«Нет никакой русофобии, если продукт хороший». Как покорить международный рынок в 2022 году несмотря ни на что

У нас есть «российские уши», и их мы себе уже не отрежем. Опыт основателя стартапа Boomerangme Михаила Инишева.

Boomerangme — это электронная программа лояльности, которая позволяет оцифровать все печатные промоакции в малом бизнесе. В отличие от обычных печатных акций, стартап позволяет избежать проблем с учетом, добавляет аналитику.

Например, акция в салоне красоты «каждый одиннадцатый маникюр в подарок». Печатают карточки и ставят на них печати, а когда набирается 10 отметок — визитка меняется на бесплатный маникюр. Boomerangme делает такую же карточку с печатями, только цифровую — она персональная, всегда с клиентом, её нельзя передать другу. Стартап собирает всю аналитику и может корректировать программу лояльности в режиме онлайн.

Я основал диджитал-агентство, когда мне было 18 лет. Управлял им 12 лет, максимально у меня работало 54 сотрудника, обороты доходили до 70 млн рублей, делали сайты на Битриксе, продвижение и еще много другого.

Мы всегда были студией, больше ориентированной на разработку. С 2016 года мы начали выступать уже не только как команда на аутсорсе, но как продуктовая команда. Мы проводили исследования на заказ, строили гипотезы, делали прототипы, MVP и пилотировали на продажи. За последние 4 года я сделал 12 MVP на заказ. Я очень неплохо поднаторел в CustDev, проведении глубинных интервью, перечитал всю литературу по стартапам. С каждым новым проектом у нас получалось все лучше и лучше.

Если почитать зарубежную литературу, станет понятно, что создание стартапа — это готовый фреймворк. И если от него не отклоняться, будет гарантированный результат, отличный от нуля. В минус или в плюс — это уже другой вопрос. Появилось внутреннее желание сделать что-то по этим гайдам.

Я выделил в 2019 году небольшой бюджет и человека из команды, и тогда родилась идея с электронными картами лояльности.

Из 12 проектов, с которыми мы тогда работали, только 1 сейчас более-менее живет. Все мертвые стартапы вокруг нас делали две основные ошибки:

— Самая популярная причина — это отсутствие product-market-fit (соответствия продукта ожиданиям целевой аудитории). Не всем гениальная идея клиента кажется гениальной.

— Вторая причина — отсутствие финансирования на одном из этапов. На маркетинг никто не закладывал бюджета, все думали, что само полетит. Так не бывает.

Я понял, что технология проникла глубоко, люди ее осмыслили и освоили. Только после этого я дал задание разработчику делать MVP. Первые полгода мы учились выпускать первые карточки на Apple и на Android. Когда у нас это получилось, мы по классике «стартапостроения» понесли это клиенту.

Сначала у нас не было даже нормального личного кабинета. Начали заводить на платформу своих знакомых, клиентов, которых мы продвигали в тот момент в нашем агентстве, начали постепенно внедрять наш сервис. В итоге, за последние 3 месяца 2019 года, когда у нас появился MVP, мы получили где-то 120 регистраций. Три клиента у меня купили наш продукт. Без биллинга, просто оплатой на расчетный счет. За это мы им пообещали расширенный тариф.

Потом все ушли на локдаун. За это время я обзвонил всех наших клиентов, провел кучу глубинных интервью, попытался найти product-market-fit, и вроде мы что-то нащупали. Большинство зарегистрировавшихся клиентов — это салоны красоты, ногтевые студии, спа-салоны. Я понял, что их объединяет одна и та же проблема, и потому они нас и покупают. Пришло понимание того, в какую сторону нам развиваться в России. Так мы пошли в бьюти-сферу.

В конце 2020 года у продукта уже было 1000 регистраций от пользователей, из которых 128 клиентов на платных тарифах. За 4-6 месяцев продаж мы выросли в 10 раз.

Нам очень хорошо помогла интеграция с Yclients, тоже, кстати, выпускниками GoGlobal «Акселератора ФРИИ». Тем клиентам, у которых была эта CRM, мы продавали довольно легко.

Boomerangme рекомендовали друзьям, пошел первый виральный эффект от продукта. В это время мы пошли в акселераторы. В 2020 году — United Investors. Мы попали в шорт-лист, но денег нам не дали. Продукт был еще очень сырой. И у нас не было понимания, что мы идем за рубеж, не было нормального Pitch Deck. Изначально я собирался делать бизнес по дивидендной модели и и зарабатывать на подписке.

Но довольно быстро до нас дошло, что нужно идти на глобальные рынки и расти. В январе 2021 года мы пошли в Сбер500, попали в шорт-лист, но нас не пригласили в Москву выступать перед Грефом. Главная проблема была в том, что наш продукт оказался нерелевантен для Сбера. Там очевидно отбирали продукты, которые можно было запилотировать по клиентской базе Сбера, а мы были не в контексте. Но мы отточили продукт, нащупали product-market-fit, у нас появилась грамотная презентация, Pitch Deck. В апреле 2021 мы подали заявку на участие в Российском Венчурном Форуме в Казани. Это одна из крупнейших российских венчурных тусовок. Мы хорошо подготовились, приехали, выступили и победили. Мы вошли в список 5-ти проектов, которых решил проинвестировать фонд Pulsar Ventures.

Сперва мы обрадовались, первые инвестиции — это приятно. Но потом я посмотрел документы на финансирование. Получилось все не так красиво, как ожидалось: фонд номинировал 5 миллионов рублей за 10%. Для нас это уже было мало, а кроме того, из них они еще забирали треть за программу акселерации. Оказалось, что мы переросли это предложение и пришлось отказаться от инвестиций.

Но мы приняли решение «рейзить» деньги самостоятельно. На тот момент уже была открыта компания в Делавере. Мы собирали раунд с мая 2021 года по сентябрь. Ушло где-то 5 месяцев на фандрайзинг.

У нас лидировал фонд Startup Lab и несколько частных инвесторов.

После того, как мы собрали раунд, начали нанимать команду и поставили себе цель: выйти за пределы России.

В программу GoGlobal от «Акселератора ФРИИ» мы пришли с нулем международных продаж. У меня уже был свой план действий, свои эдвайзеры за океаном. Две причины, почему мы всё же решили пойти в программу:

Для тех, кто так же, как и мы, работает в B2B Martech и делает SaaS-решение, хорошим инструментом может стать продвижение на AppSumo. На этой площадке мы продаем наше решение с очень сильным дисконтом. Максимальный тариф в США у нас стоит $1500 в год, то на AppSumo мы продаем его за $99 навсегда. Сейчас нас выручка не сильно беспокоит, важнее набрать клиентов, захватить долю рынка и заявить о себе.

В какой-то момент в GoGlobal мы увидели, что больше половины клиентов покупают наше решение для перепродажи. Это маркетинговые диджитал-агентства из разных стран.

Мы дали им White Label (использование продуктов или услуг сторонней компанией под своим брендом). Теперь можно было поставить свой логотип, поставить своих отправителей на наш сервис, можно перекрутить свой Stripe Connect Account и поделить с нами выручку 50/50. При оплате будет открываться твоя брендированная страница, мы даже разрешаем ставить свои цены и свою валюту. Мы помогаем реселлерам создавать суб-аккаунты и заводить своих клиентов.

Вместе с этим вопросом мы решаем 2 ключевые проблемы:

1) Не надо усиливать команду продаж. Мы продали одному реселлеру, а он привез 15 клиентов на хвосте. Это выгодно.

2) Вместе с 50% выручки мы передаем все вопросы по customer success, customer support и биллингу на партнера. Не надо развивать свою команду поддержки.

Мы продали франшизу в 11 стран: Ирландия, Чехия, Латвия, Швейцария, Германия, Франция, Турция, Казахстан, Белоруссия и так далее.

Сейчас мы смотрим в сторону e-commerce. Наше решение подходит для любого офлайна, для любого сервиса, который имеет повторяемый цикл продаж. Но для e-commerce у нас пока ничего нет. Поэтому в планах — сделать интеграцию с Shopify и WooCommerce, и через них выйти на маркетплейсы.

Мы сделали специальный виджет для сайта, который интегрировали, через него выдаются и устанавливаются карточки, работают бонусные балансы. Через Shopify мы приоткроем себе рынок e-commerce. «Лояльность» делают сотни, но лояльность с карточками пока никто. Мы делаем физическую привязку клиента к магазину и настраиваем более близкую связь между покупателем и продавцом.

Мы много работаем с иностранными клиентами. После февраля, конечно, количество вопросов увеличилось.

Из будущих пользователей — кто-то откажется от нашего продукта, кто-то согласится. То же самое и с инвестициями. Пока стартап делает хороший продукт, показывает поток клиентов и выручки — инвесторы стараются не думать, откуда родом основатели. В США хороших проектов в 10 раз меньше, чем денег на них. Время покажет, как будет меняться ситуация.