Small talk — как стать своим и получить доступ к клиенту, инвестору, селебрити или высокому боссу

• Как построить разговор?
• Как быть интересным?
• Как выбрать тему?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво раскрыть секреты хорошего непринужденного смолтока

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Помню как приехал на встречу к директору компании бизнес-брокера. В прекрасно обставленном кабинете на отдельном столике были расставлены фигурки бегемотов: каменные, бронзовые и даже кожаные.

Клиент очень нервно отреагировал на мой комплимент. А в конце встречи, когда мы все-таки разговорились, он объяснил где я промахнулся.

Мы встречались в кабинете собственницы этого бизнеса. Сам директор находится на испытательном сроке и она просила пока ничего в кабинете не менять. Предполагаю, что ему этих бегемотов нахваливали все кому не лень.

Small talk — это не про способность устанавливать контакт или дружеские отношения. И даже не про неловкое молчание или умение заполнить паузу в разговоре. Это пароль.

Легкий непринужденный разговор является основным источником диагностической информации. Оценка происходит буквально на уровне мозжечковой миндалины.

Мозжечковая миндалина, или Миндалевидное тело — это орган в мозгу человека, который, в частности, отвечает за идентификацию особями друг друга в дикой природе. Именно там появляется неосознанное решение дружить, нападать или убегать.

Затем подключается неокортекс, благодаря которому собеседники распознают свой-чужой на уровне окружения, поведения и дальше по Дилтсу.

В итоге каждый получает от каждого (или не получает) своего рода аттестат зрелости. Но не школьный, а жизненный или бизнесовый. В нем написано: «Дозрел до общения со мной».

Поэтому нужно: во-первый, действительно соответствовать; во-вторых, грамотно это продемонстрировать.

Есть универсальная общепринятая формула короткого разговора: напитки покрепче, слова покороче.

Люди общаются для собственного удовольствия и не хотят получать инсайты или узнавать потрясающие новости. Они расслабляются, чтобы увидеть может ли расслабиться собеседник в их присутствии.

Для этого подходят простые общие темы:

Есть и табу:

Хороший смолток выглядит как бадминтон или фрисби (летающая тарелка). В отличие от того же тенниса, во фрисби нет соперничества. Людям просто нравится кидать друг другу эту круглую штуку.

Любой вопрос или утверждение должны как бы помогать собеседнику принять подачу и удачно ответить. Лучше всего с этим справляется комплимент, который приятно слышать, но не возможно выделить как отдельную единицу. Он не различим в общей речи. Подробнее я писал об этом в статье «Безопасный комплимент — как грамотно начать или перезагрузить отношения с клиентом, сотрудником, руководителем».

Искусство короткого разговора заключается не в том, чтобы использовать все рекомендации по чек-листу и ничего не пропустить. Нужно, чтобы человек идентифицировал собеседника как своего. Для этого нужно самому правильно идентифицировать своего визави и использовать только то, что точно зайдет.

Очень помогают соцсети, рабочее место или кабинет, а так же рекомендации тех, кто знаком с вашим собеседником. Разумеется, нужно быть аккуратней с разными там бегемотами, но такое происходит редко.

Чаще бывает, что об интересах собеседника догадаться несложно, а вот поговорить со знанием дела — невозможно. Ни один человек не может попробовать все, чем увлекаются другие люди.

Спасает когда вы оба из одной тусовки — спортивной, музыкальной, мото и т.д. Но приходится еще и активно расширять кругозор.

В начале 2000-х в издательстве Амфора вышла серия книг — Блеф-серия. В названии каждой книги есть фраза «Притворись знатоком». Например: «Вино. Притворись его знатоком».

Перед выпуском книги, а тем более серии книг, издательство проводит исследование рынка. Названия книг отражают темы, востребованные в смолтоке:

Темы подобраны таким образом, чтобы помочь общаться с любым человеком.

Если ценность собеседника крайне высока, то стоит научиться определять его характерологический профиль. В этом поможет серия статей «Характерология: 8 граней сотрудника компании».

Каждый хочет иметь чуйку, безотказную интуицию в отношении других людей. До знакомства с характерологией мне приходилось гадать и часто ошибаться. Очень сложно было вслепую управлять реакцией другого человека.

Реакция является не только следствием, но и причиной для новых звеньев цепи. Внося изменения в любом месте, можно перенаправлять ход событий. Смолток — это ключ к новым связям, к налаживанию отношений, универсальный способ изменить свое окружение.