Как заработать на маркетплейсах — советы начинающим

В предыдущей статье я рассказал о своем опыте запуска бизнеса на маркетплейсах. Сейчас же я попробую помочь найти ответ на вопросы начинающих о том, как выстроить успешную торговлю на маркетплейсах. Все нижесказанное — сугубо личное мнение, не претендующее на истину.

Вы ведь этого очень хотите, правда? И, собственно, хотеть не вредно, вот только подумайте вот над чем:

Многие люди просто не представляют себе структуру товарного рынка и реальные шансы на то, что они смогут системно подбирать ходовые товары с высокой наценкой.

Кроме того, просто найти такой товар - это еще не все. Любой тренд ждет перевес предложения над спросом. Как правило, это происходит именно в тот момент, когда вы вот только что закупили крупную партию этого товара.

И это вовсе не закон подлости, просто так работает товарный рынок:

Просто так случается, что иногда спрос начинает превышать предложение, вплоть до дефицита товара, как это было со спиннерами в 2017, как с масками в этом году и т.д.

Любой, даже малый и незаметный дефицит формирует мультипликацию спроса: это когда одни и те же люди спрашивают товар у большого количества потенциальных продавцов, и каждый записывает этот спрос на свой счет.

Далее продавцы выстраиваются в очередь на производство, выстраивая очереди и затягивая сроки, провоцируют спекуляционные сделки. Но в один момент плотину прорывает: товар становиться доступен, но т.к. общий привоз товара на рынок существенно превышает потребность, большинству продавцов не удастся с выгодой для себя продать товар и получить прибыль.

Вот только маски и спиннеры - это крайние ситуации, очевидные для многих.

А что вы скажете на то, что 99, 5 % товарных ниш точно также подвержены эффекту мультипликации и системного перепроизводства, а равно в своей массе не приносят прибыл, по-крайней мере, всей товаропроводящей цепочке?

Не удивлюсь, если скажете: какая глупость, как может товар продаваться, но не приносить доход!

По пока повремените с выводами, давайте копать дальше...

Я иногда на тыкаюсь статьи, где рассказывают про роботизированные склады, облачные технологии и прочую белибердень, обосновывая этим успех компании Безоса. Ага, тогда благодаря каким космическим технологиям добились успеха WB и Ozon, которые даже нормальный поиск по сайтам наладить не могут, я уже молчу про другие тех.проблемы, о которых вы можете знать, даже если не работаете с маркетплейсами.

Или все-таки секрет в супер-современных информационных технологиях? Возможно, но тогда у меня такой вопрос:

Почему двум IT-гигантам, один из которых - это Alibaba Group с капитализацией в 90 млрд. долларов и Amazon с капитализацией с капитализацией в 10 раз больше друг понадобились посредники, чтобы заказать товар у одного и продать через другого.

У одной корпорации под колпаком половина всех мировых производственных мощностей, у другой - половина всего розничного сбыта крупнейшей страны-потребителя.

И вот ну не хватает им ума прикрутить один сайт к другому... Вот такие они, it-гиганты...

А вот так: если фактические отпускные цены всех товаров на маркетплейсах (т.е. не те цены, которые вы видите, а по которым реально продается товар), а затем отнять закупочную стоимость этого товара, стоимость логистики и таможенных платежей, то получим огромный-огромный минус. И это без учета комиссий, без учета зарплат, налогов и того, что предприниматель еще и заработать что-то хочет.

Все же как думают: на маркетплейсах одни посредники, которые ничего не производят и только накручивают наценки. Ха-ха!

Да, кто-то накручивает, но в своей массе посредники наоборот дотируют этот бизнес: производитель никогда не продаст товар себе в убыток, а равно посчитает все трудозатраты.

И только посредник готов работать если не в минус, то за откровенные копейки, хотя больше заработал бы на обычной работе без всяких рисков.

Вот поэтому он и нужен!

1. Важно не первым найти товар-новинку, которая порвет рынок, а привезти этот товар вовремя.

Проблема в том, что если вы не умеете анализировать рынок, то угадать это "вовремя" практически нереально.

Вы никогда не думали, почему столько раскрутившихся на китатайском барахле оптовиков, но почему-то аналогичные интернет-магазины под розницу хоть и появляются, но куда-то потом исчезают, хоть вроде и торгуют товарами с большими наценками?

Да потому, что предсказать розничный спрос на это подобного рода товары практически невозможно!

Вы можете найти что-то популярное на Amazon, привести тестовую партию в Россию, успешно продать, потом привезти вторую партию и сесть в лужу, т.к. все, кто хотел купить, уже купили. Да-да, бывает такое: где-то в чатике подсветили ваш товар, выкупили его и забыли. А вы повелись.

Или можете привезти тест, еле-еле слить за бесценок, люди распробуют и сформируют спрос. И, пока вы будете считать убыток, другие привезут этот же товар и заработают, хоть и не были первыми.

Многие думают, что тренд можно спрогнозировать, фиксируя изменения по запросам: если сегодня их больше, чем вчера, то будет тренд. Ага, с такой логикой лучше сразу идите на форекс играть.

На самом то деле, рост спроса спрогнозировать невозможно: его можно лишь зафиксировать на той стадии, когда уже безопасно вести определенный объем продукции.

2. На маркетплейсах критически важно отслеживать развороты трендов

Многие думают, что заработать хорошо на товарах можно лишь если тренд на подъеме, но это однобокий взгляд.

Более полноценную картину давайте разберем на примере:

Допустим, вы продаете такие селфи-палки, ассортимент которых состоит из 4-х цветов. Разберем стадии тренда и рынка:

1. Нулевой тренд. Крутой товар, людям нравится, ни у кого больше нет.

Звонит клиент и говорит: хочу палку с зеленой ручкой, а у вас такой нет. Вы предлагаете другие цвета, но клиент отказывается.

Все потому, что большинству людей очень трудно принимать самостоятельные решения: стадный инстинкт в действии.

Клиент долго думал и сомневался: покупать или нет, надо оно ему или нет. В итоге вроде как себя и убедил, даже цвет выбрал, а тут на тебе: цвета нужно нет. Ну и передумал, а точнее: нашел отмазку в момент сомнений.

Такие компании, как Apple - не дураки. Они знают про этот эффект, поэтому целенаправленно по сложнейшей технологии создают ажиотаж, чтобы под действием стадного инстинкта люди сметали новые айфоны.

Поэтому нулевой тренд даже на очень крутой и интересный товар - это не лучшее время для простого заработка на нем.

Продать такой товар с наценкой - не проблема. А вот продать партию без остатка и получить итоговую прибыль - это уже да...

2. Активный положительный тренд

Это когда вам звонит клиент и просит синюю палку, вы говорите, что ее нет, а на фоне навзрыд ревут дети, намекая, что если сегодня у них не будет не будет синей селфи-палки, то случиться что-то ужасное. Однако, не переживайте: купят то, что есть, а потом сами будут перекрашивать.

Это время, когда разгребают все. Мой рекорд наценки на таком рынке: 15 000 процентов, т.е. цена продажи товара в 150 раз выше, чем его закупочная.

Т.е. если вы хотите именно легких денег, то должны ловить именно эти товары.

Взрослые люди - такие же дети, только большие, поэтому ведут себя также. Даже если у товара будут недостатки, то покупатель все равно останется доволен. Даже если наставят двое-троек - все равно будут покупать.

3. Отрицательный тренд

Вопреки распространенному мнению, отрицательный тренд далеко не всегда характеризует снижение потребления, хотя и не исключает этого. Здесь работает иной механизм: в определенный момент просто предложений становиться столько, что клиент уже начинает вертеть носом и привередничать, т.е. уже как в истории с активным трендом ему товар не продать: нужен качественный ассортимент, сервис, профессиональные маркетинг и реклама.

Понятное дело, что на дефиците товара ничего из этого не выстроить, поэтому профессионалы заходят в новые ниши на этих стадиях, когда ажиотаж уже прошел и понятны дальнейшие перспективы рынка.

И как вы думаете: каковы ваши шансы найти удачный товар, зайти в него в нужный момент и, что тоже крайне важно, вовремя соскочить?

А давайте посчитаем:

Всего в России можно выделить порядка 250 000 коммерческих категорий товаров. Коммерческая категория: это кроссовки, игрушки, куртки и т.д.

Из них в один момент времени в активном тренде находится 2500-3000 категорий.

Из этих 3000 трендовых позиций тех, в которых обычный человек может заработать наценку хотя бы от 100 % (что, к слову, не так уж и много на практике), всего 200-300 позиций.

Первые две цифры достаточно точные т.к. собираются и считаются достаточно точно, по количеству выгодных товаров из трендовых - это я на глаз, задачи посчитать все выгодные товары никогда не было. Так что хотите - пусть будет 300, хотя большинство трендовых товаров - это, например, зимние шины, на которых обыватель особо ничего не заработает.

Итого выходит, что ваши шансы зайти удачно с товаром и действительно что-то заработать лишь 1 из 1000.

Возьмем для примера какой-нибудь товар с высоким спросом и большой наценкой, пусть будет тренировочный нож-бабочка - это товар для модной сейчас темы флиппинга, исполнения трюков с балисонгами.

Вот, в магазине моего тески товар только-только закончился, надеюсь, Андрей много продал и хорошо заработал.

Средняя цена продажи такого товара: 800 рублей, минус комиссия с доставкой - 665 рублей.

Цена такого товара при заказе из Китая с доставкой 100-150 рублей.

Спрос на товар достаточно высокий, поэтому привезти крупную партию и продать проблем нет, особенно учитывая очень низкую конкуренцию:

Т.е. на этом товаре продавец реально зарабатывает.

Но, если вы зайдете в его магазин, то обнаружите 16 страниц барахла, среди которого есть еще интересные позиции, но поверьте: в совокупности со всем этим ассортиментом продавец намучался больше, чем заработал.

И такая картина повсеместна.

За свой опыт работы на маркетплейсах я не встретил ни одного человека, который бы действительно успешно и стабильно зарабатывал на перепродаже чужих товаров.

Зато встретил множество тех, кто либо крутит свой бренд, либо чужой, но на эксклюзивных правах.

При чем, если товар, найденный по моей технологии, в среднем дает 400-600 тыс. оборота в месяца. То те, кто крутит бренды, делают такие обороты в день!

Я тоже стремлюсь перейти на такой вариант работы с маркетплейсами, а, если быть точнее, планирую именно этому и посвятить следующий год.

Поэтому вот вам правило, которое даст вам возможность сделать успешный бизнес на маркетплейсах:

Берите в работу только те товары, которые вы сможете как-то улучшить, сделав хоть чуточку, но уникальным.

Даже небольшая доработка вашей продукции выделяет ее и дает большое преимущество. Например:

Пусть в категории 100 карточек одинакового товара. Вы добавили к товару что-то не значительное: чехол, и теперь именно ваш товар будут покупать немного чаще, что даст преимущество в рейтинге, поднимет позиции товара и даст уже весьма ощутимый результат.

Конечно, далеко не во всех нишах это даст достаточный результат и, к сожалению, я не могу дать рекомендации как именно выбирать товары.

Но правило должно быть железным: продаешь товар - улучшай!

Даже просто красивая упаковка против страшной китайской даст результат, ведь очень часто товары берут на подарки, а здесь красивый вид товара очень важен.

1. Работайте на качество, а не на количество ассортимента

Если вы видите магазин на МП с большим ассортиментом и думаете, что, наверное, он много дает прибыли, то скорее всего наоборот. А вот в действительно прибыльных магазинах ассортимент редко превышает 70-80 позиций.

Это специфика бизнеса: нужны или хорошие товары с большими продажами, или МП выкинет его на задворки и продаж не будет вообще

2. Вкладывайтесь в контент и карточки товара

Крайне выгодная инвестиция, хоть и психологически не простая: можно же и бесплатно сделать, а можно и внушительные деньги потратить.

Однако, пока что каждый рубль, вложенный в контент и в карточку, принес мне назад сотню. Не меньше.

3. Работайте в связке WB+Ozon

У меня пока нет опыта работы с другими маркетплейсами, однако часто вижу, как кто-то выбирает только Ozon, или только Wildberries.

А вот лично для меня крайне результативна именно связка:

1. Если ваш товар находится в топе и на Ozon, и на WB, то последний может без преувеличений продавать в 10-20 раз больше, чем Ozon.

Однако, если ваш товар далеко не на первой странице, то выгодных продажах на WB можно вообще забыть, а вот Ozon будет продавать. Мало, но будет, при чем с выгодой: за счет отображения других предложений во многих карточках товаров. Впрочем, WB вообще аналитики никакой не дает, но это не отменяет указанного факта.

2. На Ozon есть аналитика: мощнейший инструмент! С помощью него можно определять наиболее перспективные товары, в том числе и для дальнейшей раскрутки на WB.

3. В последнее время WB сильно троит: у меня товар приняли, а на сайте он не отображается. Точнее, на карточки зайти можно, а найти их через сайт - нет. Решил проблему через настройку директ-рекламы, а так: заблокировали поставки по новому правилу "выручка на единицу товара". Хорошо, что есть еще Ozon: продаем через него.

В общем, WB продает больше, Ozon - более технологичен.

4. Стремитесь меньше тестировать - больше продавать.

Без тестов, конечно, никуда, и тут дело даже не спросе: иногда сами площадки такие финты выкидывают, что вполне удачный товар невозможно продать.

Но тут дело вот в чем:

Допустим, вы завезли два товара по единице, чтобы посмотреть что лучше продается. Первый товар продался сразу, второй - через неделю. Ну вроде как первый хорошо продается, второй - нет.

Вы завезли 100 единиц первого товара, а второй вообще выкинули из продаж. Однако, если бы завезли и второй, то картина могла сложиться так:

На самом деле, первый товар купили, т.к. он попал в новинки, да и то по чистой случайности. А второй товар плохо лег на выдачу, затерялся, но, если чуть подшаманить карточку и раскрутить ее, то именно второй товар дал бы вам прибыль.

Я на этом собаку съел, тестируя картины по номерам и осознав: чем больше тестовая партия, тем достовернее результаты теста. А одна-две единицы продукции могут ничего и не показать...

Естественно, чтобы так рисковать, надо тщательно все просчитывать и быть уверенным в своем товаре. Но это уже такая профессия, надо разбираться в своей нише.

5. Попробуйте работать в связке FBS+ Fulfilment (работа от своего склада и склада маркетплейса)

Сразу скажу: лично мне такая схема ни к чему, никак не оправдана, т.к. у меня риски не продать товар стремятся к нулю.

Однако, многие советуют начинать с FBS, чтобы не рисковать отправкой товара на склады маркетплейсов и я, пожалуй, с этим соглашусь: получить неликвид на складе маркетплейса - крайне не приятная штука, можно попасть на большие деньги даже с небольшим количеством товара.

6. Найдите себе опытного в вопросах логистики партнера, сотрудника или консультанта

Сразу говорю: я к таковым точно не отношусь.

А к таковым относятся те, кто имеет большой опыт работы с самыми разными товарами по самым разных схемам, например, сотрудники аутсорсинговых компаний, через которых проходят сотни клиентов с самой разной продукцией.

Те, кто говорит, мол, "что там выходить на маркетплейсы, все легко и просто", просто даже не представляют сколько есть нюансов и тонкостей, которые ни в каких инструкциях не описаны.

Или описаны, вот так: товар должен быть герметично упакован, а потом вам дают отказ в приемке, т.к. оказывается у приемщиков есть свой внутренний регламент, на основании которого они решают: герметично это или нет. И таких нюансов - вагоны!

Также бывает как гляну на организацию работы со штрих-кодами, с их поклейкой и вообще с подготовкой товаров к поставке, то аж плакать хочется. А потом еще часть продукции пропадает, потому как на складе идентифицировать товар не могут.

В общем, я бы советовал не изобретать велосипед, особенно если нет релевантного опыта.

7. Не ввязывайтесь в демпинг, если не уверенны в том, что делаете

На маркетплейсах демпинг жесткий и беспощадный. У многих стоит автоматический демпинг, настроенный на карточки конкурентов.

Конечно, ситуации бывают разные, но на маркетплейсах работают чуть другие правила, и на демпинге можно много потерять (в отзыве напишут по чем купили - потом фиг дороже продашь), но ничего не получить.

Моя группа в телеграм по работе с маркетплейсами:

https://t.me/marketplace2ru