Fura — «очередной uber» в грузовых перевозках. На самом деле — нет!

Это интервью с Филиппом Газмановым и Артуром Жажояном, основателями компании Fura, технологичного сервиса по организации перевозок. 16 ноября 2020 года компании исполнилось два года. Стартап работает в сегменте грузовых перевозок (FTL), также разрабатывает одноименный навигатор для грузовых машин. Интервьюер — Алексей Козлов из сервиса «Везёт всем»

Показатели компании:

Артур, Филипп, привет. Компании недавно исполнилось два года, сколько человек работает в компании?

А: В компании работает 91 человек, из которых 80% — это отдел экспедиции: логисты, юристы, служба безопасности, специалисты по документообороту и т.д.. Оставшиеся 20% составляют техническую и продуктовую команду.

Как вы разделяете полномочия между собой?

Ф: Я отвечаю за развитие бизнеса, общения с потенциальными заказчиками, интеграции с ними, также привлечение инвестиций.

А: Моя зона ответственности это работа с командой, в том числе я отвечаю за найм, так называемый human resource management. Считаю, что это один из самых важных доменов в бизнесе, ведь именно люди делают продукт и компанию. Участвую в налаживании и автоматизации бизнес-процессов — смотрю, какие практики есть на рынке и ищу новые решения.

Операционную часть вы делегируете кому-то?

А: Да, у нас есть операционный директор, ей подчиняется коммерческий блок и отдел логистики.

Это человек, который к вам потом присоединился?

А: Да, она потом присоединилась.

Скорее всего, это акула логистического рынка?

Ф: Самая настоящая.

А. (смеется): Самая настоящая акула, можно прям так и написать.

Обращаясь к истокам: между вашим проектом и Trucker Path есть много аналогий. Как я знаю, создатель Trucker Path, Иван Цыбаев помогал вам и даже продвигал ваш проект. Насколько ваше приложение вдохновлялось Trucker Path, и когда ваши пути разошлись?

А: На самом деле про Trucker Path мы узнали ровно в ту же минуту, когда начали обсуждать идею своего проекта. Это был словно знак свыше. Мой приятель из Чехии прислал статью о том, что Trucker Path поднял 20 миллионов. Это был конец 2016 года.

Ф: Изначально мы хотели сделать Uber для грузоперевозок. Мы начали изучать американские аналоги и наткнулись на Trucker Path. Нам очень понравилась его идея, и мы решили сделать приложение, которое будет ценным для водителей-дальнобойщиков уже на российском рынке. Мы вышли на стоянки, общались с водителями, чтобы лучше узнать их потребности, так и появилась «Фура».

У меня есть друзья в Лондонской школе экономики (LSE), где каждый год организовывают Russian Business Week. Я попросил ребят, чтобы LSE пригласили туда выступить Ивана Цыбаева. Он прилетел в Лондон, мы познакомились и нашли общий язык. Иван стал для нас своеобразным ментором, старшим братом: помогал советами, делился своим опытом на логистическом рынке.

В чем основное отличие между вами и Trucker Path?

Ф: Когда у Trucker Path начало расти количество пользователей, американские инвесторы верили в них даже без выручки. У нас была другая ситуация: росло количество пользователей, все показатели, но инвесторы отказывались вкладывать в проект без выручки. Поэтому мы очень рано начали тестировать разные бизнес-модели, пока не пришли к транспортной экспедиции. В отличие от нас Trucker Path никогда не был экспедитором.

В конце 2016 родилась идея, вы наткнулись на Trucker Path, в 2017 познакомились с Иваном, в 2018 запустились, и почти сразу пришлось искать монетизацию, верно?

Ф: Приложение запустили в конце 2017. Мы понимали, что есть база перевозчиков, и есть рынок экспедиторов. Нашей первой идей было помогать находить перевозчиков и как-то на этом зарабатывать. У нас даже некоторые экспедиторы покупали подписку, чтобы иметь доступ к нашей базе перевозчиков. В итоге эта модель провалилась, и мы сами решили стать экспедиторами.

А: Не то, чтобы модель полностью провалилась, мы сами поняли, что нужно от нее отказаться. Мы решили двигаться в сторону экспедитора, т.к. поняли, что не получится сделать Uber на рынке, не взяв на себя ответственность, риски.

Теперь понятно, как от навигатора вы ушли в цифровую экспедицию.

Ф: На самом деле мы не ушли от навигатора, это один из основных продуктов для роста нашей цифровой экспедиции. Пользователи выстраивают маршруты в навигаторе и вносят данные: тип фуры, ее габариты, чтобы понимать, где фура проедет, а где нет.

Так навигатор копит данные на каждого водителя для нашей базы. Мы анализируем паттерны поведения водителей, а наша система определяет популярные направления каждой машины в зависимости от сезона, обычно это от трех до пяти направлений.

А: Благодаря этим данным, когда логист заводит заявку в систему, наша ERP предлагает ему тех перевозчиков, которым был бы интересен данный маршрут. Таким образом наши логисты получают доступ к водителям из нашего приложения и имеют с ними связь.

Ф: Две ключевые метрики которые мы отслеживаем, это количество спотовых рейсов, на которые мы сделали ставку, и конверсия из ставки в перевозку.

Чтобы увеличивать эту конверсию, мы должны каждый груз показать наибольшему количеству перевозчиков, подходящих по параметрам (тип прицепа, дополнительное оборудование, тоннажность, и предпочитаемые направления). Наша задача — увеличить конверсию, поэтому для нас не важно, придет перевозчик из АТИ или из нашего приложения.

Помимо всех прочих доступных инструментов, в нашем распоряжении есть эксклюзивная база перевозчиков с уникальным набором данных. Например, мы видим, где какая машина находится сейчас, и где она будет выгружаться.

При этом на каждом смартфоне стоит акселератор, и если перевозчик месяц-два активно пользуется приложением, то мы можем по скорости разгона понять, загружено его транспортное средство или нет. Так, наши алгоритмы подбирают под каждый груз подходящих перевозчиков.

Главное, чтобы перевозчик согласился. Практика, как правило, показывает, что перевозчики часто действуют иррационально. Просто совпадение маршрута и типа груза для них недостаточно.

Ф: Верно, поэтому нужно находить 5-10 подходящих перевозчиков. Из них 30% могут заинтересоваться, а одному из 10 понравится ставка.

Теперь ясна взаимосвязь между навигатором и цифровым экспедитором. А с точки зрения IT как это все соединяется? Вот — «Цифровой экспедитор», а «цифра» у вас в чем там?

Ф: Последние два года наши ресурсы по разработке сфокусированы на внутренних системах. Мы работаем над масштабированием не штата, а грузов и перевозок. У нас есть внутренняя система, где работают логисты, диспетчеры, служба безопасности, операционный отдел. Эта система интегрируется с Transporeon (одна из популярных TMS на российском рынке среди грузоотправителей), atrucks и т.п., чтобы грузы попадали в систему автоматически.

Основной наш фокус сейчас — автоматизация проверки перевозчика и документооборота. Понятно, что если проверка занимает больше часа, то клиент просто не будет ждать. Мы внедряем специальные алгоритмы, которые распознают документы.

Большая часть проверки осуществляется через открытые базы данных, а потом уже решение за специалистом по безопасности. Это повышает пропускную способность, и мы можем обработать больше грузов за определенный период.

Как вы юридически выстраиваете взаимоотношения с перевозчиками? Заключаете договор экспедиции?

А: Есть два варианта: стандартный рыночный договор по перевозкам либо договор-заявка. Все что касается скоринга, то тут налоговая, страховая компания и клиент диктуют нам правила, по которым мы должны проверять перевозчиков.

По юридическому оформлению: с клиентами обычно заключаем по их форме, с протоколом разногласий, а перевозчики чаще идут по нашей форме. В системе нашей ERP все формируется в один клик: ты просто создаешь карточку клиента, данные между собой парсятся и автоматически вбиваются в договор. Все быстро.

Тогда самый интересный вопрос — НДС. Одна из главных проблем цифровых экспедиторов, которая была в эпоху Deliver — это неравенство в оптимизации НДС на рынке.

А: Это проблема рынка. Когда начинал Deliver, этот вопрос стоял острее. Сейчас налоговая все-таки предпринимает какие-то шаги.

Часть рынка платит на свое усмотрение, исходя из своих связей и компетенций, а вы же вынуждены играть в белую?

А: Мы не вынуждены, мы выбрали этот путь сразу. Зачем играть с судьбой и нарушать закон? Сегодня контроль за деятельностью транспортно-логистических компаний усиливается. ФНС все пристальнее следит за компаниями, ее контрагентами и разрывами НДС в цепочке. У нас в этом плане есть преимущество.

Вы просто 20% разницы отдаете НДС и не пытаетесь что-то с этим сделать? Есть пути, чтобы уменьшить НДС, например, авансирование топлива.

Ф: Да, мы знаем эти истории, но если ты заключил договор о перевозке, у тебя 20% НДС, и ты купил топливо с НДС, кому ты топливо передашь?

Единственный вариант — аренда с экипажем. Иначе это тоже будет реализация.

Ф: Мы изучали эту топливную историю. Сейчас мы в первую очередь дорожим нашими партнерскими отношениями с перевозчиками, и нам важно, чтобы договор аренды с экипажем не приносил этим перевозчикам проблем с налоговой. Мы встречаем кейсы, когда крупные экспедиторы используют этот договор, а потом к их перевозчикам приходит налоговая.

А: Как от любви до ненависти один шаг, так и в этой схеме один шаг от легальности до нелегальности. Эта схема пограничная, поэтому мы работаем с НДС абсолютно прозрачно.

С этим разобрались, теперь «оборотка». Что вы делаете, когда начинается разрыв, т.е. заказчики платят дольше, чем вы должны оплатить перевозчикам?

А: Конечно, мы живем в кассовых разрывах. Вначале мы использовали фаундерские деньги, а сейчас мы работаем с банками, через открытие кредитных линий и открытого факторинга с клиентами, где это уместно. Клиенты тоже могут диктовать условия, например, некоторые отказываются от факторинга. У нас все просто: либо прозрачный факторинг, либо свои деньги.

В итоге у вас получается делать перевозки маржинальными? Несмотря на прямые расходы на перевозку, оплату перевозчика, НДС и факторинг?

Ф: Да, к примеру если факторинг по двенадцатой, тринадцатой ставке, тогда при перевозке на чек в 50 тыс. рублей, 45 тыс. платиться перевозчику, факторинг — 450-900 рублей, а маржинальность условно — 5 тыс. рублей. Собственно, НДС и факторинг мы считаем как COGS (Cost of Goods Sold, себестоимость реализованной продукции).

А: Да, несмотря на все у нас получается зарабатывать, и так работают практически все. Конечно, есть нечестная конкуренция, серый рынок, на котором ты не поместишься с нашей юнит-экономикой. Мы уже прошли break-even point (точка безубыточности) и даже окупаем расходы на разработку.

Что бы вы хотели изменить в текущей российской бизнес-модели? Говоря в общем о рынке.

Ф: Как сказал Артур, большая проблема — это компании, которые не платят НДС. Другая проблема — отсутствие настоящего электронного документооборота. У нас на каждый рейс оформляется минимум по три бумаги, которые мы обрабатываем вручную. Хочется, чтобы налоговая уже ввела электронную документацию, либо начала принимать сканы, как это делают в США.

А что вы про водителей думаете? Насколько они уже готовы к современным технологиям?

Ф: Посмотрите на рынок и на экономику: население не растет, платежеспособность падает, из-за этого рынок перевозок сужается и становится более эффективным. Если сравнивать дальнобойщиков в США и в России, то российские более прогрессивны, лучше считают свою экономику, ведь те, кто не не адаптируются, просто не выживают на рынке.

В США абсолютно другая ситуация, это единственная в мире развитая страна, где продолжает расти население, покупательная способность огромна.

По мнению Блумберг в США сейчас нехватка более 60 тысяч дальнобойщиков, а грузов больше чем свободного транспорта. Любой человек может взять фуру в лизинг, сделать лицензию и заняться перевозками. Поэтому В США очень много водителей, которые нерационально мыслят.

Они не понимают, что вести груз из Чикаго в Нью-Йорк за 7 тысяч долларов, при пересчете доллар за милю, будет не так выгодно, как за 650 долларов из Нью-Йорка в Нью-Джерси. В России же рынок закаляет перевозчиков, делает их более сильными и прогрессивными с точки зрения технологий.

А: Я все-таки верю в лучшее. При должном digital-подходе и проведении цифровизации рынка, сфера транспортной логистики станет популярной и понятной. Люди поймут, что завести фуру и зарабатывать на перевозках деньги — это также несложно, как зарабатывать на бизнесе такси. Это прибыльное дело.

Главное, упаковать все корректно, дать людям понятную масштабируемую бизнес-модель. Если появится сервис, который легко поможет загрузить твою машину, и тебе не нужно обладать какой-то рыночной экспертизой, раздутым штатом, многие им заинтересуются.

Кто ваши конкуренты сейчас на российском рынке?

Ф: Наших конкурентов можно разделить на три сегмента: сегмент классических ТЭК (Итеко, Гардарика, Крафтер), 3PL операторы, другой сегмент – это компании, которые строят и управляют складами, где фиксируют транспортные потоки всех перевозчиков и предлагают еще и услуги транспортной экспедиции. Третий сегмент – это такие же технологичные экспедиторы как и мы (Обоз, Atlas Chain, Монополия и др.)

А как вы думаете, почему у Deliver не получилось?

Ф: Deliver был первым среди digital-экспедиторов, а быть первым – сложно. Когда компания поднимает на старте такие большие раунды, стартаперский дух и запал уменьшаются, возможно, это стало одной из причин.

Другой же причиной могло быть то, что инвесторы могли порекомендовать своих людей в инвестируемую компанию, а это может вызвать конфликт интересов и мнений, добавить лишнюю бюрократию.

В целом, я вижу, что они развиваются и поднимают деньги. Я не думаю, что у них не получилось. У Deliver есть свое продуктовое видение, и они ему следуют.

А: Мы работаем в секторе с понятной бизнес-моделью, где можно и нужно зарабатывать. Мы придерживаемся философии, сформулированной Геворком Саркисяном (акционер и «судьбоносный наставник» Fura): «брать больше денег – это значит расслабиться». Компания должна брать денег в меру, чтобы фаундер ощущал ограниченность в ресурсах, тогда решения получаются эффективнее, и цена ошибки чувствует острее.

Мы обсудили конкурентов по цифровой экспедиции, а вот по навигатору: есть еще компания, которая тоже шла путем Trucker Path – Карголинк. Знаете про них?

Ф: Я знаком с Георгием Петровским, основателем, очень приятный и интеллигентный парень. У них качественное приложение. Дальнобойщикам интересна онлайн-ситуация на дороге, что происходит перед ними, поэтому еще одним нашим конкурентом можно назвать Рацию. В нашем приложении вы можете поставить метку, предупредить о ситуации на дороге тех, кто едет сзади.

Навигатор вы не бросаете и продолжаете его развивать?

А: Да, мы навигатор не бросаем, в нем будут появляться новые фичи. Мы готовим крупный апдейт. Мы разрабатываем серию продуктов, и они будут иметь возможность работать в рамках одной экосистемы. Ожидайте релизов.

Ф: Нам неинтересно конкурировать с навигаторами turn-by-turn, типа Google или Яндекс, поэтому мы будем добавлять другие параллели: аналитику, fleet management. Также следующие апдейты позволят забирать грузы из приложения без звонка. Сейчас – это навигатор, но вскоре это будет чем-то большим, появится фича «забрать груз» и прочее.

В чем вы считаете успех вашего навигатора? Почему водители им пользуются, а не Гугл, Яндекс или другими приложениями?

А: Изначально, когда мы создавали продукт, мы уделяли огромное внимание нашей аудитории — водителям большегрузов. В нашем приложении для них доступна вся необходимая придорожная инфраструктура, которая полностью адаптирована под габариты и запросы пользователей.

Водитель может построить маршрут, отметить кафе, где хотел бы поесть и проложить путь через любимую АЗС. Это и дает преимущество над другими сервисами.

Ф: В первую очередь перевозчики используют приложение для того, чтобы строить маршруты с учётом специфических для крупнотоннажных перевозок POI, таких как рамки Платон или посты весового контроля. Во-вторую очередь перевозчикам интересны стоянки для грузовиков, кафе, АЗС и прочие POI hospitality характера.

Ваш текущий раунд — 2 миллиона долларов, это промежуточная ступень к чему-то еще?

Ф: На нашем рынке продажи драйвятся не деньгами. Здесь 10% b2b-клиентов заказывают 90% рынка. Поднял ты два миллиона или десять – это не поможет с точки зрения клиентской базы. Сейчас наша компания прибыльная. Цель этого раунда – усилить команду лучшими разработчиками, ускорить разработку и протестировать новые гипотезы на американском рынке.

Сейчас ваша цель – выход на американский рынок, правильно?

Ф: США – это высший дивизион, Премьер Лига, где играют самые сильные игроки, и мы хотим попробовать себя там.

Есть какие-то проекты на американском рынке, которые вас вдохновляют, за которыми вы следите?

Ф: Мы стараемся анализировать всех, чтобы понять: что и почему получается или не получается. Сейчас мне особенно интересны non-tech. На рынке США есть Uber Freight, поднявший 500 миллионов долларов, есть Convoy, поднявший почти 700 миллионов долларов.

При этом есть non-tech экспедиторы, обычные компании, которые очень быстро растут и способны конкурировать с гигантами. На американском рынке сейчас 17 тыс. лицензированных экспедиторов, брокеров.

Рынок очень интересный, он постепенно консолидируется, и через 10 лет останутся только те, кто сумел адаптироваться к новым технологиям и максимально увеличить свою эффективность, снизить себестоимость бэк-офиса. Возможно через 3-5 лет, останутся 1000 компаний, а может, в два-три раза меньше.

Вам не кажется, что выиграет не тот, кто оптимизирует бэк-офис, а тот, кто научится первым наиболее эффективно управлять подвижным составом и минимизирует человеческий фактор?

Ф: Абсолютно согласен. Есть такая метрика – stickiness (зависимость покупателя от бренда), она вызывает проблемы у большинства экспедиторов. Ее можно оценить по проценту перевозчиков у экспедитора, которые делают с ним хотя бы 25% от своего бизнеса.

Это влияет и на другую метрику – BuyToMarket (индекс корреляции закупочных цен с рыночными), разный экспедитор может получить разные цены от одного и того же перевозчика в зависимости от stickiness этого перевозчика, здесь происходит большой ценовой эффект.

База перевозчиков экспедитора – это те, с кем у него развитые отношения, и у кого он занимает 25% грузов. Настоящая борьба пойдет не за demand, а за supply. Ни один крупный клиент не даст 100% своих заказов тебе. Логистика – это ключевой фактор его бизнеса: если он что-то производит, то он не зарабатывает деньги, пока не доставит продукт до клиента.

А вот перевозчик может работать только с тобой, если ты обеспечишь ему полную утилизацию его транспортных средств и своевременную оплату. За это сейчас и пойдет борьба на рынке.

Напоследок, насчет Ati.su, Вильде всегда скептически относился к uber-подобным цифровым экспедиторам. Сначала у вас появляется номер 1 в АТИ, потом вы входите в Топ-10 по размещенным грузам, а теперь анонс, что Святослав Вильде становится вашим инвестором. Почему выбрали его?

Ф: Это как с женщинами, тебе может не нравятся блондинки, но вот ты встречаешь особенную и влюбляешься (смеется).

А: Прямой корреляции между этими тремя событиями нет. Грузов стало больше, потому что мы выросли, номер 1 АТИ мы просто купили.

Да, была акция. Но все равно кажется, что купить номер 1 непросто.

Ф: Он просто стоит дороже, но это того стоило. Номер любой компании на АТИ начинается с 1, поэтому при поиске по номеру ты нажимаешь 1, и у тебя на несколько секунд показываются все компании, и мы первые. Кроме того, это история с брендом, а бренд помогает в найме качественных специалистов.

Еще до встречи со Святославом мы очень долго общались с разными инвесторами: нам было важно, чтобы у нашего партнера были те же ценности, то же видение. Когда мы познакомились со Святославом, у нас уже был готов раунд, было два инвестора. Мы пообщались со Святославом, увидели, насколько глубоко он понимает индустрию и поведение всех участников этого рынка.

Мы поняли, что он будет прекрасным партнером, который принесет помимо инвестиций свою экспертизу и знания. Тут важно сказать, что в нас инвестировало не АТИ, а Святослав.

Это win-win, потому что АТИ автоматизирует работу экспедиторов и перевозчиков. И он, и мы верим в то, что через 10 лет будет возможно полностью автоматизировать цикл обработки груза. Мы вместе идем к этому.

А сейчас речь о технологической синергии не идет?

Ф: Мы только закрыли сделку, идеи есть. К тому же позиция Святослава очень четкая: у АТИ никогда не будет какого-то дисбаланса, все продукты доступны всем участникам в равном объеме.

Ваш навигатор как-то повлиял на решение о сотрудничестве?

Ф: Святославу понравилось то, как мы используем данные навигатора, наша уникальная база, и наш подход к использованию АТИ. У нас есть груз, и наша задача – показать его наибольшему количеству подходящих по параметрам перевозчиков. Они могут быть и в навигаторе, и на АТИ, а если совместить данные АТИ и навигатора, то эту рекомендательную систему можно сделать гораздо более качественной и эффективной и увеличить конверсию от перевозчиков.

Какие цели ставит ваша компания через год и через три?

А: Компания на следующий год поставила цель в 3 млрд годового оборота. Планируем войти в топ-5 экспедиторов и стать первым цифровом, вошедшим в этот топ. Также мы собираемся переиначить логику работы, которая устоялась на рынке и хотим внедрить новые процессы. Более эффективные и более прогрессивные.

Ф: Через три года мы должны уже стать международной компанией, выйти и закрепиться на рынке США, сделать революцию в логистике и возглавить топ компаний, сделавших технологичный прорыв в этой индустрии.

Интервьюер — Алексей Козлов, www.vezetvsem.ru. Спасибо.

#логистика