Как мы попали в крупнейший акселератор Юго-Восточной Азии Chinaccelerator и что получили

В 2021 году мы в amma pregnancy tracker, сервисе для беременных женщин и членов их семей с 1,5+ млн пользователями по всему миру, прошли две акселерационные программы фонда SOSV — Chinaccelerator и MOX.

В этой колонке я хотел бы рассказать, почему мы решили принять участие в акселераторе, что потребовалось для отбора, как проходила программа и с какими результатами мы завершили её.

Прежде всего, давайте определимся с терминами.

На сегодня наш сервис уже является одним из лидеров рынка в СНГ и странах Латинской Америки. Например, в СНГ нас скачивают более 60% беременных женщин, у которых есть мобильный интернет, а непосредственно в России - более 70% беременных. На данный момент Юго-Восточная Азия - наш приоритетный регион для экспансии в ближайшие несколько лет. В регионе проживают четыре миллиарда человек. Количество рождений здесь будет крайне высоким, даже если все страны региона начнут законодательно ограничивать рождаемость по примеру Китая.

Первую попытку выйти в Китай мы совершили в 2018 году. Мы просто перевели наше приложение на китайский язык и опубликовали его в AppStore. Такой подход был для нас отправной точкой на западных рынках. Мы получали естественный трафик, начинали анализировать его и постепенно наращивали пользовательскую и партнерскую базу, развивая сервис. Но в Китае это не сработало.

Следующим шагом стало открытие офиса в Гонконге в 2019 году: мы поняли, что нам надо присутствовать в регионе физически. Гонконг – очень удобная юрисдикция по нескольким причинам. Это один из крупнейших финансовых центров Азии. Английский является здесь вторым официальным языком. В том году я много ездил в наш гонконгский офис, общался с инвесторами и партнёрами. Тогда я привлёк от сингапурского фонда Prytek и нескольких ангелов из Гонконга и Южной Кореи $1,6 млн инвестиций.

Однако на тот момент нам всё равно не удалось закрепиться на рынке и привлечь ожидаемое количество пользовательской аудитории. Если в Гонконге население говорит на кантонском диалекте китайского языка, то на материковой части Китая – на Мандарине. В целом, языковая карта в Юго-Восточной Азии очень пестрая, и мы, как контентный сервис, не понимали, что с этим делать.

Стало ясно, что нахрапом выйти на восточные рынки у нас не получится. Для понимания местной специфики, нюансов и тонкостей функционирования мобильных сторов, выхода на нужный нетворкинг и клиентов нам нужна была помощь местного бизнес-сообщества и менторов.

Окончательно и предметно понять, что нам следует сделать, помог Илья Гутов, на тот момент директор по развитию бизнеса в Азии MGVC. Именно он подсказал, что нашим задачам и целям идеально подходит программа акселерации для стартапов и конкретно Chinaccelerator.

Мы начали изучать этот вопрос, изучили подробно Chinaccelerator и вышли благодаря Илье и нашему региональному биздеву непосредственно на Уильяма Бао Бина, партнёра SOSV. Предварительно мы сделали заявку на сайте фонда, и поэтому первый разговор с Уильямом был предметным: мы сразу запитчили наш продукт Уильяму как инвестору. На первом колле нам удалось заинтересовать его настолько, чтобы уже на втором получить предложение об инвестиции и приглашение в поток 2021 года сразу двух акселерационных программ – Chinaccelerator и MOX. К нам подключился аккаунт-менеджер фонда и будущий координатор нашего участия в программах, который начал вести наш проект.

Дальнейшая подготовка была стандартной для любой инвестиционной сделки. Мы предоставили финмодель, описание основных метрик, собрали данные о компании: учредительные документы, выписки с банковских счетов, контракты и инвойсы, подтверждающие нашу выручку.

И вот 8 марта 2021 года наше обучение началось. Программа Chinaccelerator разделена на три крупных блока.

Первый, начальный блок – это воркшопы и семинары по общим организационным и техническим вопросам, развитие hard & soft навыков лидера и команды с лучшими менторами региона. Какие метрики важны для стартапа, как правильно построить финмодель, как выстроить систему KPI, какая организационная структура лучше подходит для компании, как разделить роли в команде. Одним словом, это были общие вопросы, наиболее острые для молодых технологических компаний. Ответ на них, с одной стороны, гарантирует отсутствие детских бизнес-болезней при развитии, с другой – важная часть для питчинга проекта инвесторам, чтобы показать собственную надежность, адекватность и перспективу с инвестиционной точки зрения.

Второй блок – персональная еженедельная работа c менторами фонда SOSV, а это 400+ лучших консультантов и практиков из различных отраслей с международным и региональным (Китай и Юго-Восточная Азия) опытом. Этот блок также предполагал активную работу с другими участниками Сhinaccelerator: все открыто делятся своими успехами и факапами.

В частности, еженедельно мы составляли вот такое электронное письмо для SOSV, в котором описывали проделанную за неделю работу:

Фактически личное взаимодействие с участниками и менторами и стало для нас выходом на локальное бизнес-сообщество. В нашем распоряжении оказался доступ к пониманию работы рынка и к колоссальной базе контактов с нужными партнёрами и контрагентами.

Третий блок – подготовка к демо-дню, набравшая максимальные обороты к концу программы. Оттачивание презентации, проведение тестовых питчингов на потенциальных инвесторов. Поиск нужных формулировок и снова – презентации, питчинги и правки.

На протяжении всей программы Chinacceerator был “Тотем” – главный документ, который ведёт команда. С него начинается акселератор и им он заканчивается. В нём фиксируется всё, что происходит: изменения в продукте, изменения в определении своего пользователя, составляются митинг-ноуты, учитывается статус финального питча. В нём заранее указаны все необходимые формулы, а сам файл разделён по блокам самой программы. В конечном счёте здесь видны все важные метрики прогресса продукта.

В связи с пандемией в 2021 году вся программа Chinacceleratora прошла в онлайн. Думаю, общение с другими участниками программы и с менторами было бы эффективнее, общайся мы в офлайне.

Но и в нынешнем формате среди компаний-участников (а большинство были из азиатского региона) находились пересечения, схожие проблемы. Фаундеры делились опытом, решениями, контактами контрагентов, партнёров. Это возникает всегда при доброжелательном общении.

80% встреч и воркшопов начинались в 8 или 9 утра по Москве. Так как среди участников акселератора были команды из разных часовых поясов, были и воркшопы, начинавшиеся в 4–5 утра по Москве. Тогда в них принимали участие наши коллеги из гонконгского офиса. В среднем встречи занимали четыре-пять часов рабочего времени команды каждый день, то есть участие в акселераторе потребовало глубокого погружения всех ключевых сотрудников в течение нескольких месяцев.

Главное в подготовке было не упустить ни одной мелочи. Перед самим днём я завёл в офис второго интернет-провайдера, чтобы застраховать себя от технических сбоев. Я купил световое оборудование на 20 тысяч рублей, чтобы добиться профессиональной картинки. Эти затраты тоже прошли оценку, по факту, если они увеличат вероятность привлечения инвестиции хотя бы на 0,001%, то они окупятся с мультипликатором минимум 10х.

Практика показала, что всё это было сделано не напрасно. У одного из участников действительно случился технический сбой и вместо онлайн выступления поставили запись его презентации. Другой не смог запустить видео внутри своей презентации. И, таким образом, не рассказал о своём стартапе и половины из того, что хотел.

В итоге, я представил наш проект следующим образом:

Аудиторией моей презентации на демо-дне стали порядка 400 представителей фондов в онлайн и ещё около 80 потенциальных инвесторов, которые физически присутствовали в кампусе акселератора. Затем также в Zoom были организованы брейк-аут комнаты, в которых мы могли ответить на вопросы инвесторов.

Результатом демо-дня стало 27 заявок от крупнейших инвестфондов региона, которые мы получили в течение нескольких следующих дней и которые продолжаем обрабатывать. Этот процесс займёт ещё некоторое время - хороший темп обратной связи по заявкам составляет 3-5 в неделю. Так каждому инвестору мы можем уделить оптимальное время.

Теперь мы являемся выпускником программы Chinaccelerator и можем пользоваться всем нетворком сообщества. Из приятных бонусов: нам предоставлены скидки от сервисов-партнеров фонда более чем на $1 млн, из которых мы уже воспользовались $180К.

Благодаря Сhinaccelerator у меня есть чёткое понимание того, что нужно сделать для выхода в регионе. Я понимаю, какие шаги в Китае и регионе предстоит совершить в первую, вторую и третью очередь. Нам понятно, как нанимать людей, как подписывать контракты с клиентами, с какими контрагентами работать и где их искать, у кого попросить рекомендации, которые на китайском рынке крайне важны. Сейчас в нашем активе горячие контакты с локальным бизнес- и инвест-сообществом, лучшие менторы в записной книжке, к которым можно обратиться по любому проблемному вопросу и быть уверенным в качественной помощи.