«Как запустить ракету в космос – научим за 2 часа»: явные и неочевидные приемы инфоцыган

Привет, vc.ru! Я Кирилл Тихонов, управляющий партнёр первого в России бизнес-спецназа Амивео. Наша команда сдаёт в аренду бизнес-мозги и помогает предприятиям и организациям справляться с управленческими утечками, корпоративными убытками, неэффективностью внутренних процессов управления. Важно отметить, что мы не просто даем советы, а сами приходим к вам на предприятие, сами выявляем проблемы бизнеса, сами разрабатываем план по решению проблемы клиента и сами же внедряем его на практике. Мы не занимаемся презентациями и не продаём пустые обещания – наша работа направлена на реальные результаты. Мы проводим аудит бизнес процессов, улучшаем операционные и бизнес-процессы, решаем проблемы с IT и персоналом, а оплату берем только за наши реальные действия.

Сегодня поговорим об инфоцыганах в нашей теме. И о том, как распознать явные и неочевидные приемы, которыми вас инфоцыганят. Для наглядности приведу в пример реальный случай из нашей практики.

Как-то к моему бизнес-партнеру инфоцыгане приходили. Точнее, на почту руководителю пришло сказочное предложение: «Дорогой предприниматель, сюда иди, покажем кое-что! У нас здесь мастер-класс! За два часа покажем, как создать эффективную систему KPI для всех твоих сотрудников. Всего за пару часов ты узнаешь, как ее выстроить, внедрить и научиться делегировать задачи. С нами твой бизнес поднимется с колен!».

Мастер-класс ведет Анна Стародубцева. Вообще не понятно, что это за Анна такая, но вот такие важные и серьезные заявления, как на изображении ниже, очевидно, подтверждают высочайшую квалификацию спикера.

За два часа эта, без сомнений, мудрая женщина научит выстраивать систему мотивации в компании, мотивировать команду смыслами, правильно составлять и внедрять материальные и НЕматериальные KPI. Наш бизнес-партнер, разумеется, поспешил поделиться этим заманчивым предложением со мной. Ведь умный руководитель знает, что за пару часов научить любого человека создать систему мотивации для сотрудников – почти то же самое, что и двухчасовые курсы по запуску ракеты в космос с нуля. Создать космическую программу, спроектировать ракету, построить ее из подручных материалов, натренировать космонавта, запустить на Луну и вернуть обратно, желательно не по частям. Да-да, охотно верим! НаУчите!

Тем не менее, мы решили отправиться на мастер-класс от Стародубцевой и посмотреть, какую информацию можно почерпнуть из этого увлекательного мероприятия. Выбрали обычного, живого и ни в чем не виновного сотрудника, который далек от всех этих систем мотивации и KPI, и отправили на мероприятие «добровольцем». Понятное дело, что никаких полезных знаний у нашего лазутчика не появилось бы, но было интересно, какие мысли и впечатления возникнут у него после прослушивания достойного спикера.

Для начала давайте проанализируем приемы, которыми пользуются типичные инфоцыгане, и как они влияют на сознание людей, не имеющих больших познаний в заявленной области. Посмотрим, по каким признакам человек может быстро разобраться: инфоцыганят его или дают действительно полезные знания? А еще разберемся, что лучше – попытаться вникнуть в тему лично или позвать специалистов.

Отмечу, что иногда действительно попадаются полезные курсы, мастер-классы и вебинары. Но это настолько редкий «зверь», что встретить его в сосновом лесу – примерно, как наткнуться на белого медведя в сибирской тайге.

Наш лазутчик пришел на мастер-класс от спикера Анны Стародубцевой. Правда, она уже успела сменить фамилию и теперь Панова. Мероприятие было посвящено теме «Выстраивание эффективной системы KPI для всех сотрудников».

Посмотрим, чего ждут посетители мастер-класса после такого анонса-призыва:

«Мастер-класс» означает, что нас ждут практические занятия под чутким руководством мастера. Спикер научит плести браслеты из бисера, печь печенье, создавать систему мотивации для всех сотрудников, ну или проводить автоматизацию бизнес-процессов. Например, если вы пришли на мастер-класс по живописи, то ожидаете, что на нем вас научат рисовать. Ведущий мероприятие не будет рассказывать два часа про то, что человечество начинало с примитивных рисунков на скалах, а теперь создает шедевры мирового искусства. А после – еще час будет уговаривать приобрести курс по правополушарному рисованию.

Словом, участники таких мероприятий ждут, что на мастер-классе их чему-то НАУЧАТ, а не будут лить воду.

«Как выстроить/построить/создать» – эта фраза никак не связана с теорией. Выстроить – это реальный процесс, у которого есть заявленная конечная цель. У процесса должен быть результат. В данном случае вам обещают результат – выстраивание, создание системы KPI.

«Для всех сотрудников» – ожидается, что вам должны предоставить универсальные инструменты. Во всяком случае, так было бы в идеальном мире.

Уже с анонса вас завлекают на мероприятие конкретными лозунгами и обещают «причинить» реальную практическую пользу.

А теперь на примере этого мастер-класса разберемся, как эти ожидания размывают, перемешивают и формируют другие. Ниже перечислю признаки, которые указывают на то, что вас инфоцыганят.

Презентация начинается с затянутого блока: «Слушай нас, ведь мы УСПЕШНЫ!»

Конечно, объяснения ведущего на тему того, зачем нужно его слушать – это обычная практика. Инфоцыгане на этом моменте не останавливаются. Они разбивают яркий табор с палатками, конями-медведями, песнями и плясками. Они рассыпают вокруг слушателя беспредметные цифры, засыпают слушателя прилагательными в превосходной степени и стараются рассеять его внимание. Циферки, которые приводят такие «учителя», ни о чем не могут сказать человеку, который вообще не разбирается в теме.

Во вступлении создается иллюзия важности, полезности и востребованности. «Наши курсы прошли уже сто, нет, двести тысяч бизнесменов!», «Наш час стоит миллион рублей, но сегодня мы работаем за еду ради вас!», «Конкурент молча закрыл бизнес, узнав, что я прошел этот вебинар». Во всех этих заявлениях нет никакой конкретики – как курс помог этим ста тысячам человек, почему час спикера стоит именно столько и что заставило закрыться конкурента.

Цифры и перечисление отраслей, с которыми работал спикер, действительно может быть уместно во время вебинара. Но в выступлениях инфоцыганского табора все это упоминается без конкретики. Про успешный успех долго льет воду – а это повод присмотреться к спикеру повнимательнее.

Инфоцыгане не скупятся на громкие заявления и постоянно обращаются к авторитетам: «Мы обучали сотрудников Яндекса» (секретарь и парочка пеших курьеров – но это неважно!), «Курс ведет Основатель Могущественного Общества Эйчар-ДЗЕН-Рептилоидов России», ну или Автор трилогии супербестселлеров, Глава Академии. Ведь «Государственная Академия Вселенской Народной Общности» – это вам не какой-то вам «Колледж Абсолютных Лидеров».

У спикера перманентное недержание слов, но при этом он не переходит к сути. Слушатель постоянно ждет, когда начнется анонсированная полезная тема.

Есть один анекдот: «Я 10 лет замужем, но до сих пор девушка. Мой муж рекламный агент, поэтому по ночам он садится на край кровати и до утра рассказывает о том, какой у нас будет отличный секс».

Так и в случае со всеми инфоцыганскими вебинарами и марафонами – вводная часть длится так долго, что вы можете физически ощутить, как Земля делает обороты вокруг Солнца, галактики рождаются и умирают, пока спикер наслаждается собственными речами. Если докладчик пришел на вебинар для того, чтобы дать реальную пользу слушателю здесь и сейчас, то он не тратит ни свое, ни ваше время впустую.

Из впечатлений нашего лазутчика: «Заходы в духе «Было хорошо, а станет СУПЕРХОРОШО И МЕГАОТЛИЧНО!» не впечатляют. А почти весь экран занимают мемасики, цитатки из пацанских пабликов и глубокомысленные графики и схемы типа x-y=й».

Фразы и слайды вполне можно использовать на вебинарах, посвященных любой другой теме

Спикер даже не пытается объяснить слушателям, как именно и при помощи каких инструментов решить ту задачу, ради которой вы пришли на мастер-класс. Докладчик объясняет, что надо «работать как нужно, а как не нужно – работать не нужно». Глубокая оценка бизнес-процессов, не правда ли? Не забываются и цитаты Важных Людей. Вот только есть один нюанс – эти универсальные прописные истины можно приложить к какой угодно теме.

Иногда к цитатам прилагаются схемы или графики, которые и без мастер-класса можно легко найти в интернете.

Где хоть что-то от настоящего мастер-класса? Где решение практических задач? Где хоть малейшее понимание того, что конкретно сделать, чтобы выстроить систему KPI? Слушателю просто рассказывают про мифические инструменты. И конечно, эти инструменты причинят вам много пользы и нанесут добро! Но ничего внятного про то, как при помощи условной лестницы и пары рук вкрутить лампочку.

Впечатления нашего сотрудника: «Слишком много внимания к несущественным деталям. Разбирается все, вплоть до того, какие цвета можно использовать в план-схемах. Мне кажется, что лучше было бы разобрать конкретные примеры и собственные кейсы. Причем примеры понятные мне – неофиту».

По поведению спикера ясно, что для него все это нормально. Он на своей волне – на скомканной газетке из-под воблы.

Ощущение, что спикер «плавает» в теме, постоянно нарастает. Причем плавает он в несущих конструкциях, а не в каких-то второстепенных мелочах.

Если убрать из мастер-класса всю лишнюю воду, то получится несколько ключевых тезисов. Многие из них нелепые, спорные, а некоторые и вовсе можно найти по первому запросу в Сети. Далее приведу тезисы из мастер-класса Анны Стародубцевой:

• Разберитесь в себе и своих желаниях, прежде чем выстраивать мотивацию сотрудников.
• Вести таблицу оценки качества – это важно. Качественные показатели сотрудников нужно переводить в количественные (да, все примеры в мастер-классе почему-то про продавцов, хотя мастер-класс был вообще не про продажи).
• Отличная штука – отдел контроля качества. В него входит руководитель и не руководитель. «Всегда идет оценка качества. Если отдел качества работает, то наши клиенты будут счастливые!» (практически дословная цитата из мастер-класса).
• Чтобы оценивать работу сотрудников, можно делать таблицы балльной оценки (в пример почему-то привели работу операторов колл-центра и 10-балльную шкалу, хотя мастер-класс не про колл-центры).
• Есть люди, которые любят вызовы и испытания, а есть те, кто любит спокойную и размеренную работу.
• KPI-мотивация поможет перевести сотрудников на удаленку, повысить вовлеченность, собрать людей, не ориентированных на оклад (причем каким образом это получится и зачем это вообще делать, не объясняется).
• А теперь послушаем историю Пафнутия Успешного: лидера, директора, многодетного отца и человека! Он внедрил KPI, купил теще квартиру и X6 жене. Дополним все это мотивирующими цитатами.
• Первый шаг для внедрения KPI – создание должностной карты. Эта прописная истина подается как собственная разработка Академии. В должностной карте каждая задача сотрудника рассмотрена под микроскопом и разбита на атомы. В такой документ можно завернуть Юпитер, причем не в один слой.

• Даже если все процессы в компании отлажены и расписаны, все равно нужно менять функциональную карту, как только приходит новый человек.
• KPI мотивирует сотрудников изо дня в день, а грейды – из года в год! Это, уж простите, не тезис, а жуть потрясающая! Грейды нужны только крупному и среднему бизнесу. Уж тем более никого они ни на что не могут замотивировать. Грейды – это просто группа должностей, объединенная по значимости для компании. На мастер-классе сидят только ИП-шники, у которых пара сотрудников в штате. Зачем им вообще нужны эти грейды?
• Обучением новых сотрудников не должны заниматься руководители и наставники из ключевых сотрудников. Лучше всего с этим справится автоматизированная система обучения.
• Куча ненужной фигни. Например, спикер просит писать в чат, какие инструменты больше всего «понравились» слушателям. Зачем? А затем, чтобы сделать отдельный курс по «понравившимся» инструментам.
• Часовая продажа курса Пафнутия Успешного, в котором он подробно расскажет о том, что тезисами было обозначено выше.

И где в этом всем мастер-класс? Какие сакральные знания он дает?

Из впечатлений нашего сотрудника: «Я затрудняюсь оценить полезность информации. Много незнакомых терминов и неуловимое ощущение, что ведущая их сама не всегда осознанно употребляет. В итоге информации вроде бы и много, но при этом катастрофически мало».

Постоянно пытаются впихнуть слушателям новую продажу

На таких мастер-классах и вебинарах всегда продается еще какой-нибудь мегаклассный курс, опция, поддержка, коучинг. А в финале мероприятия этим занимаются очень долгое время. Всю суть любого инфоцыганского сборища можно свести к простому тезису: «Рассказали вам про прикольные инструменты – повесьте плакат с их описанием над рабочим местом для красоты. А если вы хотите узнать, какой стороной вкручивать лампочку – покупайте наши суперподробные курсы про успешный успех за четыреста тысяч рублей».

В нашем случае из двух часов мастер-класса половина полностью посвящена втюхиванию других курсов и программ. Сделано это по всем стандартам инфоцыганского табора. Есть и воодушевляющие речи: «Выпускники нашей Академии самые успешные!», и искусственное создание срочности и ограниченности предложения: «Успей купить только сегодня!», «Можно в кредит, в рассрочку, в лизинг – ты только купи! Пока осталось всего 3 места! Но купи-купи же!».

Ничего даже близко напоминающего мастер-класс, в этом мероприятии, конечно, нет.

Мы обязательно с вами свяжемся. Даже не пытайтесь сбежать!

Инфоцыгане под любым предлогом постараются получить хоть какой-нибудь ваш контакт. В крайнем случае и адрес электронной почты подойдет, но в идеале им нужен номер телефона, ну или ссылку на страничку в соцсети. А все для того, чтобы был какой-то способ коммуникации для рекламы последующих курсов, вебинаров и тренингов.

Нашему лазутчику позвонили уже на следующий день после «мастер-класса». Предложили уникальный, прекрасный, лучший в мире и самый ценный подарок в его жизни – бесплатную консультацию специалиста по мотивации сотрудников и автоматизации бизнес-процессов. Конечно же, лично для него и только сегодня!

Сотрудник, конечно, согласился на консультацию. Он придумал легенду, по которой является руководителем небольшого отдела, где есть проблемы с KPI. Мы придумали пару вопросов, которые нужно задать такому консультанту:

• Как нужно выстраивать KPI отдела контроля качества? Что при этом учесть? Предметно, по пунктам.
• Есть проблема с KPI работников на удаленке. Ситуация: зарплата зависит от KPI, он прозрачен и принят сотрудниками. При этом выработка постоянно снижается. Из-за этого зарплатный фонд уменьшается уже четвертый месяц подряд. Сотрудники видят это, понимают и ничего не делают. Какие варианты решения? Сотрудники уникальны, коллектив уже сложившийся, и подобрать новых будет сложно.

Нашему лазутчику на «подарочной консультации» опять не предложили никакого реального решения озвученных выше проблем. Зато:

• Посоветовали найти себе помощника, принять решение, каких сотрудников уволить, и, конечно, не оставлять на работе токсичных людей. Затронули тему психологии и посоветовали разобраться с подавляемыми скрытыми желаниями. То есть не дали никакой реальной пользы.
• Попытались впарить очередной курс, пройдя который, вы сможете решить проблемы вселенского масштаба, остановите глобальное потепление и станете таким же великим и значимым, как САМ Пафнутий Успешный.
• Прошлись по рассмотренному выше алгоритму: Почему мы лучшие > Как будет круто, когда ты пройдешь этот курс > Что на этом курсе ты научишься делать и какие задачи решать.
• Попытались получить еще больше личных данных. Дал нам свой номер телефона? Молодец, дорогой друг! Теперь скинь нам еще ссылку на профиль в социальных сетях!

Еще через пару дней после «подарочной консультации», на которой впаривали очередной курс, нашему сотруднику снова позвонили. На этот раз ему хотели еще раз напомнить про то, как полезен и нужен их курс.

Итоги. Как происходит инфоцыганский процесс привлечения клиента:

• Заманивают на мероприятие и обещают там НАУЧИТЬ чему-то полезному.
• На мероприятии перед вами машут блестящими побрякушками и мотивационными цитатами.
• На этом этапе вы не получаете никакой прикладной пользы.
• Пользу обещают уже на следующем вебинаре или курсе.

А если немного притормозить и проанализировать ситуацию, то возникнет масса вопросов:
- Нужны ли в вашем случае инструменты, про которые вам рассказывали?
- Зачем?
- Как понять, что именно эти инструменты помогут в вашей ситуации?
- Как именно и в какой срок инструменты помогут в оптимизации бизнес-процессов? - Как вообще оценить результат в измеримых величинах?

Конечно, при покупке следующего курса никакой практической пользы вы не получите и никакие инструменты в бизнес не внедрите. Разумеется, никто из ведущих таких мастер-классов, курсов и вебинаров не станет отвечать за свои щедрые обещания из разряда: «Вы поймете, вы сможете, вы повторите успех Пафнутия Успешного, который внедрил KPI и купил квартиру теще». И еще – инфоцыгане никогда не придут в вашу компанию сами и не решат реальные производственные проблемы-задачи именно вашего бизнеса. Их цель – продавать рафинированное знание, а не подтверждать полезность этого знания собственными действиями.

Но зато посетить вебинар или прослушать курс дешевле, чем привлечь на проект людей, которые будут сами что-то внедрять и решать вашу проблему!

Чтобы решить проблемы бизнеса, можно привлечь на проект наш первый в России бизнес-спецназ Амивео. Мы изучаем специфику компании, проводим анализ и аудит бизнеса, находим его слабые стороны, выявляем проблемы и сами подбираем инструменты для их решения. Компании не нужно думать о том, как внедрить эти инструменты и отладить процессы. Этим тоже мы занимаемся сами. То есть мы буквально месяцами бы жили у вас в офисе, вникали во всю текучку, производственные отношения и операционку. Да, все это значительно дороже, чем очередной курс по успешному внедрению KPI.

Вот только первый в России бизнес-спецназ Амивео сам решает операционные проблемы бизнеса. Например, раздутый штат и фонд оплаты труда, немотивированные и некачественные кадры, отсутствие организационной структуры, хромающие коммуникации, проблемы IT-архитектуры, недостаток автоматизации. Полный аудит бизнес-процессов нашими силами позволяет выявить все эти проблемы. А мастер-класс по внедрению KPI никаких задач не решает и ничего не выявляет. Единственный вопрос, который он решает, – «Куда бы потратить лишние деньги и время».

Приведу аналогию. Вот если вы захотите слетать в космос, вы будете посещать вебинары по постройке ракет и развитии навыков, которые пригодятся в космосе? Приходите вы на мастер-класс, а спикер начинает вещать:

«Космонавты крутые ребята – они летают в космос. Летают они на ракетах. Если вы хотите стать космонавтом, вам нужно полететь на ракете. Илон Маск в молодости посещал наши мастер-классы, но не доучился, поэтому он строит ракеты, но в космос еще не слетал. Кстати, у нас есть отличное предложение. Вот вам скидка на эксклюзивный курс по постройке ракет. Предложение ограничено, скорее покупайте».

После оплаты и посещения курса про постройку ракет окажется, что ракета – это продолговатая палка с двигателем, извергающим огонь снизу и вашей задницей сверху. На ней (ракете) летают на орбиту – вот вам подборка слайдов с ракетами. Чтобы построить ракету, вам нужны инженеры и конструкторское бюро. Теперь вы знаете, какая крутая штука ракета.

После такого «всеобъемлющего знания» вы не стали ближе к своей мечте, да и ракету строить не научились. Зато вам уже предлагают очередной курс о том, что такое конструкторское бюро, параллельно пытаясь всучить мастер-класс про космическую программу и как ее внедрить за два часа.

В итоге вы потратите немало – сотни тысяч и десятки часов, чтобы понять: для полета в космос придется либо много учиться и работать, чтобы попасть в космонавты, либо сняться в российском кино. То же самое по уровню бесполезности вас ждет на любом инфоцыганском мероприятии. И неважно, чему оно посвящено: травничеству, поиску себя или оптимизации бизнес-процессов компании.

Участие первого в России бизнес-спецназа Амивео в проекте обойдется на сотни тысяч или даже миллионы рублей дешевле любого курса про успешный успех и чудодейственный анализ бизнес-процессов в виде ответов на комментарии во время вебинара. Рано или поздно затраты на Амивео отбиваются (обычно в течение нескольких месяцев). Компания начинает экономить деньги и ресурсы, появляется возможность обрабатывать больше проектов одновременно, выпускать больше продукции и при этом тратить меньше денег.

А вот инфоцыганский вебинар не отобьется никак и никогда – это просто выброшенные на ветер деньги. Зато сумма небольшая – это да. Например, вебинар будет стоить 7000 рублей, а мастер-класс вообще бесплатно. Лучше сразу выкинуть деньги в мусорку, так вы хотя бы сэкономите время.

Не попасться в руки инфоцыганскому табору поможет простое правило: чем настырнее с вас пытаются стрясти деньги за теорию и мифические знания, тем меньше пользы это принесет вам на практике.

На самом деле, практики, такие как мы - бизнес-спецназ Амивео, вообще неохотно раздают советы. Мы предпочитаем решать ваши проблемы САМИ. И мы же САМИ отвечаем за результат.

Как мы работаем и что получается в результате, можно почитать в других моих статьях на vc.ru.