Как качественные анализы спасают семьи. Или почему без аналитики нет анамнеза проекта?

...Или аналитика не нужна, если основатели готовы потерять месяцы жизни и сотни тысяч рублей вместо того, чтобы запустить прибыльный бизнес. Размышления о том, что стартапы частенько начинают вообще не с того.

Всем привет! Меня зовут Вадим. Работаю руководителем инкубатора в Admitad Projects и уже не первый год наблюдаю одну и ту же картину. Повторилась она и этим летом.

Инкубатор открыл свои двери для заявок от проектов в некоторых нишах: лучшим проектам — инвестиции и поддержка студии. Пришло огромное количество заявок, провели диагностику, начали общаться.

Заявки от 800 стартапов на разных стадиях. Большая часть из них — на слишком ранних: придумали какую-то идею и бегут с ней сразу продаваться инвесторам. Есть и те, кто прошли дальше. Классическое начало диалога выглядит примерно так:

«У нас уже есть 2–3 продажи, мы сделали 100 000 рублей! Нам-то и инкубатор не особо нужен, просто дайте денег, пора регистрировать LLC в Штатах!»

В целом, в этот момент про юнит экономику, финмодель и продуктовый роадмап лучше не спрашивать: очень хочется положить трубку, но увы… все в поисках юникорна, и мы тоже.

При этом, к сожалению, при этом они же не могут дать никакого вразумительного ответа о том:

• что у них за продукт;
• для какой аудитории они несут какую-то ценность;
• кто конкуренты (чаще всего говорят, что их вообще нет).

В целом — не имеют на борту своего космического корабля никакой собранной аналитики о рынке.

В результате очень удивляются, когда им отказывают в инвестициях. Как же так, ведь проект клевый, рынок огромный, и вообще нашим продуктом могут пользоваться абсолютно все, кто пользуются интернетом и старше 6 лет!

Все эти ошибки так или иначе относятся к аналитике, но можно разделить их на три подгруппы: отсутствие какого-либо первичного анализа объема рынка, недооценивание или полное неведение о конкурентах, недостаточное понимание своих клиентов. Коротко о каждой.

Клиенты. К сожалению, ребята не проводят фрагментацию: кто именно является клиентом их продукта. Они пытаются туда впихнуть все новые и новые опции, чтобы охватить всех-всех. Но если ты делаешь продукт для всех, то ты не делаешь его ни для кого — это суровая реальность.

Нужно сегментировать аудиторию по болям, найти ключевые факторы и тогда уже можно пытаться строить продукт (MVP, первые продажи, да хотя бы банальный лендинг с открученной на него рекламой).

Рынок. Крайне малое число стартаперов проводят полноценные исследования аудитории, но еще меньшее число делает хоть какой-то инвестиционный анализ своего проекта (например, в последнем отборе из 800 это сделало 10 команд).

Другие, кто не утруждают себя анализом, а просто планируют запуск какого-то бизнеса, например, нового сервиса email-рассылок, на вопрос об объемах рынка отвечают: «Большой!». И это вся информация: ни цифр, ни сегрегации — ничего.

Конкуренты. Из незнания рынка вытекает Очень Большая Проблема: большинство очень легко пропускают такой важный момент, как анализ своего продукта через призму инвестиций в прямых или косвенных конкурентов.

Если хоть немного окунуться в мир стартапера без розовых очков и банально погуглить схожие продукты (10–15 минут), то можно увидеть информацию такого рода: самый крупный конкурент недавно заявил, что его оборот за последний год — 6 миллионов долларов. При том, что в отрасли они уже десяток лет.

Плохое понимание всех трех составляющих порождает такие себе стартаперские «шоры» на глаза — как у лошадок. Результат — туннельное зрение с мантрой: «Я сделаю большой бизнес. Я сделаю большой бизнес. Я сделаю большой бизнес. Я сделаю большой бизнес!»

Но ты не сделаешь Большой Бизнес, ведь твой конкурент шел к этому 10 лет и зарабатывает на этом относительно небольшие (с точки зрения инвестиционной привлекательности) деньги. А что это значит в долгосрочной перспективе? Никаких продаж твоего проекта, IPO и единорогов!

К сожалению, этот пример — практически академический для нашей отрасли в России. Но не все так плохо. За несколько лет практики у меня сформировалось устойчивое мнение.

Шансы команды, взявшей к себе в команду кофаундером опытного аналитика или человека с бэкграундом в инвестфонде, добежать до каких-то серьезных результатов могут кратно вырасти.

Эти люди понимают, как работает вся экосистема.

Если человек 5–7 лет качественно «варится» в финтехе, он точно знает инсайты, игроков, тонкости рынка. И даже если не знает ответа на конкретный вопрос, может очень быстро его найти. Или, как минимум, сказать, как ему нужно помочь, чтобы он быстро нашел ответ. В таких ребят есть смысл вкладывать деньги практически любому проекту (а мы, кстати, с удовольствием забираем их в студию).

Они заранее поймут, кому стартап сможет продать свой продукт или себя самого (если говорить о стратегических партнерах). Могут сходу вспомнить 10 компаний, в экосистему которых можно интегрировать проект, сумеют озвучить мультипликаторы, интерес, синергию. Назвать своих конкурентов, их обороты в деньгах, клиентах или инвестициях за последнее время — для инвестора это четкий маячок уровня собеседника.

Такие спецы экономят время и деньги основателей, потому что быстро могут оценить, есть ли для стартапа интересный объем рынка или этот бизнес бесперспективен. Они могут дать трезвую оценку, в отличие от фаундера, у которого обычно девиз «Мы всех порвем!».

Хотя даже с таким настроем и без точной оценки возможностей для проекта из основателя может выйти толк со временем. За полгода в инкубаторе он сам поймет перспективы (или их отсутствие). Конечно, не просто так, сначала придется пройти все классические стадии: отрицание, гнев, торг, депрессию, и возможным венцом успеха будет выход на работу в условный “сбер”.

Но в конце концов фаундер как минимум получит:

• бесценный опыт и понимание, что прыгать в бизнес с шашкой наголо — плохая идея;
• неплохие начальные связи, которые пригодятся в следующем проекте;
• возможность остаться в нашей же студии на должности продакта или стать СЕО проекта.

Как максимум — его стартап вырастет в нечто большее, получит инвестиции и так далее, но это уже классическая success story, о них в другой раз.

В этот же раз в нашем наборе из 800 команд серьезно подошли к своему же проекту 10 — это настоящие «звездочки». Шанс того, что они добегут до какого-то успеха, весьма велик. Конечно, успехом можно назвать разные цифры и величины, но на хлебушек с маслом они 100 % заработают. Конечно, при наличии должной поддержки, экспертизы, денег и так далее.

Что касается других проектов — к сожалению, недостаточная бизнес-зрелость губит их еще на старте.

Слепая вера в продукт без каких-либо толковых предварительных оценок приводит к плохим последствиям. В погоне «за единорогом» очень многие стартаперы бросают работу, теряют в зарплате, разрушают отношения в семье , выгорают и теряют уверенность в себе.

Чтобы не попасть в их число, важно не расходовать много ресурсов на свой стартап без предварительного анализа ниши. Лучше потратить две недели своей жизни и 10–20 тысяч рублей, чем месяцы и сотни тысяч на идею без шансов. Такой подход сохранит не только время и деньги, но и убережет от снижения качества жизни и проблем в семье.

И если анализ покажет, что не стоит даже трогать проект, в этом нет ничего страшного. Иногда лучше просто не потерять и остаться «при своих».

Но если этот же предварительный анализ дает благоприятный прогноз: твой продукт имеет понятного большого конкурента, есть какое-то уникальное конкурентное или технологическое преимущество перед ним, рынок в этой нише действительно велик, а боли клиентов — понятны, то... инвесторы вполне могут в вас поверить и дать вам свои деньги для создания по-настоящему Большого бизнеса.