Статья для тех, кому не доверяет заказчик. Почему так и что с этим делать?
Давайте узнаем, как повысить себя в глазах заказчика и обосновывать свои решения с помощью кейсов, A/B тестов и коммуникации.
Привет! Это Лера, редактор в агентстве ollo. Мы работаем с имейл рассылками, поэтому многие примеры в тексте будут связаны с ними. Хочу рассказать о том, как улучшить себя, чтобы любой заказчик считал вас профпригодным и не лез в задачи каждые 5 минут.
Ситуация: есть сотрудник, которому регулярно приходится доказывать, что он знает как надо
Представьте, что дизайнеру нужно сделать баннер. Он делает несколько решений, но заказчик все время просит что-то исправить — поменять цвет, шрифт, подвигать фигуры. Он не доверяет эту задачу дизайнеру на 100%, потому что не уверен в его профпригодности.
Проблема в том, что дизайнер не может доказать свою профпригодность. У него есть опыт в дизайне, но обосновать решения он не может.
Мешает плохая коммуникация, отсутствие понятных кейсов и неумение тестировать разные варианты.
У заказчика есть несколько этапов принятия исполнителя (мы с ними сталкивались кучу раз)
Первое впечатление, встреча
Первое ощущение у заказчика к вам, как к ребенку — мало доверия, много правок по мелочам, постоянные вопросы и сомнения. Так происходит, потому что он не знает вас достаточно хорошо, чтобы сразу доверить вам работу над сложными и важными проектами. Обычно, на этом этапе вы присматриваетесь друг к другу и принимаете задачи.
Вы заработали репутацию
Все меняется через месяц-два, когда вы присылаете первые варианты писем. Заказчик видит ваши мысли и подход к работе, если ему нравится — уменьшается количество правок, советов, постоянной слежки. Вы постепенно зарабатываете репутацию и становитесь самостоятельным.
Вам доверяют
Есть пример с нашим заказчиком. К нам за рассылками пришла компания, у которой есть несколько проектов сразу. Сначала заказчик бомбил нас правками, исправлял наши варианты, что-то спрашивал — это нормально, потому что он еще не видел наши работы в деле на своем примере.
Спустя месяц мы показали ему первые письма и обосновали решения. Заказчик понял, что мы сможем решить и другие задачи с рассылками, поэтому предложил нам поработать над другим проектом.
Доверие принесло нам дополнительную работу)
— Как доказать свою профпригодность еще на первом этапе?
— Прокачать кейсы, умение тестировать и общаться.
Зачем нужны кейсы
Кейсы нужны компаниям и агентствам, чтобы показать решения потенциальным заказчикам. Обычно кейсы размещают на сайте — с описанием задачи, решением и выводами.
Например, компания хочет найти агентство, чтобы запустить рассылку. У заказчика есть куча агентств перед глазами, которые за разную цену готовы взяться за письма. Но для него главное — получить рассылку, которая будет приносить прибыль. Чтобы найти хорошее агентство, заказчик будет смотреть на кейсы и компании, которым они уже сделали рассылки.
Так, кейсы помогают вам выделиться и доказать свою профпригодность. А заказчику помогают выбрать хорошее агентство, которые решит его задачу.
Как провести хороший A/B тест
А/B тестирования помогают в тех случаях, когда у вас есть два варианта решения задачи, а нужно выбрать одно.
Например, у нас была велком цепочка из писем. Если их сравнить, первое — короткое, которое дочитали до конца и тыкнули на кнопку, а второе — длинное, начиная с него, click rate снизился. Что мы делали?
Сформулировали гипотезу
Это такое утверждение, которое помогает найти точку роста и придумать решение проблемы с результатом. В нашем случае, она звучала так: «Если сократить второе письмо, его дочитают до конца и дойдут до целевой кнопки».
Сделали два варианта — A и B
Это те варианты, которые мы сравнивали. То есть, длинное, исходное письмо, и это же письмо, но короткое. Получилось две версии одного письма и нам кажется, что второе дочитают до конца.
Подключили базу клиентов
Подключили и поделили на две равные группы. Одной отправили вариант А, а второй — B, и ждали несколько дней. Если у вас большая база клиентов и вы присылаете много писем, то тест займет до трех дней, потому что письма получит много людей и посмотрит за короткий срок.
Наша гипотеза оказалась неверной — у длинного письма CR 2,76%, у сокращенного 2,05%. Это значит, что длина письма не повлияла на СR.
Нужно качать коммуникацию
Коммуникация помогает правильно общаться с заказчиком — спрашивать, понимать задачу, уточнять или помогать советом.
Собрали несколько советов по общению с заказчиком:
- Посмотрите на задачу с другой стороны. Возможно, заказчик видит решение проблемы лучше, чем вы, потому что находится в этой сфере;
- Не грубите, не обижайтесь, не закатывайте глаза — такое поведение отпугнет заказчика, ухудшит ваши рабочие отношения;
- Сообщайте о проблеме в тот же момент, когда она появилась. Если вы будете врать, что все хорошо, вы подорвете доверие человека.
Кстати, я уже писала статью про факапы маркетологов, которые часто происходят в рассылках. Читайте здесь и набирайтесь опыта.
Советы: что важно понимать профпригодному сотруднику
- Любая обратная связь важна. Нужно уметь объяснять почему сделано так, а не иначе — развивайте коммуникацию;
- Не нужно обесценивать свои навыки. Если на старте понятно, что правки не повлияют на результат или вовсе сделают его хуже, нужно объяснить это заказчику. Вы в любом случае ответственны за результат;
- Если объяснить не получается, то нужно делать А/Б тест на небольшой выборке и оставить вариант победитель — тестируйте.
Мы умеем тестировать, общаться, находить лучшие варианты и запускать рассылки. У нас есть кейсы на сайте, которые можно взять в качестве примера, чтобы написать свой. Обращайтесь к нам за рассылками сюда.
Заходите в наш телеграм канал. Мы пишем про имейл-маркетинг, наш подход к рассылкам, а еще разбираем плохие и хорошие решения в письмах.
Классная статья! остается еще стать тем самым профессионалом, чтобы вызвать доверие клиента)
Главное выбрать правильную команду в которой станешь профессионалом.
Идти в одного путь самый долгий и с непредсказуемым результатом.
Спасибо, что прочитали! Да, это самое сложное 🥲