Ответ на задачу про стоимость привлечения
Задача была здесь. Коротко там были такие условия:
Наш рекламный бюджет 234 000₽, за него мы получаем 78 клиентов. Стоимость привлечения одного клиента — 3.000 рублей. Выручка с клиента — 5.500.
В следующий месяц мы потратили на рекламу 295 000₽ и получили 89 клиентов. Количество клиентов выросло на 11! Стоимость клиента чуть больше 3.300. Клиентов больше, стоимость ниже порога. Таргетолог — молодец! Выполнил KPI, получил премию.
Что не так? где ошибка в рассуждениях?
Если мы честно посчитаем суммарный проход до увеличения бюджета: 78*5.500 — 234.000 = 195.000
После увеличения бюджета: 89*5.500 — 295.000 = 194.500
Работы в системе прибавилось (дополнительные 11 клиентов), а денег стало меньше. Если ещё и премия таргетолога выросла, то прибыль ещё больше уменьшилась.
В чём была ошибка? Нельзя так рассчитывать стоимость привлечения. Нам следовало посчитать дельты основных показателей между двумя решениями:
Дельта Затрат: 295.000 — 234.000 = 61.000
Дельта Количества клиентов: 89 — 78 = 11
Дельта Прохода (без учёта рекламных затрат): 5.500*11 = 60.500
Дельта Прохода: 60.500 — 61.000 = -500
Если нам очень хочется посчитать стоимость привлечения, то лучше будет сделать так: пусть первые 89 нам стоят по 3.000, а следующие 11 по (61.000/11) чуть больше 5.545. Получается, что по новым клиентам проход отрицательный 5.545 — 5.500 = -45.
Не могу не упомянуть комментарий одного из пользователей:
Естественно, когда начинают масштабировать рекламные кампании, то мы захватываем более холодную аудиторию. При этом таргетолог может быть красавчиком и выдерживать цену лида в нужных рамках.
Но если отдел продаж не умеет работать с более холодными лидами, то это проблема отдела продаж, а не таргетолога)
С одной стороны, всё так, с другой стороны, если таргетолог привлекает клиентов, которых не может обработать отдел продаж, то разве это проблема только отдела продаж? Как минимум это проблема всей системы. Нам не нужен красавчик таргетолог, если его работа не превращается в выручку и прибыль.
Цена лида — локальный показатель, его достижение само по себе не может свидетельствовать о том хорошее было решение или нет. Может быть, таргетолог привёл более холодных, может быть, отдел продаж не может обработать больше клиентов, может быть, таргетолог привёл нецелевых. В любом случае поток системы не увеличился, точнее, даже уменьшился.
Ещё в комментариях и личных сообщениях в телеграмме, были соображения и дополнения про то, что возможно дополнительные клиенты хороши своей виральностью, что может они потом когда-нибудь ещё купят и так далее. В задачке таких условий не было. Если бы мы ждали повторных покупок, то стоило мы заложить это в сумму прохода. Виральность тоже должна повлиять на какие-то показатели, например, стоимость привлечения должна была бы падать.
В задачке ничего этого не было, поэтому можем сказать, что текущий канал привлечения, при текущем отделе продаж и текущей системе в целом, имеет предел — 78 клиентов (строго говоря, он может быть и немного больше, но точно меньше 89).
В реальной ситуации, из которой возникла эта задачка, конверсия из лидов в продажи не упала. Так что мы сделали вывод о том, что дело не в том, что сбой происходит не на этапе отдела продаж.
К чему была задачка? К тому, что фокусироваться на изменении локальных показателей крайне опасно. Особенно когда на них фокусируется человек, не имеющий доступа к глобальным показателям.
P.S. Мой канал в телеграм с уведомлением о новых заметках и короткими заметками, которые я публикую только там (кстати, если вам совсем не терпится, то там можно найти ответ)
P.P.S. Мой YouTube канал про Теорию Ограничений и не только. Там есть пару стримов с Максимом Дорофеевым, скоро появятся новые)
P.P.P.S Я люблю сердечки, сердечки - это красиво, и они повышают настроение. А вы любите сердечки?🥰