«Сотрудники говорили спасибо, что продал "Сберу", а не "Яндексу"»: главное из интервью основателя «2ГИС»
Александр Сысоев рассказал проекту «Русские норм!», как научился продавать рекламу, 10 лет вёл переговоры с «Яндексом» и почему не видит альтернативы ручному сбору информации.
Кто пытался купить «2ГИС» до «Сбера» и почему никому не удалось
Александр Сысоев вспоминает, что в 2001 году к нему в Новосибирск приехали заказать карты два директора разных телефонных справочников. Во время обеда основатель «2ГИС» поделился с ними, что аудитория сервиса растёт, но как её монетизировать, он не понимает.
Я спросил их: «Может мне продать продукт и всё?».
А они мне: «Зачем? Ты же на нём $10 тысяч в год можешь зарабатывать. Приходи к нам, мы научим тебя продавать рекламу».
И я пошёл к ним учиться на курсы продажников.
Благодаря им Сысоев начал развивать в своей компании отдел продаж. В результате через четыре года «2ГИС» экологично вписалась в российский рекламный рынок, не отняв долю у других каналов, считает предприниматель.
Бумажные справочники к тому времени стали пропадать, а телевизор, радио и билборды не так хорошо работали: человек мог запомнить компанию, а телефон и адрес ему потом надо было уточнить, объяснил он.
В 2006 году Сысоеву сделал первое предложение о покупке «2ГИС» директор одного из справочников «Жёлтые страницы».
Это был тот самый директор, который учил меня, как продавать рекламу. Он приехал ко мне вместе со шведским партнёром и предложил продать компанию. В 2001 году я бы согласился, но в 2006-м он уже опоздал.
По словам Сысоева, тогда он понимал, что его бизнес развивается, хотя и с трудностями. Он не искал инвестиций для быстрого роста, ведь «2ГИС» ещё не был ИТ-компанией и технически не был готов к росту.
В 2006 году мы стали понимать, что отстаём от потребностей рынка. Тогда у нас как раз появились 100 клонов. Внешне казалось, что бизнес очень простой и красивый.
Программные оболочки развивались настолько быстро, что подобную программу студенты могли сверстать за две недели.
Но самое сложное — это подводная часть айсберга: собрать справочник, поддерживать карту в актуальном состоянии.
Сысоев также признаётся, что на тот момент не знал, как расти быстрее даже при наличии инвестиций. Партнёр, которому «2ГИС» тогда отдавал на аутсорсинг часть задач, физически не мог выполнять больший объём работы.
Второе предложение о покупке компании поступило Сысоеву от «Яндекса» в 2008 году. Тогда давний друг Сысоева Александр Ларьяновский, в то время директор «Яндекса» по международному развитию, приехал к нему с одним из топ-менеджеров и предложил продать «2ГИС».
Потом мы вместе поехали к Воложу и так ездили несколько раз в течение 10 лет. Их предложение было нам неинтересно.
Мы не смогли договориться по концепции, а деньги в принципе они предлагали на тот момент нормальные.
Основатель «2ГИС» объясняет, что переговоры с «Яндексом» затягивались из-за сомнений компании в потенциале картографического сервиса и разных корпоративных культур.
Я бы продал компанию, если бы мне предложили уважительные условия. Они хотели, чтобы я возглавил «Яндекс.Карты», но в работе у меня было бы очень много ограничений. Мы тогда только вышли из Сибири в Урал, и они сомневались, что мы сделаем карту Москвы.
Мы принимали решение вместе с Аркадием Воложем и операционным директором Александром Шульгиным, но когда дело доходило до деталей и условий — всё рушилось. У меня даже нет этому объяснения.
Договариваемся об одном, а они, оказывается, всё по-другому понимают. Возможно, я просто не умею договариваться, но переговоры вела наша команда, а не я один.
Когда у нас потом произошла сделка со «Сбером» мои сотрудники мне прямо в коридоре говорили: «Спасибо, что не "Яндекс"».
Как «Яндекс» помогает «2ГИС» расти и почему все жалуются на их «колдунщики»
Сысоев говорит, что многолетние переговоры принесли им другие плоды: «Яндекс» стал развивать геосервисы по модели «2ГИС» и помог им в формировании рынка рекламы.
Мы первый в мире успешный коммерческий геосервис. Мы развивались на собственные средства без инвесторов. Наши ребята ходят по магазинам и заведениям, чтобы продать им рекламу.
Первое возражение — мы уже покупаем поисковую рекламу. И тут приходится объяснять, что это разные аудитории. А потом «Яндекс», у которого они покупают контекстную рекламу, стал копировать нашу модель и предлагать им рекламу в «Яндекс.Картах».
Иногда они хантят наших же сотрудников, которые объясняют предпринимателям, что в поиске люди мечтают, а конкретное место покупки выбирают в геосервисе. От этого мы не по одной метрике не упали, а только выросли. И пространство для дальнейшего роста ещё есть.
Сысоев говорит, что ежедневная и месячная аудитория их мобильного приложения сейчас больше, чем у «Яндекс.Карт».
При этом число активных пользователей в Москве и Санкт-Петербурге у конкурента «2ГИС» существенно больше. Сысоев говорит, что у «Яндекс.Карт» 80% аудитории — это столица, а 20% — вся остальная Россия. У «2ГИС» всё наоборот.
Сысоев благодарен «Яндексу» за конкуренцию, которая помогает им развиваться. Однако он считает их «колдунщики» — злоупотреблением своим монопольным положением на поисковом рынке, поэтому подписал жалобу в ФАС вместе с другими ИТ-компаниями.
Это сложная история, в том числе про порядочность. У нас же тоже есть своя рекламная площадка, но мы не забиваем первые места в выдаче своими сервисами, которых у нас тоже достаточно.
Понятно, что каждый сервис будет продвигать только себя, но пользователь имеет право выбирать. Поэтому мы как рекламная платформа находимся на грани баланса. Мы можем всю карту забить рекламой, но тогда от нас сбегут пользователи.
А когда ты монополист с долей больше чем 60% рынка, то пользователю особо некуда сбежать. Поэтому здесь без регулятора уже не обойтись.
Как «2ГИС» привлёк деньги Леонида Богуславского и задержал приложение на полтора года
Сысоев говорит, что общался со многими фондами, но отказывался от их предложений: «2ГИС» тогда был не готов к масштабированию, а он сам — нести ответственность за чужие деньги.
В 2013 году у меня чётко возникло понимание, что мне нужно брать инвестиции. В 2011-м мы начали работать в Москве и Санкт-Петербурге, и тогда стало понятно, что нам нужен новый продукт.
Тогда общим трендом стали мобильные приложения, а у нас основной дойной коровой была версия для ПК. С 2009 года у нас было приложение для Android, но в нём не было рекламы.
Получалось, что главная трендовая площадка не имела рекламного инвентаря. Мы сделали платформу, подготовили проект и дизайн, а потом стали искать инвесторов.
В итоге в 2013 году Леонид Богуславский сам приехал к Сысоеву в Новосибирск на переговоры, но тот сказал, что хочет вернуться к обсуждению через год. В октябре 2014 года они подписали контракт, а вскоре начался кризис и рубль резко упал.
Он молодец, принял решение за 10-15 секунд: договорились, что зафиксируем доллар по курсу на 10 сентября и начнём работать. Тогда я решил, что смогу ответственно распорядиться деньгами. И это была моя глубокая ошибка.
Сысоев рассчитывал, что выпустит новое приложение с рекламной платформой в мае 2015-го, но команда задержала релиз на полтора года, и оно вышло только в конце 2016-го. Он объясняет это тем, что команда увлеклась другими задачами и ослабила контроль за разработкой платформы.
Ещё до получения инвестиций я взял кредит на рекламу нового приложения. Получилось, что кампания вышла, а продукт — нет.
Самое приятное, что люди ничего не заподозрили и реклама хорошо сработала на узнаваемость бренда.
После этого мы провели большую работу над ошибками, изменили R&D и запустили корпоративный университет.
Почему «2ГИС» продался «Сберу»
Через несколько лет после привлечения денег Сысоев понял, что «2ГИС» нужен стратег — компания начала отставать от рынка.
На тот момент они рассматривали предложения от пяти потенциальных кандидатов: двух китайских компаний, «Сбера», «Яндекса», а пятого претендента он не назвал.
С китайскими стратегами сделка не сложилась из-за разгара пандемии коронавируса, а со «Сбером» к тому времени Сысоев уже взаимодействовал в течение четырёх лет.
Я им сказал: «Не делайте мне ценовое предложение сейчас, давайте мы с вами поищем синергии. То, что вы мне скажете сейчас, точно меня не устроит». Мы проводили страт-сессии и нашли 72 синергии и только после этого перешли к обсуждению цены.
Они тогда уже начали строить свою экосистему, и чтобы повысить эффективность доставки, им нужен свой геосервис. Кроме нас для них этого никто не сделает.
Сысоев говорит, что «2ГИС» продолжает заниматься рекламным бизнесом и сотрудничает с конкурентами «Сбера». Например, на их картах пользователи могут смотреть цены на квартиры в разных домах, как от «ДомКлика», так и от «Яндекс.Недвижимости».
При этом Сысоев не исключает, что через пять-семь лет «Сбер» захочет назначить на его место другого управленца. При таком сценарии он займётся масштабированием на зарубежных рынках, где он сохраняет контроль над активами «2ГИС» за собой.
Почему «2ГИС» не выходит на рынок США
По словам Сысоева, в дальнем зарубежье «2ГИС» как навигатор успешнее всего растёт в Дубае. Он говорит, что для успешного запуска за границей важно, чтобы минимальная стоимость оплаты труда была невысокой.
Мы используем другие технологии сбора данных и привлекаем для этого много людей. Google — это про алгоритмы, а мы про людей. Зайти в магазин или другое заведение — это единственный способ собрать высококачественную информацию, дрон не везде пролетит.
В США мы с этим не выходим, потому что там минимальная зарплата $8 в час. А в Китае очень закрытый рынок. Мы попробовали там поработать, и наших сотрудников арестовали за то, что они ходят и что-то записывают, как шпионы.
Ручной труд позволяет сделать данные точнее, чем у Google, считает Сысоев. По его словам, компания даже предлагала «2ГИС» стать их поставщиком данных, но они отказались.
Предприниматель говорит, что вместе со «Сбером» они ищут другие модели и методы сбора данных, используют машинное обучение и искусственный интеллект, чтобы сделать получение информации дешевле.
Мы принимали решение вместе с Аркадием Воложем и операционным директором Александром Шульгиным, но когда дело доходило до деталей и условий — всё рушилось. У меня даже нет этому объяснения. Договариваемся об одном, а они, оказывается, всё по-другому понимают. Возможно, я просто не умею договариваться, но переговоры вела наша команда, а не я один.Хо! В тему приглашается Олег Тиньков. Похоже, тут он всё же "не один такой".
В Тинькофф тоже все говорили: «спасибо, что не Яндексу!» Настроения ходили чуть ли не увольняться.
@Олег Тиньков
Какой чудесный и тонкий троллинг Сбера. "Нашли 72 синергии".
См. скриншот: https://www.screencast.com/t/yb4Yb5NesXCz
Я видимо не в контексте, объясните пожалуйста
Бля, так тут ещё двойное дно. Надо пересмотреть.
Юзаю с самых динозавровских времён. Лучшие, чо уж.