История КСК ЭКСПЕРТ: как мы потратили на фриланс-биржу $2 млн, а в итоге стали кадровым агентством со своим Хэдхантером

В 2020 году мы потратили $2 млн на фриланс-биржу для высокоуровневых консультантов, но за девять месяцев работы так и не нашли свой продакт-маркет фит. В 2021 мы сменили позиционирование и стали кадровым агентством с крупнейшей базой видеорезюме в стране.

Генеральный директор КСК ЭКСПЕРТ Михаил Болдырев рассказал об ошибках при запуске платформы для поиска консультантов.

У КСК ГРУПП накопилась база высокоуровневых консультантов-фрилансеров и компаний, которым нужны услуги консалтинга. Мы хотели объединить их на платформе, чтобы зарабатывать на подписке.

Для оценки идеи мы провели качественные и количественные исследования: 239 работодателей и 167 консультантов сказали, что потребность есть и они готовы платить.

За несколько месяцев 10 сотрудников сделали базовый функционал. Это позволило нам продавать подписку уже в процессе разработки. За девять месяцев на платформе зарегистрировались 4000 человек, каждому из которых мы предложили купить подписку: результат — 41 продажа на 50 000 рублей. Это был провал.

Мы делали эксперименты с продуктом и интервью с клиентами, но это не помогло найти своё место на рынке.

На десятый месяц работы мы попросили Алёну Владимирскую, Василия Воропаева, Александра Горного и Андрея Ваганова нас проконсультировать.

Все эксперты сказали, что денег на фриланс-бирже мы не заработаем, потому что компании не инвестируют в подбор работников на проект. Зато они готовы отдавать до 300 000 рублей за подбор топ-сотрудника в штат.

Консультации и предыдущий опыт помогли нам выявить проблемы работодателей, за решение которых они готовы платить.

Проблема первая: все участники рынка труда тратят время на пересказ информации
Прежде чем устроиться на работу, кандидат проходит до 10 собеседований и пересказывает информацию о себе.
Чтобы закрыть одну вакансию, работодатель проводит от 10 до 100 собеседований, каждое из которых длится около часа. Зачастую работодатель уже через минуту понимает, что человек ему не подходит, но сказать «до свидания» так быстро — психологически сложно.

Проблема вторая: по текстовому резюме сложно выбрать кандидата и оценить его софт-скилы
Резюме некоторых специалистов одинаковые. Например, в анкете бухгалтера меняются только имя и фамилия, остальная информация — это перечисление обязанностей на предыдущем месте работы: Мария Дроздова работала в ООО «Лидер», занималась построением финучёта, казначейской функцией и аудитом финотчётности. Ирина Ленина работала в ООО «Байкот», занималась построением финучёта, казначейской функцией и аудитом финотчётности.

Если учесть, что кандидаты до сих пор не добавляют фотографию в резюме, то выбор становится совсем неочевидным.

Проблема третья: рекрутер и работодатель не всегда знают, кого они ищут
У одной специальности может быть десяток специализаций, в которых не всегда разбираются рекрутер и работодатель. Клиент говорит: «Мне нужен интернет-маркетолог для продвижения Иван-чая». Рекрутер находит кандидата с «уверенной настройкой таргетинга» и «навыками продвижения в интернете», а на собеседовании выясняется, что работодателю нужен специалист по маркетплейсам.

Через год после старта разработки у нас закончились деньги и осталась ненужная биржа для поиска консультантов. Тогда мы сделали пивот с учётом новых проблем. Теперь мы стали кадровым агентством, у которого свой агрегатор для поиска высокоуровневых специалистов.
Об агрегаторе
Для работодателя агрегатор — это аналог «Хедхантера», только на «Хедхантере» он сам выбирает и оценивает кандидатов, а в КСК ЭКСПЕРТ это делаем мы. Если сравнивать с услугами, то «Хедхантер» — это магазин, в котором самому нужно найти и приготовить еду, а КСК ЭКСПЕРТ — ресторан, в котором уже отобрали ингредиенты, приготовили и подали блюдо.

Фичи агрегатора

Видеоинтервью. Наша киллер-фича — видеоинтервью. Почти у каждого кандидата на странице — пятиминутная запись, по которой работодатель оценивает, как соискатель общается и выглядит.
Да, по ощущениям от видеоинтервью не примешь окончательного решения, но оно помогает не тратить время на абсолютно не подходящих для этой должности кандидатов. Также видео убирает предвзятость к кандидату из-за религии, пола или национальности. Например, однажды работодатель искал мужчину, но благодаря видеоинтервью понял, что женщина с нужными софт-скилами справится с работой даже лучше.

Верификация навыков и отзывов. Данные, которые пишет о себе человек, проверяют наши сотрудники. Мы проводим интервью, проставляем уровни владения навыками и звоним бывшим работодателям, чтобы проверить корректность данных в анкете. После проверки у кандидата появляется пометка «Профиль верифицирован».

Заключение рекрутера. Если с кандидатом провели интервью, работодатель увидит на странице заключение рекрутера. В заключении обычно пишем ценности кандидата и ключевую мотивацию.

В кадровом агентстве мы подбираем только белых воротничков. За работу берём один месячный оклад кандидата на руки. В течение двух месяцев клиент может заменить кандидата бесплатно.

На март 2023 года у нас миллион резюме белых воротничков. В месяц мы проводим 5000 интервью и добавляем соискателей в базу. Можно сказать, что у нашего агентства свой «Хедхантер», только с видеоинтервью, комментариями экспертов, верифицированными отзывами, навыками и внутренними заметками рекрутера в HRM о том, как проходило общение в прошлом.

Руководители групп. В первый месяц работы у нас появились руководители групп рекрутеров. Руководитель — это эксперт из отрасли, который выясняет цели и вместе с заказчиком составляет портрет кандидата, чтобы рекрутер не ошибался и быстрее находил соискателей.

Онлайн-отчётность. Мы отправляем работодателю отчёт с воронкой найма по каждой вакансии. В отчёте — количество резюме, количество собеседований, причины отказов от вакансии.

Аналитика зарплат. Если работодатель не знает, сколько платить, а кандидат завышает сумму, мы помогаем выровнять ожидания. Мы накопили статистику по реальным зарплатам, которые работодатели указывают в контрактах, а не в вакансиях на сайтах для поиска работы.

Расширение для рекрутеров. У нас нет резюме всех специалистов на рынке, поэтому мы используем «Хедхантер», «Линкедин» и другие сайты для поиска работы.

Чтобы сравнивать данные с нашей базой, мы сделали расширение для «Гугл-хрома». Расширением может пользоваться любой рекрутер. Оставлять комментарии и смотреть интервью можно после регистрации.

Сейчас КСК ЭКСПЕРТ — это «Убер». Вот как его видят рекрутеры и клиенты.

Рекрутер. В кадровом агентстве нет рекрутеров в штате. Все рекрутеры — это фрилансеры или небольшие агентства, которые работают по нашим стандартам и получают деньги, когда закроют вакансию. То есть мы даём платформу, на которой рекрутеры получают заказы. Некоторые рекрутеры заняты на платформе полный день, некоторые работают по вечерам.

Клиент. Для клиента мы работаем, как классическое кадровое агентство. Только вакансии закрываем почти в два раза быстрее и дешевле, чем другие. Это стало возможным благодаря накопленным данным: на март 2023 года у нас в базе миллион кандидатов, и почти на каждого есть внутренние и внешние данные. Внутренние — это комментарии рекрутеров — когда и сколько раз собеседовали, как прошла встреча, куда и почему не взяли на работу и так далее. Внешние — это верификация навыков и подтверждения отзывов.

Представить это можно, как CRM, в которой содержатся комментарии от сотен участников рынка: что купил, возражения, цикл сделки, сумма сделки и так далее.

Мы помогаем HR-директорам крупных компаний закрывать сложные вакансии, а руководителям малого и среднего бизнеса заменяем HR-специалиста первой линии.

У нас накопилась огромная база данных, которая представляет большой интерес для рынка, но мы не продаём эти данные. Мы ориентированы на работодателей, которым нужны квалифицированные кадры.

Оставьте заявку на сайте, и мы подберём вам сотрудника за один месячный оклад. Показываем кандидатов каждые два дня, быстро закрываем вакансии благодаря огромной базе. Оплата на четвёртый день работы соискателя.

#hr #hrm