Изобилие информации приводит к недостатку внимания
А вы знали, что 89% людей в России (в возрасте 22 -55 лет) страдают синдромом информационной усталости? И это вовсе не новый модный термин, каких сегодня действительно много. Понятие «синдром информационной усталости» ввел в 1996 году американский нейрофизиолог Дэвид Льюис. В своих исследованиях он доказал, что бешеная скорость развития технологий и большие объемы информации препятствуют концентрации внимания. В связи с перенасыщением информацией и необходимостью обработки большого объема поступательной информации, наш с вами мозг перезагружен и находится в перманентном состоянии тревоги, даже если физически сами вы этого не ощущаете.
Зачастую, слишком большой объем информации приводит к «аналитическому параличу». Дэвид Льюис характеризует данное явление как поступательный процесс, которому присущи такие признаки как: 1) постоянная тяга к новой информации 2) хроническая бессонница и тревога (тревожные мысли) за предстоящий день 3) снижение способности принимать обдуманные решения 4) постоянное чувство сомнения при принятии тех или иных решений.
Сегодня одним из основных запросов представителей малого бизнеса является вопрос о коммуникациях с клиентом. Клиенты -это основа бизнеса, именно они делают его целесообразным. Основная цель взаимоотношений с клиентами на первом этапе - привлечь и удержать их внимание, а сделать это становится все сложнее и сложнее. К сожалению, в погоне за клиентом мы сами усложняем этот процесс и наши сообщения о продукте превращаются в белый шум в голове клиента. Но на самом деле: чем проще, понятнее и интереснее, тем — лучше и эффективнее. На первый взгляд, совет банальный и очевидный, но на практике практически не применяемый.
Доказано, что каждый второй продавец мебели в своих диалогах с клиентом любит фокусироваться и тратить много времени на технических характеристиках продукта, подробностях производственного процесса, вариациях готового продукта и т.п. По итогу такого диалога у клиента от изобилия информации возникает чувство утомления и потери интереса к диалогу. Как правило, клиент уходит или ведет дальнейшее общение неохотно.
Существует несколько советов, которые могут помочь продавцу пробиться сквозь информационный шум клиента: 1) адаптировать информацию для уровня понимания клиента ( например, если Вы и рассказываете про какой-то механизм, то покажите наглядно его и продемонстрируйте его в процессе работы)2) используйте разные методы донесения информации: фото, видео, рассказ, демонстрация, текст.3) активное слушание и адаптация своей речи под речь клиентами4) фокусироваться на основных преимуществах, а не на избыточных деталях ( не пытаться рассказать все и сразу)5) в своем рассказе использовать приемы сторителлинга.
Из всех вышеперечисленных методов основным я бы выделила — презентация продукта через сторителлинг. Навык упрощать сложное и говорить через призму своего опыта — это ключ к формированию доверия между клиентом и продавцом. Отсутствие доверия — основная преграда при принятии решения о сотрудничестве. Там, где есть доверие — есть скорость принятия решения о покупке.
Умение классифицировать клиентов, понимать их и подбирать под них уникальные стратегии коммуникации — это тренд в маркетинге и продажах на ближайшее время. Начинайте работать над этим уже сегодня, чтобы не потерять деньги завтра.