Зачем SMM digital-агентству: HR-маркетинг, PR и привлечение клиентов
Ключевые выводы по итогам митапа Ассоциации развития digital-агентств ARDA.
В 2019 году мы с коллегами создали ARDA — Ассоциацию развития digital-агентств, основными задачами которой стали развитие рынка, обмен опытом и разработка стандартов оказания услуг.
В рамках Ассоциации каждый месяц мы проводим мероприятия для руководителей агентств, которые организуем и модерируем мы с Дмитрием Фроловым на правах сооснователей ARDA, будучи одновременно с этим руководителями агентства системного интернет-маркетинга Webolution.
Digital-агентства работают на сложном b2b-рынке, а цикл продажи с момента первого контакта с потенциальным клиентом до подписания договора может длиться несколько месяцев. При этом в маркетинговой воронке этот клиент находится еще дольше.
Помогают ли соцсети и SMM-активности в привлечении клиентов? Что нужно, чтобы они работали эффективно? Как разные агентства используют инструменты SMM и каких целей хотят достичь, делая, размещая, продвигая свой контент в социальных сетях?
Именно с этим мы и разбирались на митапе, в котором приняли участие более 30 руководителей агентств разного уровня.
SMM как HR-инструмент
Через соцсети можно эффективно привлекать сотрудников: от стажеров до опытных специалистов.
Одновременно с этим официальные страницы агентства в соцсетях помогают делиться с командой новостями, достижениями, успехами — это способствует укреплению корпоративной культуры.
Как HR-инструмент SMM — это отличная история.
Иногда так получается, что после первого контакта или собеседования резюме соискателя теряется или ему по каким-то причинам не ответили. Тогда люди пишут в директ в Инстаграм агентства — и так как каждые 15 минут мы проверяем входящие, то отвечаем почти сразу.
Реакция всегда позитивная, соискатели очень радуются, что им отвечают — 100% диалогов проходят без негатива. Затем мы передаем контакты нашим HR-ам, они связываются с соискателями и продолжают общение.
Второй момент — командообразование. Наш Инстаграм направлен в первую очередь на сотрудников и выступает в качестве своеобразного «мостика» между офисами в Санкт-Петербурге и Перми. Сотрудники общаются, что-то придумывают, что-то совместно делают — это помогает поддерживать нормальные отношения между людьми, которые находятся в разных городах и очень редко общаются вживую.
SMM как часть PR-стратегии
В долгосрочной перспективе агентства используют соцсети в том числе для пиара. Как правило, это не приносит прямой или измеримой выгоды, но помогает укреплять репутацию компании и развивать HR-бренд.
Наш SMM нацелен на несколько аудиторий.
Первая — это потенциальные сотрудники, для привлечении которых SMM хорошо работает как HR-инструмент. Мы привлекаем при помощи соцсетей как стажеров, так и опытных специалистов. В основном используем Инстаграм и ВКонтакте.
Вторая — другие агентства. Удобно в соцсетях публиковать свои новости, узнавать о партнерках, следить за коллегами по рынку.
Третья — потенциальные клиенты. У нас дорогой продукт с длинным циклом продажи. Соцсети компании в этом цикле занимают очень небольшое место как одна из точек касания.
Для привлечения крупных клиентов лучше работают личные соцсети руководителей: после постов часто приходят запросы в личку от релевантных людей.
Если у агентства небольшие чеки, то соцсети работают на лидогенерацию намного лучше: можно вести страницы и привлекать клиентов из таргета.
Как точка контакта с аудиторией, соцсети дают возможность еще раз донести до нее преимущества агентства и подчеркнуть позиционирование компании на рынке.
Через соцсети мы доносим наше УТП: «Мы делаем масштабные проекты для крупных клиентов».
Каждый месяц мы проводим летучку, обсуждаем, о чем именно будем рассказывать в соцсетях — и на основании результатов этого обсуждения пишем посты и готовим материалы.
Весь контент проверяется по чек-листам, чтобы везде транслировать наше позиционирование.
SMM для лидогенерации и привлечения клиентов
Соцсети дают лиды, но как правило, это заявки с небольшими бюджетами на продвижение. Соответственно, как канал для привлечения клиентов их имеет смысл использовать агентствам с небольшими чеками.
При работе с крупными клиентами наличие страниц в соцсетях — обязательное квалификационное требование для участия в большинстве тендеров.
Чтобы привлекать клиентов, контент на страницах должен быть экспертным и качественным.
Когда мы продаем услуги по SMM, то с гордостью показываем свои страницы, чтобы сразу было понятно, что мы умеем это делать. Это помогает как на пресейле для крупных клиентов, так и при участии в тендерах.
Если говорить про прямые лиды, то пока мы видим, что из соцсетей приходят заявки с очень небольшими чеками.
Выводы
- Большинство руководителей агентств сходятся во мнении, что основная задача SMM — это формирование имиджа, развитие бренда и укрепление репутации компании.
- В качестве источника для привлечения клиентов соцсети больше подходят потоковым агентствам и агенстствам с небольшими чеками.
- При этом даже те, кто работает с крупными клиентами, должны инвестировать в ведение страниц, так как это помогает на этапе пресейла и при участии в тендерах.
- Через соцсети можно эффективно привлекать новых сотрудников и держать команду агентства в курсе того, что происходит в компании.
- Вся работа над SMM агентства должна строиться комплексно. Только системный подход и четкая организация процесса работы с соцсетями дают возможность решить все задачи по HR-маркетингу, пиару и привлечению клиентов.
Если вы хотите принять участие в мероприятиях ARDA, актуальные анонсы вы найдете в нашем фейсбуке.
Если у вас свое агентство, присоединяйтесь к Ассоциации: это бесплатно, но очень интересно и полезно для обмена опытом, развития агентского бизнеса и прокачки нетворка.