это этап, после которого клиент решает сделать покупку. Этап, на котором формируем доверие и доносим максимальную ценность продукта. Рассказываем результаты тех, кто уже купил, как именно их жизнь изменилась в лучшую сторону. Для психолога это будет бесплатная консультация.
Примеры КЭВ
-пробный урок, вебинар;
-бесплатная консультация, диагностика,;
-демоверсия, ограниченный функционал;
-мастер-класс, дизайн-проект;
-примерка, тест-драйв;
-замер, расчет.
Возражения клиента, как отрабатывать
1. Выясняем все возражения (читаем отзывы о подобных товарах, проводим каст девы, где выясняем, что вызывает сомнения у конкретных людей из нашей ЦА).
2. Показываем, чем товар и наше предложение отличаются от десятков других.
3. Размещаем на сайте доказательства экспертности:
-отзывы;
-обзоры;
-результаты купивших клиентов;
-гарантии;
-раздел «частые вопросы».
Менеджер по продажам созванивается, выясняет и снимает оставшиеся возражения.
Как повысить конверсию между этапами
Если самый высокий процент потерь в самом начале воронки — дорабатываем контент, креативы, оформление сайта. Важна легкость оформления в один-два клика.
Если много потерь после разговора с менеджерами — анализируем звонки и общение. Докручиваем скрипты продаж.
У тех, кто отвалился на предпоследнем этапе, есть интерес, но нет готовности к конкретной покупке. Варианты воздействия:
-ретаргетинг;
-перевод в другую воронку путем email-рассылки или бота;
-Перевод на отдел продаж;
-Другой оффер (специальное предложение);
Покупатели не готовы тратить много денег на продукт сразу? Расширяем воронку и сначала продаем недорогой демо-образец, а уже затем подводим клиента к полноценной сделке.
Продуктовая воронка
Популярная воронка ведения клиента из продукта в продукт, состоит из трех этапов:
-Лид-магнит (что-то полезное бесплатно в обмен на контакты), чек-лист или гайд чего-либо;
-Ценный продукт за маленькую стоимость;
-Основной продукт.
После покупки
Проводим сбор обратной связи — нужно понять, доволен ли клиент продуктом. Напоминаем рассылкой об акциях для повторной покупки или продления договора.
Можно предложить скидку или небольшую бесплатную услугу за рекомендации, например если новый клиент обратится по их совету.
Как оценить эффективность воронки
Будет весьма приятно, если вы поставите лайк, особенно если напишете комментарий, с чем согласны или не согласны.
Если нужны продающие тексты для повышения прибыли для вашего бизнеса, или креативы, как в этой статье, — обращайтесь, буду рада помочь.
Больше статей, о том, как повышать продажи текстами, — смотрите и подписывайтесь на канал в Тенчат.
Хорошая статья, практически дорожная карта! Тут только качественный учет нужен, в идеале гибкая срм, в которой можно настроить индивидуальную воронку и аналитику
А еще куча энтузиастов, чтобы это провернуть
Ладно