Гайд по созданию квиза для b2b

Часто от собственников или маркетологов в b2b-направлении слышу одну и ту же историю:

Сайт разрабатывается долго и дорого;
Корректировки в сайт вносятся долго;
Очень сложно настроить сквозную аналитику;
Трудно тестировать новые гипотезы.

В статье опишу один из простых инструментов для быстрого теста гипотез при помощи квиз-сайтов.

Анализ целевой аудитории
Анализ конкурентов
Что размещать на первой странице
Какие этапы нужно делать для квалификации лида
Как привязать метрику и настроить цель
Как оптимизировать стоимость конверсии

Для сильного предложения нам нужно понимать потребности и боли клиентов:

Быстрые сроки доставки (наличие ходового товара на складе, оперативная доставка за счет личного автопарка и т.д.);
Возможность индивидуальных решений (собственное проектное бюро, производство по чертежам клиента и пр.);
Гарантии (договор, штрафные санкции и пр.);
Доказательство надежности (фото производства, опыт специалистов, многолетний срок работы компании и пр.);
Социальные подтверждения (кейсы, партнерство с крупными клиентами, отзывы).

Понять, с кем мы конкурируем и какие предложения есть у наших конкурентов, можно через конкурентный анализ.

Проанализируйте предложение конкурентов в поисковиках и на их сайте:

Сильные стороны;
Слабые стороны;
Транслируемое предложение;
Регион деятельности;
Отличия от вашего предложения.

Первая страница — это самый важный этап квиза. От него зависит, будет ли клиент двигаться дальше по воронкам или нет. И самые бурные споры у меня случаются именно по ней — даже при работе по скрипту. Именно поэтому я решил сделать этот гайд.

Заголовки нужно писать, как объявление на центральном рынке в разделе овощей:

Картошка крупная для супа. Вкусная, как мясо

Помидоры Краснодарские. Сладкие как мед

Арбузы ништяк. Доставка до машины бесплатно

В заголовке кратко, без лишней воды описываем, что мы предлагаем + выделяем то, что особенно важно для ЦА.

Второй строкой описываем 1-3 преимущества, исходя из их длины. Преимущество должно хорошо ложиться на свойство, важное для ЦА.

Правильно:

Оптовая реализация шнуров от производителя;
Сыры и молочная продукция оптом от 50 тысяч рублей;
Оптовая реализация семян кукурузы от производителя;
Кабельные системы от производителя.

Неправильно:

Пройди опрос из 4 вопросов и получи оптовый прайс шнурков;
Получите актуальное предложение на оптовую поставку сыров, ответив на 6 вопросов;
Узнайте стоимость оптовой поставки семян кукурузы в ваш регион;
Ответьте на 4 вопроса, и мы рассчитаем стоимость производства кабельных систем.

Для людей, которые используют фото производимой / реализуемой продукции из Яндекс.Картинок, есть отдельный котел в аду!

Фото склада, автопарка, станков, паллет с продукцией — САМОЕ СИЛЬНОЕ ВАШЕ ПРЕИМУЩЕСТВО на данном этапе. Используйте свои фотографии в квизе.

Просто сравните эти варианты:

Я думаю, объяснять различия смысла нет.

Помимо заголовков и фото, мы работаем со следующими элементами:

Номер телефона, обязательно кликабельный (иногда люди просто звонят, не заполняя квиз);
Название или слоган кампании (прописываем преимущество, важное для всей ЦА);
Кнопка с призывом к действию (Делаем максимально френдли, никаких «Купить», «Заказать», «Заключить договор» и пр.);
Лого и фавикон (если будем тестить много квизов, лучше не добавлять).

Все этапы квиза нужны для квалификации лида. Мы определяем, КТО является нашим целевым лидом и по каким ответам на какие вопросы мы можем это понять.

Давайте разберем это на примере ниши срочного выкупа авто:

Выкупаем машины:

Русские до 2006;
Иномарки не старше 2000.

Вопросы, которые нас интересуют:

Есть ли у авто особенности (битая,аварийная, кредитная и пр.)?
Когда человек хочет продать авто?
Понимает ли человек специфику срочного выкупа — что выкупаем быстро, но ниже рынка?

Создаем квиз со следующими этапами:

Укажите марку и модель своего автомобиля;
Укажите год выпуска автомобиля;
Укажите дополнительные особенности авто, если есть;
Рыночная цена вашего авто;
За какую цену хотите продать авто;
Как быстро вы хотите продать авто.

Данный пример хорошо демонстрирует, как каждый ответ на вопрос может служить фильтром квалификации лида. И на основе ответов можно производить «фильтрацию» лидов до прохождения формы контактов, что очень поможет на этапе оптимизации стоимости конверсии.

У производства же это может быть:

Объем заказа;
Сроки производства;
Тип компании;
Регион доставки.

Для настройки директа нам потребуется привязать метрику и настроить цель отправки данных лидом.

Создаем счетчик метрики и устанавливаем его в квиз:

Настраиваем цель в метрике:

Добавляем в метрику цель — JavaScript-событие marquiz-finish.

Для этого есть два способа.

1. Интегрировать метрику с CRM и передавать статус квала целью

Для амо описывал в этой статье
Для Битрикс24 здесь
Еще есть RomiCentr который позволяет прокидывать эти же данные.

2. Оптимизировать стоимость конверсии через настройку квиза

Квиз может показывать разные вопросы, в зависимости от ответа. На ответы, которые показывают, что лид неквалифицированный, мы выводим корректное уведомление о том, что не можем быть Вам полезны, но если Вы считаете иначе — звоните / пишите по этим контактным данным.

Укажите марку и модель своего автомобиля

ВАЗ

Укажите год выпуска автомобиля

1990

Выводим информацию, что не выкупаем такие старые машины

Как быстро вы хотите продать авто?

Просто прицениться

Выводим информацию, что выкупаем срочно

Настраивается это через логику ветвления. Мы создаем вопрос, и в логике ветвления указываем, после какого условия (выбора ответа, слова, цифры) будем показывать блок.

Теперь при выборе этих ответов пользователь увидит сообщение, что мы не работаем с таким типом клиентов, но если что — звоните. Форма не отправляется, деньги за конверсию не списывается. Система обучается на более целевых пользователей.

Этот вариант имеет и минусы:

Нет защиты от дурака — того, кто просто поклацал рандомные ответы.
Есть возможность вернуться на этап назад и выбрать другой ответ

Счетчик метрики установлен, опубликован;
Цель в метрику добавлена, фиксируется;
Проверена форма получения заявок;
Настроены уведомления о продлении сервиса;
Квиз пройден лично, сложных моментов нет;
Закрыты те ответы, которые закреплены за не-квалами;
Привязан уникальный домен.

Спасибо за внимание! Есть вопросы по этому кейсу или по вашему бизнесу? Напишите мне в телеграм или через сайт. Рассмотрим ваш вопрос вместе!.

Также сейчас я развиваю свой Телеграм-канал. Буду рад всем подписавшимся!

12 комментариев

Yuri K

11.08.2023

Какой сервис для квизов на скринах?

Ответить

Миша Кадин

Автор

Марквиз обычно. https://www.marquiz.ru/. Он стоит от 600 рублей а месяц. Некоторые клиенты делают квиз именно на тильде, но в моих случаях конвертил хуже.

Марквиз — конструктор квизов онлайн

Блин ребят, Я VC совсем не узнаю. Меня тут так долго не было. Обычно когда выходит пост, в комментах прям бойня начинается. А тут прям тишина.
Подозрительно)

Сергей Солодовников

Заголовки нужно писать, как объявление на центральном рынке в разделе овощей

Разве не нужно добавлять побуждение к действию в заголовке? Например: "Пройди тест и мы подберем автомобиль для тебя + получи что то в подарок". А если писать "Подбор автомобилей в Москве" люди не поймут для чего квиз нужен и зачем его проходить вообще, или я что то не так понял?)))