«В Нью-Йорке если громко крикнуть, тебя услышат»

Истории трёх стартапов из нью-йоркского акселератора — какие приёмы нетворкинга помогают найти инвесторов и бизнес-партнёров, как заставить американца тебя слушать и представить влиятельной персоне. Инструкции и личный опыт основателей OpenSea, StringersHub и Botscape.

Основатели и гендиректоры стартапов из пятого набора Starta Accelerator, прошедших акселерацию в январе-апреле 2018 года, рассказали, как выйти на топ-менеджеров транснациональных компаний и как работают методы холодных продаж и CRM при поиске инвесторов.

Василий Котылевский, основатель и CEO онлайн-платформы для морских перевозок OpenSea. Я выбрал Нью-Йорк, а не один из европейских акселераторов, куда нас приглашали, по двум причинам. Это одна из мировых столиц бизнеса, и здесь много наших потенциальных клиентов — компаний, которые занимаются морскими перевозками. Включая представительства иностранных компаний, в том числе, азиатских.

Разделил их на три категории: судовладельцы, грузовладельцы и брокеры. И стал разбираться, почему на США приходилось только 5% пользователей нашего сервиса и как увеличить их число. Отставание на этом большом перспективном рынке и было второй причиной. С этим надо было что-то делать.

Задача встретиться минимум с пятью представителями каждой из трёх групп стала одним из моих KPI в акселераторе. В итоге мы не только получили нужные инсайты по рынку, но и запустили пилотные проекты с крупными международными компаниями. Как это работает.

1. Воронка контактов на Linkedin. Я нашёл и добавил к себе около 50 отраслевых контактов и начал общение. Конверсия около 50% — в профессиональном комьюнити люди заинтересованы и идут на контакт. Когда механизм запущен, дальнейший прогресс идёт легко и быстро — приглашение на встречу, встреча за кружкой кофе, проблемное интервью, презентация нашего решения.

В этом одно из преимуществ Нью-Йорка. С американцами переговоры происходят в кафе или в офисах, в будни или в выходные, как было с одним из сотрудников американской компании — он работает в Нью-Джерси, а живёт в Нью-Йорке, ему было удобнее встретиться со мной в субботу.

2. Отраслевые форумы. В получасе езды на поезде, в Стэнфорде, проходит одна из крупнейших ежегодных отраслевых выставок — CMA Shipping. Накануне из 2000 участников я выбрал 20, чтобы пообщаться с ними лично. Отправил им приглашения на встречу. В результате на самом мероприятии завязался контакт с коммерческим директором транснациональной торговой корпорации.

Я рассказал ему о том, что мы делаем, мы обсудили различия между европейским и американским рынками, роль посредников на рынке США, где они держат большую долю, — большой ценностью для нашего проекта было узнать его инсайдерское видение.

Это уже много для меня — именно то, что и было нужно. Но этим дело не ограничилось, после выставки мы продолжили общение и договорились на пилот — менеджеры его компании уже получили доступ к нашему сервису и начали тест-драйв.

Мой совет — стараться выступать, участвовать в панельных дискуссиях, изучать активности в своей отрасли. Например, я узнал, что на базе местного университета организуется комьюнити профессионалов морских перевозок, и быстро влился в него. Здесь часто проходят отраслевые митапы. Я бы сказал так — в Нью-Йорке если громко крикнуть, то тебя услышат.

Яков Бута, сооснователь и CEO медиа-платформы StringersHub. Мы находимся в продвинутой стадии переговоров с международными игроками медийного рынка — CNN и Associated Press. С последними мы уже работаем, они платят деньги, и мы сейчас подписываем трёхмесячный контракт. На сайтах компаний можно найти в лучшем случае форму обратной связи или телефон горячей линии.

Мы вышли на принимающих решение менеджеров по классическим схемам активных холодных продаж — соцсети с акцентом на Linkedin, переписка, личные встречи и рекомендации. Я считаю, что Нью-Йоркская локация в профиле в Linkedin ускоряет этот процесс и повышает конверсию. Потенциальный партнёр видит, что может назначить встречу с тобой хоть завтра. За последний месяц у меня больше двух тысяч новых контактов в LinkedIn.

Павел Литвинко, сооснователь и генеральный директор cервиса для повышения эффективности рекламных кампаний Botscape. В начале акселерационной программы нашей целью было пообщаться как можно с большим числом маркетологов из онлайн-ретейла. Главным критерием было продолжать интервьюировать людей до тех пор, пока мы не перестанем получать новую информацию и не начнем точно угадывать, что человек собирается сказать.

В Нью-Йорке с этой задачей удалось справиться чрезвычайно быстро уже после нескольких профильных мероприятий — благодаря большому количеству профессионалов, которых можно там встретить, и культуре открытости в деловом общении. После четырёх-пяти мероприятий мы уже с первых слов могли понять, какая у маркетолога основная проблема и что ему предложить. Следующий шаг — знакомства с крупными сетями.

Партнёрство с крупным брендом одежды с разветвлённой сетью магазинов в США срослось благодаря мероприятию, на котором маркетолог этой компании делилась кейсами, после чего мы пообщались в рамках неформальной части. Это был воркшоп в Starta Accelerator, где мы проходили программу обучения и адаптации бизнеса.

С похожей компанией я завязал знакомство уже на внешнем воркшопе по маркетингу, на который записался сам. Надеюсь, в будущем развивать эти контакты в сотрудничество. То есть профильные отраслевые мероприятия — верный ход. Нужно уделять им время и общаться по максимуму.

Правда, один из моих результативных кейсов не связан с бизнес-ивентами. Нашёл крупного клиента — поставщика мёда из России и Белоруссии — на вечеринке у друга. Мы уже помогли им расширить присутствие в США на 150 магазинов. Впрочем, это не случайность — такова особенность Нью-Йорка, здесь всё взаимосвязано, город бурлит, бизнес-активность очень высокая.

Яков Бута. С инвесторами, как и в бизнес-нетворкинге, много контактов появляется, когда ты посещаешь мероприятия, в особенности если есть возможность выступить. Например, для меня полезной была European Tech Night — The Future of Media. Для нашего проекта это очень релевантная история, мы и работаем в направлении трансформации отрасли. Всего пять стартапов, связанных с медиа, выступили с питчами, и по итогам у меня появились классные контакты — потенциальные клиенты и инвесторы.

Так, я на этом мероприятии познакомился с инвестором, который вложился в наших конкурентов, и получил от него очень интересные комментарии и советы с учётом этого опыта. Кстати, он сам подошёл к нам после питча, заинтересовавшись концепцией, близкой его портфельной компании.

Но ивенты — это один из инструментов. Используйте всё. Вот пример нашего подхода — сценарий работы с инвесторами как с продажами.

1. Холодный поиск инвесторов. В сети можно найти огромное количество бизнес-ангелов, инвесторов, фондов. Всем им можно писать, это та же самая воронка продаж. Важно помнить — у них тоже есть такие воронки. Им интересна новая информация о проектах. Они могут не пойти навстречу сразу, но они начинают тебя вести, «трекать» с прицелом на будущее. Наша конверсия — больше половины холодных контактов выливаются в продолжение общения.

2. Развитие отношений. На следующем этапе необходимо персонализировать обращение и думать, как себя преподнести. Во-первых, нужно, чтобы человек понимал, что вы написали лично ему. Второй момент — оптимальный формат. Не годится совсем поверхностное письмо, но и пространные тексты тоже отправлять не стоит.

По моему личному опыту и мнению — пара небольших абзацев в письме и one pager о проекте в приложении. Самое важное — объём рынка, конкуренты, какую проблему решает проект. Таблицы, многостраничные презентации — это всё потом. Если ваш проект заинтересовал — идёте дальше.

3. Отслеживание коммуникаций. Мы ведём обычную, похожую на CRM таблицу с разными категориями инвесторов — США, Россия, отраслевые фонды и так далее.

4. Включить инвесторов в регулярную рассылку. Предварительно уточнив, согласны ли они на этот шаг. Очень важно с периодичностью примерно раз в месяц напоминать о себе и сообщать об успехах проекта. Если в бизнес-рутине ты не находишь поводов рассказать о своём прогрессе, это повод задуматься.

5. Помнить, для чего всё это. Даже если у инвесторов в твоей базе контактов минимальный чек $1 млн и фокус на инвестициях со стадии А, а у тебя ещё совсем маленький стартап — ничего страшного. К тому моменту, когда ты попадёшь в их фокусную группу, они будут знать о тебе всё. А это значительно лучше, чем объявиться в такой момент из ниоткуда.

Василий Котылевский. Найдите того, кто знает вас и инвестора, и попросите вас представить. Здесь это особенно важно. На инвесторов выходить сложнее, чем на бизнес-партнёров — они сами по себе народ другой, это не твой целевой клиент, который сидит на профильной конференции и ждёт, когда расскажешь ему о своём крутом продукте. Активный инвестор получает по 200-300 писем в неделю, поэтому писать ему в почту плохая идея.

Процесс принятия решений об инвестировании во многих случаях может быть очень долгим, учитывается мнение множества партнёров, каждую неделю проходят заседания. Начинать общение с вашим потенциальным инвестором нужно минимум за три месяца, а лучше за полгода.

Яков Бута. Инвестор может и сам подойти к тебе после публичного питча, всё относительно. Крупным институциональным инвесторам портфельные компании часто бывают нужны не меньше, чем они компаниям. Таких примеров много, на мероприятиях они не будут стоять в стороне. Некоторые инвесторы действительно могут общаться неохотно, если видят, что компании пока ранней стадии, тогда как они выискивают более крупные, зрелые проекты и хорошо знают, что им нужно.

Стоит задаться и вопросом, а какие инвесторы нужны именно вашему стартапу? Есть разные подходы — если инвестор легко работает с компаниями из разных отраслей, он может не понимать глубоко, например, медийную отрасль, но по своим метрикам оценить такой проект, как наш, и войти.

При этом лично мне проще общаться и сотрудничать со «своими» отраслевыми инвесторами, которые понимают наши термины и конъюнктуру и могут помочь в развитии не только деньгами, но и связями. Но могут и начать гнуть свою линию после входа в проект, что заставляет смотреть на этот вопрос с разных сторон. Думайте!

Павел Литвинко. Мои три совета стартапам для продуктивного нетворкинга в Нью-Йорке:

1. Демонстрируй продукт или прототип. Когда рассказываешь о своём проекте потенциальному партнёру или инвестору, полезно сразу же показать что-то наглядное — пример, прототип, дать возможность потрогать, попробовать. На это с интересом реагируют, этого ждут. Даже когда вы общаетесь на ходу, в перерыве на конференции.

В нашем случае это приложение Botscape, которое повышает конверсию в ходе рекламных кампаний в восемь раз за счёт вовлечения пользователей в общение с ботом через Facebook Messenger. Я показываю игровую механику на примере, и это срабатывает лучше любых объяснений.

2. Стань открытым, проактивным и профессиональным спикером. Возможностей для нетворкинга в Нью-Йорке очень много, их можно найти везде, куда бы ты ни пришёл. Люди более предприимчивые, на любом мероприятии вряд ли удастся постоять в стороне, даже если сам решил немного отдохнуть от нетворкинга — кто-нибудь точно подойдёт и начнёт уже тебе питчить свой проект.

И таких постоянных самопрезентаций здесь все ждут друг от друга — люди открыты и готовы к ним. Это здорово, это прикольно, ты вливаешься в эту атмосферу, начинать разговор становится легко. Но нужно быть готовым к постоянному общению и вести его на качественном уровне, а для этого — много тренироваться. На мой взгляд, эффективно, когда команды в акселераторе выступают с питчами друг перед другом, перед гостями и менторами.

3. Будь кратким и понятным. Нужно быть готовым передать суть проекта за 20-30 секунд. Дольше слушать никто не будет, если сразу не удалось зацепить. На первых наших мероприятиях в Нью-Йорке эта разница в подходе сразу бросилась в глаза. Ведь у нас обычно тебе готовы выделить не меньше минуты и выслушать обстоятельный рассказ — если до разговора дошло дело.

Рекомендую как можно скорее адаптироваться к американскому подходу и учиться объяснять суть своего бизнеса коротко и самыми простыми словами. Думаю, дело в том, что подобных коммуникаций здесь в среднем гораздо больше, поэтому люди перестают воспринимать долгие речи и серьёзные объяснения.

Яков Бута. Важнейший элемент развития связей в США — инструмент личной рекомендации или introduction. Технически в большинстве случаев это реализуется так: тебя ставят в копию письма к интересующему тебя человеку, сопроводив это несколькими вводными словами о тебе и твоём проекте. При этом короткое описание, заготовку, обычно присылаешь ты сам, а представляющий тебя знакомый — посредник — добавляет к ней только несколько слов от себя.

Как получить такую помощь? Здесь нужна определённая степень настойчивости и убедительности, не переходящей при этом в навязчивость. Многое зависит от тебя лично и от того, насколько ты можешь расположить человека к себе. Не нужно осаждать, давить — писать одновременно во все соцсети и мессенджеры, слишком часто дёргать.

С одной стороны, культура взаимных introduction в США очень развита, намного больше, чем у нас, всё работает почти автоматически. С другой стороны, американцы дорожат важными контактами, и ты со своим проектом должен выглядеть надёжным и адекватным партнёром, который не подведёт.

Если это тебе удалось, тебе помогут и представят нужному человеку, даже если у представляющего не будет в этом своего делового интереса. Если в таких просьбах вам отказывают достаточно часто, это серьёзный повод задуматься. Возможно, ваш проект или предложение не вызывает доверия.

Ещё один совет для стартапов из России — скромность может помешать. Дело в том, что американцы с самого детства прокачивают навыки самопрезентации и представления своих достижений. Это проявляется и в личном общении, и в том, насколько подробно заполнены их профили в соцсетях, ориентированных на деловые коммуникации. Нужно как минимум не отставать и не бояться перегнуть.

Василий Котылевский. Несколько наблюдений по самому процессу общения. Во-первых, это контакт глазами — он должен быть в разговоре и достаточно долгим. Мы более сдержанные и у нас это не очень принято и не так важно. В США даже самые отпетые интроверты должны перестраиваться.

Ещё один момент — в ходе разговора стоит регулярно делать паузы и пытаться получить обратную связь, интересно ли собеседнику, что он думает по этому поводу и так далее. С привычкой запоем рассказывать о чём-то, даже о самом интересном продукте, 15 минут подряд нужно сразу завязывать.

Нью-Йорк — это мультикультурный город, но здесь действительно нужно стать экспертом в small talks — вступительных разговорах о нейтральных вещах: «Как погода, был ли на мероприятиях, смотрел вчерашний матч?» и только потом: «Чем занимаешься?». Без этого не сложится ни один контакт.

Рекомендую тренинги по риторике и занятия с местными носителями языка — здесь многое по-другому, даже ударения. В Нью-Йорке все говорят очень громко, и над этим тоже нужно поработать. Развивайте личную харизму, прокачивайте коммуникации и действуйте.

#офлайн