Как программист-интроверт стал СЕО стартапа, сделал MVP за один месяц и заработал 100 млн за год — история Revvy (V2)

SaaS-сервис Revvy, который помогает бизнесу общаться с клиентами и умеет «перехватывать» негатив.

Всем привет, на связи Игорь Сычев. В разгар пандемии в 2020-м мы нашли способ, как бизнес может улучшить свою репутацию и рейтинг на картах и отзовиках и выдаваться в поиске чаще конкурентов. Затем я разработал MVP сервиса за месяц работы без выходных, а мой партнер Игорь Лазуткин сделал первые продажи. За три года выручка компании составила 130 млн рублей и мы только ускоряемся, мы пережили 2 мировых кризиса и вышли на окупаемость бизнеса. Сейчас в нашей команде работает более 50-ти человек, но обо всем по порядку. Первую часть статьи и подробности о том, как мы начинали можно прочитать здесь.

Дисклеймер: Я не супер успешный стартапер, гребущий миллионы лопатами. Цифры выше это выручка компании. Более того, часто первые годы СЕО работает только за идею и веру в проект. И у меня этот период продолжается, — часть сотрудников имеет доход выше, чем у меня, и для CEO стартапа это нормально.

Однако у меня есть некоторый опыт в создании IT-компаний, который мог бы быть кому-то полезным и которым можно было бы поделиться. Я совершил кучу ошибок от точки, когда был программистом, до текущей точки (среднего IT-предпринимателя), и хотел бы про эти ошибки рассказать далее.

По специфике работы, мне регулярно приходится общаться с CEO различных стартапов. Кто-то из них стал больше нас в десятки раз, а кто-то не выжил… Со временем, я отметил, что те стартапы, которые не выжили, так или иначе совершали несколько основных ошибок, перечисленных ниже. Стоит учесть, что эти правила распространяются в большей степени на B2B сегмент. В примерах я буду рассказывать, что видел у своих коллег и как это функционирует у нас.

Перед тем как тратить месяцы на разработку самого продукта очень важно проверить спрос на продукт и нужен ли ваш продукт рынку.

На этом этапе чаще всего стартаперы строят бизнес-планы, считают размеры потенциального рынка (TAM, SOM, SAM и др), структуру расходов, рисуют красивые графики и т. д. И это важно, но многие на этом заканчивают свою исследовательскую часть, видя 1 миллиард потенциальной выручки через 2 года экспоненциального роста на своем вымышленном крутом бизнес-плане.

Мой личный опыт подсказывает, что нужно примерно понимать порядок потенциальных клиентов и уже этого достаточно, чтобы принять решение по старту тестирования. Уже в боевых условиях станет видно, на что можно рассчитывать в будущем. Цель тестирования — проверить, нужен ли продукт рынку без разработки самого продукта. Как я вижу этапы тестирования продукта:

Во-первых, оценить рынок. Обычно для этого не нужно покупать или заказывать исследования, это можно сделать самостоятельно. Мы делали оценку на базе компаний из Яндекса Карт (на одном городе) и аппроксимировали на всю Россию.

Во-вторых, сделать Sales-kit. (Презентация, цена, сформированная четкая позиция, что хотите получить от потенциального клиента)

В-третьих, сделать первые продажи:

- Простенький сайт на тильде можно сделать за 1 час + реклама в Яндексе (у нас было так);

- Телемаркетинг бьет встречи, а вы их проводите;

- Пойти по ЛПР-ам (linkedin, tenchat и т. д.), если крупный B2B

и тд

И только сделав первые продажи презентации (продажей можем считать согласие на покупку) и анализ полученных результатов, можно приступить к разработке самого продукта.

Как было у нас: Сначала мы сделали простенький сайт на тильде и презентацию (напридумывали интерфейс будущего), самого продукта еще не было, была только идея. С этой идеей мой партнер сделал первую продажу в барбершоп, где он стригся. После чего он пришел ко мне со словами «Первая продажа! Когда сможем отгрузить?». Дальше мы сделали еще несколько продаж, получили деньги, убедились, что продукт востребован на рынке и только тогда начали разработку.

Так как я сам разработчик и часто общаюсь с другими разработчиками, я отлично понимаю, что большая часть из нас на регулярной основе задумывается о создании своего собственного продукта. И очень часто наблюдаю за одной и той же проблемой. Молодые разработчики считают, что продукт будет продаваться сам и фокусируют все свое внимание на разработке. У меня был кейс, когда команда единомышленников из 7-8 разработчиков сделала очень крутой и сложный продукт, но на них приходился всего 1 менеджер по продажам и это в B2B. Это была фатальная ошибка. Меньше чем через год они закрыли проект.

Мы с самого начала сделали ставку на маркетинг и отдел продаж. Разработкой сначала занимался я сам, в то время как продажи уже шли во всю. Сегодня в Revvy на одного разработчика приходится 6-7 менеджеров отдела продаж. Теперь мы понимаем, что это тоже не очень хорошее соотношение. Мы классно разогнали продажи, а продукт уже стал немного отставать. Сейчас мы хотим это соотношение довести до 1 к 5 за счет увеличения отдела разработки.

Если бы я снова создавал стартап с нуля, в первую очередь фокус моего внимания был бы на человеке, который умеет продавать и у которого есть предпринимательский или продуктовый майндсет. Это может быть:

1. Вы сами — если у вы не интроверт и умеете находить с людьми общий язык. Нащупав нишу и сделав работающий Sales-kit, масштабировать будет сильно проще и уже на следующем этапе можно будет нанять человека.
2. Партнер — человек, которого вы знаете, который обладает необходимыми компетенциями и разбирается в отрасли (чаще всего такой человек получает значимую часть доли в компании). В нашем случае было именно так.
3. Наемный сотрудник со стороны:

• Наемный сотрудник за деньги (нужен бюджет на несколько месяцев). Тут самые большие риски. Если до этого опыта вы не нанимали людей раньше, есть очень высокая вероятность сжечь весь бюджет и не получить ничего на выходе.
• Наемный сотрудник за маленькие деньги + опцион на долю (вероятность такого человека найти крайне высока и повышается вероятность успеха)
• Наемный сотрудник за опцион (такого найти будет сложнее, скорее всего это кто-то очень молодой и с горящими глазами)

Еще раз — при создании стартапа акцент нужно делать на продажах в первую очередь.

Онбординг — это автоматизированное знакомство пользователя с продуктом.

Кажется, это цель, которую преследует любой бизнес, верно? Однако речь сейчас пойдет именно об автоматизации этого процесса. Как правило, довольно тяжело и дорого разработать такой онбординг.

Пример из жизни: мой знакомый предприниматель, работающий в B2B-сфере, собирался потратить полгода разработки и несколько миллионов, чтобы автоматизировать то, что возможно, и не требует автоматизации. На тот момент у него было всего 10 клиентов. Я его отговорил.

Проблема заключается в том, что вы будете онбордить то, что еще не устоялось. Ваш продукт еще дорабатывается, процессы меняются и каждое изменение будет требовать изменения кода, записи нового видео и тд. Это очень дорого и будет постоянно вас тормозить.

Какое решение? Мое мнение, что на начальном этапе ручное внедрение и поддержка — более разумный выбор (по крайней мере в B2B). Иными словами, дешевле, быстрее и эффективнее — нанять сотрудника(ов) в команду, который будет заниматься внедрением и поддержкой, для компании это будет сильно дешевле на старте.

Я ответственно подошел к этой задаче, и нашел крутого человека, который один решал все задачи внедрения и поддержки. Впоследствии он стал руководителем отделов.

На данный момент у нас около 2 тысяч активных клиентов и я считаю, что только сейчас можно начинать заниматься разработкой онбодинга. Однако я все равно уверен, что в B2B сделать 100% онбординг около нереально.

P. S.: все вышесказанное относится и к автоматизации оплат — биллингу.

Все совершают ошибки, без ошибок не было бы роста. Но все же, я надеюсь, что мои мысли кому-то будут полезными и помогут набить меньше шишек, чем я сам. Создавайте крутые продукты, получайте удовольствие от работы и соберите свою команду мечты.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, там рассказываем еще больше лайфхаков для бизнеса и предпринимателей.

Если интересно, пишите в комментарии, могу какую-то тему более подробно раскрыть.