Так ли дорого стоят услуги в рекламных агентствах. Боремся с возражением "дорого!"
К нам в рекламное агентство часто обращаются за услугами и, изучая наше КП, клиенты бывает говорят: «а почему так дорого?», «мне сделает в N раз дешевле брат/сват/фрилансер и пр.»…
Зачем же платить больше компаниям, если можно заказать дешевые услуги у фрилансеров? Я пообщался с руководителями digital-агентств, чтобы спросить кто как работает с этим возражением.
Я написал руководителям нескольких известных рекламных агентств вопрос сталкивались ли они с таким возражением и какие аргументы они используют, чтобы переубедить потенциальных клиентов в актуальности их коммерческого предложения.
Заказчикам же будет полезно узнать о том как видят ситуацию в digital-индустрии, чтобы реально оценить свои риски заказа услуг у фрилансера, найма в штат специалистов и выгоду в рекламном агентстве. Здесь нужно учитывать, что эти варианты будут отличаться подходом, процессом организации работы и, соответственно, результатом.
В рекламном агентстве дороже, чем у фрилансеров? Разбираем так ли это и как возразить заказчику
Digital-рынок довольно специфичный и нерегламентированный, так как кроме студий свои услуги предлагают потоковые агентства, фрилансеры, самозанятые и просто любители, прошедшие курсы, которых вагон и маленькая тележка и в большинстве своем их качество оставляет желать лучшего. Сегодня нет сертифицированных сеошников, таргетолов и большинства других IT-специалистов, которые бы имели диплом государственного образца. Начинающие труженики IT-сферы с сомнительными сертификатами активно демпингуют опытных специалистов и рекламные агентства.
«Агентства не рассматриваем, так как дорого» примерно четверть таких клиентов. Как противодействуем?
1. Наша команда не болеет полным составом, т.к. мы распределены по 4 городам. Фрилансер заболеет, мы нет. Даже если я да, то работа не станет.
2. Мы не снимаем дорогие офисы и оптимизируем свой внутренний флоу.
3. Все что может быть сервисом – у нас сервис: бухгалтера, транспорт и т.д. (да у нас свой таксист). Короче, у нас ценник такой, что от фрилансера не отличается более чем на 20%.
4. «Дорого» – это всегда субъективно, обычно показываем топ-10 студий, у которых дорого, на региональном уровне работает особенно в РнД (мы первые в рейтинге нашем профильном). На федеральном – нет, срабатывает «московские кодеры лучше, чем ростовские», там много интересного в этом моменте, но пока не сломали этот барьер. Работаем.
Заказчики в основном видят только цену, что им могут сделать сайт за 30 000 рублей. При этом клиент не разбирается, что ему сделают сайт на конструкторе, только верстку или без подключения эквайринга. У него требование получить нормально работающий интернет-магазин и выбора из цен, предложенных исполнителями. К слову на конструкторе в принципе его сделать можно, но из этого вытекает большое количество сложностей. Например, очень сложно настроить сквозную аналитику, внедрить большую часть сеошных тз, так как конструктор дает ряд ограничений, которые важны в случае интернет-магазина.
Мы обычно говорим о том, что наши услуги не сильно дороже фрилансеров в среднем (понятно, что фрилансеры разные с разными ценниками), но при этом агентство надёжнее. Фрилансер заболел и всё, за проектом никто не смотрит, в агентстве надёжнее структура, есть кому подстраховать.
Чаще встречается возражение другое - не дорого, а то, что хотят работать с конкретным человеком-специалистом. Но у нас и тут железный аргумент, руководителем проекта (который общается с клиентом) и является специалист, причём с большим опытом, который вырос из обычного исполнителя.
Действительно, одна из проблем сотрудничества с фрилансерами – риск. И дело тут даже не в мошенничестве – получил деньги и тишина, а в банальной недобросовестности. Заболел, срочно уехал, кошка рожает и еще из-за каких-то форс-мажоров бросил проект. В агентстве работает целая команда специалистов и, если один выпадет из звена, все равно кто-то подхватит и сдаст работу в оговоренные сроки. Здесь нужно уточнить, что мы говорим не о псевдоагенствах, делегирующих заказ таким же фрилансерам, но за меньшие деньги, а о реально существующих digital-студиях, которые дают гарантии.
В основном отвечаем, что агентство – это команда узкоспециализированных специалистов. За счет чего на выходите агентство отдает качество и выполнение поставленных KPI. Если провести аналогию – это как мастер по ремонту. Не может мастер быть профи в кафеле, и в сантехнике, и в электрике, и так далее... Если он это умеет делать, это еще далеко не факт, что качественно. А если качественно, тогда у него в сутках явно не 8 часов рабочих.
В моменты возражения про 8 часов и типа мой брат, сват и многорукий маркетолог будет работать 24 на 7. Ответ прост: через 6 месяцев он уволится и сбежит, профессиональное выгорание никто не отменял, а человек не робот.
В общем основной упор, что каждый должен заниматься своим делом. Если ты маркетолог, то анализируй, проверяй, придумывай, но явно ты не должны писать тайтлы на страницах сайта и так далее.
В случае с узким специалистом-фрилансером, заказчику не дается общая картина. Чтобы составить план, заказчику нужно обратиться сначала к маркетологу, либо в рекламное агентство, где есть такие специалисты. Маркетологи оценивают результат, который ожидает клиент. Используют все знания о всех существующих инструментах в рамках digital-маркетинга и на их основе разрабатывают конкретные стратегии для достижения результата.
Конечно, с такими вопросами сталкивались. Честный ответ на этот вопрос такой. Конечно же, при одинаковом качестве услуг агентства обходятся дешевле. Потому что, если такого же качество обслуживание вы хотите получить, наняв сотрудников в штат, то кроме прямых расходов – зарплата, существует еще куча дополнительных расходов. Таких, как налоги с этой зарплаты, рабочее место, всякие корпоративные блага, интернет, чай-кофе, потанцуем, квадратный метр в офисе и так далее… Плюс бюджеты на рекламные кабинеты, которые отдельные деньги. Плюс издержки сопутствующих сотрудников, которые допустим помогают оформлять договора с площадками. Которые заменяют этого человека, находящегося в отпуске. И так далее …
В агентстве, конечно же, все это намного дешевле, потому что одна и та же команда квалифицированных специалистов может вести несколько клиентов, если они не огромные. И шарить время квалифицированных ресурсов между несколькими проектами. Поэтому, конечно, получается дешевле.
Но иллюзия того, что агентству по договору надо отдавать допустим 200 000 в месяц, а у меня в офисе будет сидеть человек, который допустим стоит 100 000, то есть в 2 раза дешевле, она затмевает глаза. Людям довольно сложно такие вещи объяснить и убедить. Как правило, у них есть какая-то своя точка зрения, с которой уже можно только смириться. И агентство это уже не та инстанция, от которой они готовы воспринимать по этому поводу возражения. К сожалению, это так.
Если для продвижения бизнеса нужны несколько разных узких специалистов, то для поиска каждого хорошего спеца нужно будет тратить время, проводить с ним собеседование, вложиться в техническое оснащение, обучение, найти общий язык на уровне ценностей. В digital-студиях работает принцип одного окна, то есть в них есть персональные менеджеры, маркетологи, таргетологи, контектстологи, SEO-специалисты. Поэтому заказчик платит и за дополнительный комфорт.
Да, мы встречали такую позицию, и чаще всего такая позиция от клиентов, которые пока еще не тратили деньги на маркетинг. Они просто их не тратили, поэтому не понимают сколько это стоит.
Бедные компании я в целом не рассматриваю, потому что у нас достаточно дорого стоят услуги. И небольшим компаниям такое, скорей всего, будет не по карману.
Клиент, который не тратил деньги еще на маркетинг, он думает, как лучше поступить. Фриланс ему это более-менее понятно, нанять человека в штат ему это тоже понятно либо обратиться в агентство – это тоже более-менее понятно. И когда он не пробовал ни того, ни другого, ни третьего, он выбирает то, что дешевле. Это логично.
Но вот тут начинаешь рассматривать с ним, сравнивать, как он поступает с основными своими услугами – то что он производить и что делает. Он же не обращается на фриланс, чтобы произвести свои товары. Очевидно, у него станки дорогостоящие, которые это делают, либо же дорогостоящие специалисты, внутри это делают. Ну в общем фриланс можно достаточно быстро отбить.
Далее встает вопрос куда – внутрь или снаружи. И здесь мы обычно закрываем этот вопрос. Внутрь дешевле, кажется, потому что нет комиссии агентства. Но внутрь тебе надо нанимать, скорей всего, разные специализации. И контентстолога, и сеошника, и интернет-маркетолога, и еще кого-то. А это получается уже дороже.
Поэтому возможный выход – это нанять человека внутрь, какие-то позиции закрыть недорогими специалистами, допустим маленькими агентствами. Это будет чуть-чуть лучше, чем фриланс. Какие-то закрыть даже фрилансом, если у специалиста есть своя база клиентов. Но тогда важно нанять супертолкового парня внутрь или девушку, неважно.
В агентстве сайт сделать дороже:
• но у тебя есть с кого спросить, потому что фрилансеры могут убежать. Я думаю, что все, кто работал с фрилансерами, зачастую видели, как они любят сбегать;
• но это дешевле, чем нанимать всех необходимой компетенции внутрь;
• но если ты заказываешь в агентстве, то там люди, которые сделали уже много сайтов, поэтому ни один человек изнутри не сможет сделать так экспертно;
• но нужны компетенции по поиску, сбору и синхронизации друг с другом разных фрилансеров;
• но сильно больше гарантий, что проект будет доведен до конца.
Все люди ищут, где бы сделать получше и в то же время подешевле. Зачастую труд других людей часто оценивается в три копейки, особенно если заказчик особо не разбирается в нюансах. Со стороны кажется, что нарисовать сайт это что-то несложное. Особенно, когда фрилансеры предлагают свои услуги ниже рынка. Но они почти никогда не вникают в проблематику бизнеса, не интересуются схемой работы, продаж, источниками данных (остатки, цены и пр.). По итогу выходит вместо рабочего инструмента, просто заглушка в интернете по адресу компании.
Вместо вывода
Понятно, что фрилансеры могут ставить цены ниже чем агентства, для них нет вопроса рентабельности продаваемого времени. Владельцы бизнеса действительно могут, работая с ними сэкономить, но не всегда. Но чтобы результат оправдал ожидания и действительно был продолжительным, стоит реально взвешивать все за и против.
Рекомендации
Категорически рекомендую всех специалистов и агентства упомянутые выше, а еще мой ТГ-канал: https://t.me/DiGi_Up Там у меня недавно начался онлайн разбор собственного контентного проекта с участием ИИ, подкасты с интересными людьми и вообще.
С вами был Роман Ковалёв из РА "Ковалёвы"
Когда на vc нет комментов, это значит, что статья норм)
Или
Прочитал статью с интересом, мне понравилось. Если будут интересные подкасты - постите их сюда тоже, не тока в телегу
Я думал об этом, но как-то не часто встречал на vc видеоформат.
Подумаю как сделать, может к подкасту подсаберу какие-то примеры и разверну некоторые мысли текстом
И шарить время квалифицированных ресурсов между несколькими проектами. В штанах у себя шарить будете 🤡
Время они шерить собрались... Диджитолухи))
ну наконец-то подъехали истинно vc-шные комментаторы)))
Самый дорогой вариант это in house специалист высокого уровня, далее идет вариант нанять бутиковое агентство, дешевле будет потоковое агентство, еще дешевле фрилансер.
Самые интересный и продуктивный вариант совмещение in house и агентство, но это по карману только большим и крутым проектам.