Идти против тренда: как запустить ипотечный финтех-стартап в России и насколько важен нетворк
В новом эпизоде «Третьей космической» поговорили с СEO Refin Online Михаилом Черновым о «токенизации» человека, необходимости построения социальных связей, трансформации транзакций в девелопменте и личных и рабочих принципах предпринимателя.
«Третья космическая» — наш совместный подкаст с «Технократией». В каждом выпуске мы общаемся с основателями стартапов, чьи компании смогли преодолеть гравитацию старта и стали успешными бизнесами, узнаём об их продукте и пытаемся понять, существует ли в действительности особое предпринимательское мышление. Гость восьмого эпизода — СEO Refin Online Михаил Чернов.
Прослушать весь выпуск можно на любой удобной стриминговой платформе, а ниже мы собрали главные мысли и выводы эпизода.
Про запуск проекта и инвестиции
Refin Online запустился в 2020 году — в самый разгар пандемии. Мы сразу решили уточнить, как это повлияло или не повлияло на старт.
Мы исходили как раз из логики, что населению будет сложно обслуживать свои ипотечные кредиты, а мы приходим с такой goodwill историей, с благой миссией о том, чтобы снизить платёжную нагрузку на население, которое находится в стрессовой ситуации. Собственно, поэтому мы и запускали весь сервис, начиная с рефинансирования.
Refin Online — не первый проект Михаила, в который он привлекал инвестиции. Но в случае с этим стартапом команда слегка изменила свои подходы.
В Refin Online мы шли по логике, что сначала всё создаём на собственные средства — тестируем каналы, бизнес-модель, смотрим на ретеншн, юнит-экономику — и только после этого, когда у нас всё обкатано, идём привлекать денежные средства. Пошли мы по венчурной классике — это были бизнес-ангелы и фонды, которые концентрируются на seed-стадии. Коннекшен сделали с теми, кого я лично знаю, и мне кажется, это самый правильный путь. После этого уже собрали раунд, причём достаточно быстро, потому что у нас на руках было всё: экономика, подтверждение трафика, сделки, контракты с банками. Первое время мы финансировали всё за свой счёт.
При этом, по мнению Михаила, венчурный рынок сейчас изменился — мало кто готов финансировать идею, если она не проработана и нет экспертизы на рынке.
В основном сейчас финансирование происходит в сторону того, где есть подтверждённая экономика. Времена, когда финансировалась благая идея, которая перевернёт мир, прошли. Многие ищут либо дивидендную модель, которая является антагонистом венчурной модели, либо ищут с подтверждённой моделью, с экономикой, со спросом, клиентскими возражениями или клиентскими результатами.
В связи с этим ответом мы попросили предпринимателя дать несколько советов тем, кто сейчас запускают стартапы.
Я не могу сказать, что однозначно занимаю позицию, что нужно куда-то выходить и что-то делать. В России сейчас время возможностей, и собственно, моё вступление было про то, что нужно идти против тренда. Если все предприниматели уезжают из России, то нужно, наоборот, оставаться. Здесь стало свободнее дышать, меньше конкуренции и намного лучше стали микроэкономические факторы для запуска. Бизнес-модель и рынок могут меняться. Главное, кто это делает, кто перформит. Важно создать репутацию, достигнуть результатов. Если мы говорим про рекомендации для молодых стартапов, начинающих предпринимателей, то самое важное в сфере запуска — научиться подтверждать гипотезу, что на этом рынке есть экономика, что вообще есть рынок.
Первое, на чём нужно сконцентрироваться, — проверить гипотезу. Выяснить, работает ли рынок, ведёт ли себя клиент, как вы себе это представили, действительно ли платит или просто на опросах говорит, что заплатит.
Начинать файндрайзить можно только после проверки гипотезы. Дополню ещё, что рынок изменился в сторону больших интеграций с корпоративным сектором, и корпоративные игроки стали самыми активными на венчуре. Нужно учиться вместе с ними строить продукты, а это большой челлендж для всех, кто начинает что-то запускать в России.
Про тренды сегмента
Мы попросили гостя дать прогноз по будущему для ипотечных финтех-стартапов в России.
Я считаю, что сфера финтеха в ипотеке, цифровизация пути, ипотечный брокер достигли бизнес-клинча. Сейчас ни у кого из участников рынка нет никаких преимуществ друг перед другом: ни технологических, ни бизнесовых. Да, мы все находимся в чуть разных бизнес-моделях, но сфера движения в чужую бизнес-модель не совсем сложная, и скорее борьба пойдёт за каналы — кто и что смог монополизировать. И вообще, тренд в финтехе в ипотеке — это не шаги в сторону ипотечного необанка, как мы первоначально строили свою стратегию, а борьба за каналы, коллаборации с теми, у кого есть живые пользователи в большом объёме. Причина этого в невозможности заказа рекламы в самом дешёвом и самом крутом канале. Сейчас тот, кто владеет пользователем, будет диктовать условия.
Про ЦФА
В конце марта ГК «Самолёт» запустила токены на недвижимость для инвестирования в цифровые квадратные метры. Минимальный порог входа — 50 тысяч рублей. При этом юридическое оформление и поиск покупателя компания обещает взять на на себя. Мы решили узнать у Михаила его мнение насчёт ЦФА.
То, что запустил «Самолёт», — это хороший инструмент, который ещё недавно назывался складчина. То есть люди участвуют в долевой покупке какого-то объекта недвижимости — им не хватает, видимо, всей суммы или это диверсификация рисков. Я считаю, что это прекрасно. Вопрос в том, что снялись транзакционные издержки, но уровень рисков не стал другим. Да, меньше нужно ходить куда-то, да, не нужно участвовать в чём-то физически, но уровень рисков каким был при купле-продаже недвижимости, таким и остался. «Самолёт» хочет увеличить ликвидность своих объектов за счёт привлечения внимания инвесторов.
Михаил также отметил своё позитивное отношение и к ЦФА:
Я верю в то, что можно всё продавать долями. И в целом, это же про социальный контракт, договорённость между группой лиц и регуляторикой. Появилась такая возможность, и социум принял, что возможно что-то продавать виртуальными долями. Потом на это легло законодательство, которое подтверждает, что твои права не будут изменены. Нельзя будет продать среди ста кусочков квартиры 120 кусочков. Наш социальный контракт подкреплён законодательством, это классно. Верю ли я в развитие этого в других сферах? Да, я наблюдаю за парой стартапов в США, которые, условно, токенизируют конкретного человека. И в целом глобально думаю, что выпуск личных акций — это тоже большая перспектива, когда можно будет финансировать конкретного человека.
Про социальную жизнь
У Михаила активная социальная жизнь — предприниматель был наставником в проекте «Сбера» и Google, получил приз от Microsoft, участвовал в Zimin Foundation. Нам стало интересно, является ли участие в таких историях тем, что драйвит бизнесмена, или это скорее вынужденные меры.
Сейчас я управляю тремя проектами, и для меня это отличная энергетическая подпитка. Грантовые программы и участие в различных подобных историях — это просто инструменты для достижения какой-либо бизнес-цели. В своё время я поступил в «Сколково», потому что у меня был запрос о том, как быстро создать нетворк. Будучи стартапом из Казани, мне нужен был нетворк федерального уровня, а он весь в Москве. Тогда я целенаправленно выбрал «Сколково», посмотрев, кто его участники и какой состав учредителей. Конечно же, что-то делается и просто для удовольствия: например, я очень люблю выступать со сцены и делаю это с радостью. Но я выступаю, не рассказывая об успешном успехе, а чтобы действительно делиться каким-то опытом, рассказывать молодым или начинающим предпринимателям о том, на какие грабли не наступать, а если и наступать, то как сделать так, чтобы это были взрослые грабли, а не детские.
Разговор о граблях натолкнул нас на вопрос об ошибках начинающих стартаперов. Мы попросили Михаила привести пример трёх главных проблем, с которыми встречаются молодые предприниматели.
Все встречаются с проблемами в найме. Найм, удержание персонала, работа с персоналом — это огромный пласт задач, которым следует учиться, в том числе и мне. Многие сталкиваются с проблемой нежелания продавать. То есть вот эти кабинетные стартапы, которые не выходят в поле, не идут продавать. И наверное, навык, который нужно оттачивать любому предпринимателю, — построение нетворка.
Предприниматель также добавляет, что построение нетворка не может быть случайным или событийным — это целенаправленная работа над расширением своего круга контактов.
В любом своём подходе я всегда ищу точку множителя, в случае с нетворком это бизнес-клубы. Я состою в двух бизнес-клубах, активно участвую в чатах. Например, чат ИT-предпринимателей, чат стартапов при «Сколково», чат стартапов при «ИT-парке» в Казани. Когда ты приходишь с ценностью, приходишь с запросом, — это всегда про построение нетворка. До ковида было очень много офлайн-встреч на разные темы, и там ты системно подходишь к тому, чтобы знакомиться с людьми, обмениваться контактами, прорабатывать потенциальные возможности. Но, к сожалению, сейчас реальные встречи скорее исключение. Онлайн-знакомство, такой бизнес-тиндер, оно специфичное. Думаю, что не всем заходит. И самое главное, что в них теряется возможность восприятия самого человека. Тот флёр, которым ты можешь очаровать или тебя может очаровать человек в онлайне, затирается или искажается.
В отношении бизнес-клубов есть немало стереотипов, поэтому мы решили уточнить, как быть, чтобы не получилась ситуация «ожидание и реальность».
Для начала стоит понимать, что бизнес-клуб — это не рынок, куда ты приходишь поменять входную стоимость или ежегодную абонентскую плату на какой-то обратный денежный поток. Это скорее про ценности, это то, что тебе возможно туда принести. Я бы сначала думал, чем я могу поделиться, и уже потом — что бы я хотел забрать. Но не деньгами, а знаниями, контактами, возможностями.
Про принципы
В конце разговора нам захотелось поговорить с предпринимателем про его принципы и личную миссию.
Наверное, у каждого человека есть принципы. Формализованные они или нет, мы всё равно придерживаемся чего-то, связанного с культурой, воспитанием, этической нормой. Также есть бизнес-принципы. Причём это не статично. Они могут изменяться, и в этом нет ничего плохого. Мы не говорим о том, что нужно кардинально менять принципы, потому что люди воспринимают их как что-то очень критичное. Тут речь, скорее всего, о подходах. Если возвращаться к вопросу, есть ли у меня миссия и придерживаюсь ли я её, то я делал много попыток выработки жизненной цели и философствования на тему того, зачем мы здесь, что я хочу принести в этот мир. Могу сказать, что однозначного ответа нет, ибо если бы мы знали свою цель, то стало бы скучно. Это как знать дату своей смерти. Поэтому я делаю то, что меня зажигает, что мне нравится, держа в голове большую мечту, — построение глобальной компании, которую выведу на IPO.
Блиц
— Три компании, которые хотел бы приобрести.
— Revolut, поскольку она изменяет поведение, подходы и по сути переосмысляет банкинг. Вторая — Apple. Мне нравится всё, что они делают в продуктовой части. И Tesla. Я не ярый фанат самих автомобилей компании, но мне нравится, как они пересобрали саму суть машин.
— Если бы можно было нанять любых людей в команду, кто бы это был?
— Барак Обама — наблюдая за его карьерой, его подходом и построением связей, я думаю, что в любой команде он мог бы построить большие новые возможности. Текущий CEO Google Сундар Пичаи и кто-то из маркетинга в Apple.
— Дай совет начинающим предпринимателям в формате твита.
— Один совет — рискуй. Бояться рисковать — это запирать себя в комнате, в которой нет возможностей.
Полный выпуск эпизода с Михаилом уже доступен на главных стриминговых платформах — Apple Podcasts, Google Podcasts, «Яндекс.Музыка».
Предыдущие выпуски подкаста «Третья космическая»:
Как сегодня на рынке РФ развивается практика менторства, что помогает не выгорать при быстрой смене фокусов и какие цели ставит перед собой one-to-one сервис.
Как текущая геополитическая обстановка стала для компании шансом, а вера в собственную мечту превратилась в инновационный проект.
Нетворк-эффект, инвестиции во время «криптозимы» и фетиш на парсинг — сооснователь криптостартапа рассказал о том, что привело к решению совершить пивот, порассуждал о будущем индустрии и ответил на вопрос, как научиться распознавать скам-проекты.
В нашем телеграм-канале Redmadnews можно поделиться мнением о выпусках и задать вопросы следующим гостям. Услышимся через две недели!
такой молодой, а уже 🕯
Ну что за котики:)
Где? Ни одного готика тут нет