Как мы запустили цифровой стартап и привлекли 300 крупных клиентов за полтора года: опыт HRlink

Принтер — самая бесполезная вещь в офисе. А приезжать на работу только для того, чтобы подписать документы, когда у каждого человека есть смартфон, — бездарно потраченное время. Мы помогаем компаниям экономить на документах и избавляем сотрудников от бумажной волокиты.

Меня зовут Дмитрий Махлин, я партнер и директор по развитию HRlink — сервиса для кадрового электронного документооборота. Звучит скучно, но не спешите закрывать страницу. Наша история поучительна, а я постараюсь рассказывать только о самом полезном из нашего опыта.

Из корпораций в стартап

Я несостоявшийся айтишник — должен был разрабатывать системы автоматизированного проектирования и управления. Но окончив Санкт-Петербургский технологический университет, пошел по стезе наемного менеджера и получил полезный опыт работы в международных компаниях. Начал торговым представителем Pepsico, работал в компаниях Sybilla, Atria, Duracell.

На позиции дивизионального менеджера Duracell столкнулся с проблемой: у меня в подчинении было много людей, работающих в разных местах, их нужно было обучать. Собирать всех в Петербурге дорого. И тогда я придумал идею ИТ-продукта для удаленного обучения. В 2017 году такие решения еще не были мейнстримом. Нужна была помощь в разработке системы, мне посоветовали обратиться к президенту «Корус Консалтинг» Александру Семенову.

А дальше моя жизнь развернулась на 180 градусов. Александр похвалил мою идею и предложил возглавить стартап, который планировал запустить с партнерами, — сервис для автоматизации командировок. И я согласился. Однако, проект не взлетел. Мы допустили ряд стратегических ошибок.

Во-первых, сразу бросились разрабатывать продукт, потому что нам показалось, что идея востребованная. Не проанализировали потребителя и не провели CustDev. А потом просто не смогли найти своего покупателя. Во-вторых, не выстроили систему продаж, понадеявшись на сотрудничество с крупными интеграторами. Продукт не вышел на операционную прибыль. В 2020 году командировки вовсе прекратились, и стартап заморозили.

Конкуренция с принтером

Первый пандемийный год закрыл одни двери, но открыл другие. Компании перешли на удаленную работу и столкнулись со множеством трудностей, одна из которых — как подписывать кадровые документы с сотрудниками. Трудовые договора, заявления на отпуск, ознакомительные документы и более 200 разных бумаг — все нужно распечатать, подписать, хранить. Приезжать в офис каждый раз, когда нужен «росчерк пера», очень неудобно. С распространением удаленной работы проблема становилась острее.

Так возникла идея нового стартапа — сервиса для удаленного оформления и подписания кадровых документов. Появился HRlink, и в этот раз мы сделали все правильно. Провели полноценный CustDev, выявили «боли» компаний и поняли, что они готовы платить за их устранение.

Один из крупнейших сервисов экспресс-доставки купил нашу систему еще до момента выхода на рынок и регистрации юрлица. Они сказали: мы заплатим и подождем, пока доделаете. И тогда мы поняли, что рынку нужно такое решение.

В это же время стало известно, что Минтруд планирует провести эксперимент по переводу кадровых документов в электронный вид. Крупнейшие работодатели страны присоединились к инициативе и полностью отказались от бумаги в пользу цифровых документов. Им нужен был сервис, который способен обеспечить переход на электронное делопроизводство в HR.

Так, нашими первыми клиентами стали компании, которые решили участвовать в эксперименте и мы им помогли в него включиться. Среди них — сеть Вкусвилл, которую мы перевели на безбумажный HR за 2 месяца. Почитать об этом можно здесь.

Отдел продаж — сердце стартапа

Мы уже знали, что недостаточно сделать хороший продукт, нужно уметь его продать. Учитывая предыдущий опыт, уделили много внимания выстраиванию отдела продаж.

Я и генеральный директор Дмитрий Аржевский провели сотни интервью с потенциальными клиентами и научились сами продавать наш продукт. Общались, записывали разговор, пересматривали, отмечали удачные и неудачные моменты, вписывали лучшие практики в руководство по продажам. Ночами продумывали стратегию и позиционирование.

Мы подготовили презентации, должностную инструкцию специалиста по продажам, прописали скрипты переговоров. Регламентировали весь процесс — буквально по шагам, по словам. И начали набирать людей в отдел продаж. В течение полутора лет я курировал каждого продавца — мы вместе составляли планы, анализировали переговоры, вырабатывали стратегию работы с каждым клиентом.

Сейчас я вырастил руководителя отдела продаж и переложил на него часть функций по тактическому ведению клиентов. Однако сам не выключаюсь из процесса полностью — держу руку на пульсе и всегда готов прийти на помощь, если возникают трудности.

300 крупных клиентов

Продажи стартовали осенью 2020 года. За три-четыре месяца мы продали продукт тридцати компаниям, а выручка составила 6 млн рублей. В 2021 году мы увеличили продажи до 100 млн рублей, а в портфеле компании было около 200 крупных клиентов.

Среди них — Aviasales, Самокат, ПЭК, Сбермаркет, Эркафарм и многие другие. 2022 год начался успешно — мы вышли на стабильные 20-40 продаж в месяц и планируем как минимум в 3 раза увеличить выручку по итогам текущего года. На момент написания статьи 301 клиент пользуется HRlink.

Мы предпринимаем все возможные шаги для того, чтобы бизнес продолжал расти. Сегодня видим, как компании-заказчики ставят на паузу проекты по цифровизации. Ситуация не критичная для нас: чаще отказываются от проектов с туманной эффективностью, но сохраняют планы по автоматизации с очевидным денежным эффектом.

Выгода от внедрения кадрового электронного документооборота легко просчитывается на старте — компании сразу начинают экономить 50-70% расходов на документообороте в HR. А с учетом роста цен на бумагу для принтера наша система вообще становится спасением. Подробнее об этом я писал тут.

Диверсифицировать риски и зависимость от одного рынка мы планируем за счет выхода в другие страны. Рассматриваем ОАЭ, Индию и страны Африки. Проводим CustDev в Дубае, и пока этот рынок кажется перспективным для нашей платформы. Там есть свои нюансы, но будем пробовать. Если интересно, что мы узнали о ведении бизнеса в ОАЭ, пишите в комментариях — расскажу об этом в следующей статье.