Минусы работы с маркетплейсами. Мои выводы

Чаще всего говорят о позитивных аспектах работы с маркетплейсами. Я и сам в предыдущих статьях (первая и вторая) делал акцент на плюсы, а минусы считал обычными рабочими моментами. Но стоит ли идти на такие риски?

Я не буду писать про такие моменты как регистрация, ЭДО или формирование поставки. Об этом все очень хорошо написано в документации OZON и Wildberries. И если это является проблемой, то лучше отложить все планы по завоеванию рынка и изучить матчасть. Но не бегите отдавать деньги за обучение этому.

Мы остановимся на моментах, которые по моему мнению, могут тормозить развитие на площадках (модель работа со склада маркетплейса) и в целом бизнес.

Если товар пойдет, то к этому нужно быть готовым. Ведь самое страшное это распродать весь товар, потерять свою карточку в выдаче и смотреть, как зарабатывают ваши конкуренты.

На этапе запуска нужно рассчитать:

Давайте разберемся на примере:

В среднем конкуренты продают по 20 шт. товара в день. Брать результаты ТОПа на первом месте не нужно. Для начала я бы равнялся на середнячков, но держал в уме цифры лидера. Мы ведь хотим продавать много и сразу купить квартиру в Москве (шутка).

Можно искать производство в России или крупного поставщика. Это уменьшит риски в заморозке средств в товаре, но увеличит многие другие. У меня есть опыт производства изделий из дерева, металла и ткани. Да и вы сами можете сравнить рост цен на сырье, которое в большинстве случаев закупается в Китае. Поэтому нужно очень тщательно подходить к этому вопросу.

Ну и стоит ли говорить, что разные Садоводы это только самый старт и прощупывание почвы. Деньги делают деньги.

Нужно сразу считать прибыльность каждого товара с точностью до рубля. Иначе в погоне за оборотами можно оказаться у разбитого корыта. И вот у вас продаются товары, на счетах есть какие-то деньги, но они сразу нужны на закупку товара. И у вас опять нет денег. Получается мое любимое выражение от которого уже устала жена: деньги есть, деньги будут, но сейчас их нет. Кажется, это слова Абрамовича. (Upd: Нет, это слова Березовского. Я был не внимателен).

Если у вас есть сотрудники совмещающие обязанности и склад, на котором хранится товар не только для МП, — расходы можно разделить. Но если вас несколько человек и вы работаете только с МП, то не спешите покупать мерседесы. Сначала нужно понять, когда и сколько вам понадобится денег для обеспечение бесперебойной поставки товара. А учитывая расчеты из первого пункта их нужно будет много и всегда.

Детально экономику я разберу в следующих выпусках. Если ждать нет времени, можно прочитать хорошую статью коллеги по цеху. Правда, мне кажется, что Арсен немного усложняет. Но общий принцип понять можно.

Вам придется менять цены чуть ли не по несколько раз в день. Не получится отгрузить товар на МП и уехать на Бали. Маркетплейсы постоянно диктуют вам цены, новые поставщики демпингуют и на них тоже нужно обращать внимание. Wildberries любит повышать комиссии и придумывать другие штрафы, если вы не устанавливаете их цены.

Поэтому изначально нужно считать, сможете ли вы соответствовать средней цене на ваш товар. В период, когда нет акций, обязательно нужно повышать цену в разы, потому что маркетплейсы рассчитывают скидки от средней цены и оборачиваемости за определенный период.

Сначала вы платите всем, а вам в последнюю очередь. Сейчас я рассматриваю обычную модель работы с китайскими поставщиками. Вы платите китайцам, логистам, затем маркетплейсы продают ваш товар и отправляют деньги раз в неделю, а «Озон» всего 2 раза в месяц. И здесь мы не говорим про аренду, зарплаты, кредиты и налоги.

Вы должны подстроится под все платежи, учитывая выплаты от МП. Часто это напоминает ожидание обычной ЗП от дяди, которую нужно быстро раскидать.

Сейчас очень много разных курсов, которые обещают золотые горы. Поэтому на маркетплейсы приходит много продавцов, которые сбивают цены в надежде получить долю рынка. В итоге, на этом зарабатывают только продавцы курсов и маркетплейсы.

Поэтому нужно иметь конкурентную цену, которую не потянет новичок вдолгую. Рано или поздно у кого-то закончатся деньги. И если ваша экономика выстроена правильно, то вы закрепите свои позиции.

Так называемые комиссии за продажу на маркетплейсах — это лишь вершина, а точнее только начало пути к айсбергу. Вот из чего складывается полная стоимость продажи маркетплейсом ваших товаров:

В среднем я закладываю 25-30% только на комиссии маркетплейсов. Это без налогов, доставки до МП, аренды и прочих расходов. Поэтому когда в разных видео считают комиссию 12%, то это смешно. Одно только не попадание в акцию на WB повышает вашу комиссию на 15%. Это уже только 27% за продажу без доставки.

Вы не хозяин своих продаж на маркетплейсе. Конечно, так можно говорить и про ютьюб- и инстаграм-блогеров, их тоже могут заблокировать. Но у вас ведь есть товар и другие обязательства. А если товар лежит и не продается, то у вас все плохо. Если что-то пойдет не так, по мнению маркетплейса, то ваш аккаунт просто заблокируют и отключат все продажи. Ваш товар останется у них на складе, а вывезти его очень сложно. Для небольшой партии мне потребовалось больше 6 месяцев.

Вы не знаете своих клиентов и не можете делать новые продажи им. А если клиент не ваш, то и бизнес тоже. Конечно, многие отправляют QR-коды с товаром, где потом объединяют покупателей в группу. Но на Amazon за это блокируют, вероятно, такая история скоро будет и у нас. Вы не можете позиционировать себя среди других, если у вас не известных бренд. В итоге придется конкурировать ценой, правильной экономикой и выстроенными процессами. Никаких дополнительных наценок за бренд и качество. Маркетплейс это масс-маркет.

Сегодня вы платите комиссию 12%, а завтра еще +15% Сегодня логистика стоит 40 руб., а завтра уже 105 руб. И условия меняются очень быстро и часто. Тут все как в обычной жизни. Только бизнес как будто не ваш, а вот повышенные риски вы берете на себя.

Поэтому нужно принимать и понимать все эти ограничения, которые, конечно, есть в любом бизнесе. С частью из них можно работать, часть просто нужно принять как должное. В общем, это не такая легкая история для заработка денег. Здесь нужно держать уши востро, все очень быстро меняется.

Делитесь своими минусами, о которых я забыл, в комментариях.

#маркетплейсы