Партнерский канал продаж. Часть 1. Чек-лист по выбору партнера

Продолжаем тему про партнерские продажи. Тут я писала про то, с кем поговорить со стороны партнера, чтобы составить УТП - для кого и зачем.

Поскольку каждая вторая продуктовая команда мечтает о том, чтобы их продавал партнер, думая, что это сэкономит ресурсы на найм, обучение сейлзов и построение системы продаж (спойлер - НЕТ!), то я сформулировала чек-лист параметров оценки и выбора партнера:

1. Стратегическая и корпоративная (культурная) совместимость:

• Совпадают ли миссия и ценности компаний? Есть ли общие цели и видение развития на том же рынке и в тех же целевых сегментах?

• Готовы ли обе стороны к открытой коммуникации и обмену знаниями и данными (о продажах, выручке и пр)?

2. Рынок и целевая аудитория:

• Насколько у партнеров совпадает целевой сегмент клиентов?

• На каком управленческом уровне у партнера идет коммуникация с клиентами: на уровне СЕО, на уровне РОП и на уровне конкретного менеджера по продажам?

• Насколько совпадают ЛПРы в ЦА?

3. Техническая совместимость продуктов (в случае технологического партнерства):

• Совместимы ли технологии и платформы (стэк, API, интеграции)?

• Есть ли у партнёра опыт работы с вашим типом решений (EdTech, FinTech и пр.)?

4. Финансовая стабильность и позиции на рынке:

• Какова финансовая устойчивость партнёра?

• Растут\падают компании-партнеры в выручке, доле рынка, продуктовом портфеле?

• Какое место в ТОПе или доля рынка по сравнению в конкурентами?

5. Опыт и репутация:

• Какова прочность связей с клиентами и репутация (экспертность) в рынке\отрасли\клиентском сегменте?

• Каков опыт партнёра в области партнерских продаж?

• Есть ли положительные отзывы от других партнёров или клиентов?

6. Маркетинговые возможности:

• Какие ресурсы готов вкладывать для совместных маркетинговых активностей?

• Каковы его каналы продвижения и охват аудитории (в медиа), сколько платящих и потенциальных клиентов базе CRM?

7. Условия сотрудничества:

• Каковы условия распределения доходов?

• Есть ли четкие условия по срокам и обязательствам (KPI)?

• Какие условия завершения сотрудничества?

8. Команда и экспертиза:

• Какова квалификация команды партнёра (эксперты в рынке, отрасли, продукте, продажах)?

• Как устроены отделы продаж и маркетинга?

• Кто будет заниматься партнерскими продажами?

• Какие KPI будут поставлены перед маркетингом и продажи по партнерским продажам?

• Какая команда будет выделена на технологическую интеграцию\доработки (в случае технологического партнерства)?

9. Юридические вопросы:

• Соответствует ли партнёр требованиям законодательства, если ограничения?

• Есть ли у него опыт работы с юридическими вопросами, связанными с партнерскими продажами?

10. Потенциал роста:

• Каков потенциал для масштабирования совместных усилий (экономический и др. эффекты)?

• Есть ли у партнёра планы на развитие новых продуктов, выхода на новые рынки или в новые ниши?

Это поможет отранжировать лонглист партнеров, выбрать самых приоритетных и сфокусировать свои усилия и ресурсы на тех, кто может дать наибольший эффект.

Потому что партнерство - это не про "хорошие ребята, давайте с ними работать". Партнерство - это про объединение ресурсов или обмен ресурсами ради общей цели.