Что нужно знать маркетологу, прежде чем принять решение о переходе в фарму

Фармацевтическая отрасль – одна из самых интересных и перспективных для построения карьеры в маркетинге. Технологичная продукция, сложные и разнообразные задачи на стратегическом и тактическом уровнях, разные рынки и высокая конкуренция. При этом существует гораздо больше ограничений, тонкостей и нюансов, что требует от маркетолога более глубокой подготовки и погружения в особенности индустрии. О подводных камнях фармацевтического маркетинга рассказывает Мария Богомолова, директор по маркетингу ООО «Биннофарм Групп».

1. Ощущение полезности того, что ты делаешь

Предметом продвижения в фармотрасли являются лекарственные препараты. Маркетолог, работающий в фармкомпании, помогает врачам получать необходимую информацию о новых лекарственных препаратах и опосредовано помогает людям в решении их проблем со здоровьем, делает жизнь легче, а качество жизни выше.

2. Интеллектуальный труд

В создание, производство и продвижение лекарственных препаратов вкладывается много технологических и интеллектуальных усилий. При этом фокус в продвижении смещен на рациональное ядро – эффективность, безопасность, данные клинических испытайний. В связи с этим приходится работать с огромными массивами данных, думая о том, что сказать врачу, фармацевту и конечному потребителю о преимуществах препарата, выделяя его среди большого количества конкурентов. Эта работа для тех, кто любит и умеет думать.

3. Возможность профессионального роста

Фарм рынок состоит из большого количества групп лекарственных средств, применяемых для терапии различных заболеваний и состояний. Сегодня маркетолог может работать на рынке кардиологических препаратов, а завтра уйти, например, в лечение глазных болезней. Более того, рынок поделен на два больших сегмента – безрецептурных и рецептурных препаратов. Маркетолог имеет возможность выбора, с какими препаратами ему работать, так как на практике продвижение рецептурных и безрецептурных препаратов сильно отличаются друг от друга. В первом случае коммуникация направлена на врачебное сообщество, во втором – на конечного потребителя. Таким образом, маркетолог в фарме имеет возможность расти как по горизонтали, так и по вертикали, ограничиваясь лишь собственными интересом, желаниями и амбициями.

4. Возможность личностного роста

Зрелый маркетолог в фармкомпании имеет максимально прокаченные Soft Skills, которые развиваются благодаря специфике самой работы: необходимости обрабатывать большие массивы данных, коммуницировать с разными целевыми аудиториями, грамотно распределять такой ресурс, как время, а также необходимости иметь развитые навыки публичных выступлений, разрешения конфликтных ситуаций. Кроме того, маркетолог в принципе должен быть лидером. К этому прибавить, что все фарме вкладываются в обучение сотрудников, предлагая различные обучающие программы для профессионального и личностного роста.

5. Прекрасная атмосфера

Интеллигентность отрасли продиктована тем, что в ней, в основном, работают врачи, чье призвание – помогать людям. Это зашито на подкорке, отсюда и поведенческие паттерны, направленные на коммуникацию, поддержку коллег, помощь, сотрудничество.

1. Необходимость иметь медицинские знания или готовность получить их в короткий промежуток времени

Как правило, маркетологи в фарме имеют медицинское или фармацевтическое образование. Людям из вне довольно сложно ориентироваться в особенностях фармакологических групп, наименований, нозологий… Добиться успеха получится только в том случае, если человек готов учиться новому.

2. Коммуникация с огромным количеством людей как внутри компании, так и за ее пределами

Приходится быть связующим звеном между группами людей и коллективами не редко с противоположными интересами, которые необходимо учитывать. Как правило, это не простая задача.

3. Жесткое соблюдение законодательства

В продвижении фармацевтической продукции существует множество ограничений, несоблюдение которых грозит компании, как минимум, серьезными штрафами со стороны государства. Не все маркетологи готовы ограничивать свою свободу творчества рамками закона.

4. Не такие высокие бюджеты на продвижение как в FMCG

Вынужденная экономия бюджета – отдельный стресс для маркетолога.

5. Высокая интенсивность работы

Работать нужно много, очень много. Маркетолог особенно в российских компаниях участвует во всех бизнес-процессах, связанных с разработкой, регистрацией, производством и маркетированием продуктов. Реклама и продвижение составляют лишь часть его работы и одну из зон ответственности.

1. Товаром служат лекарственные средства, следствием чего является крайняя зарегулированность отрасли со стороны государства, министерств и ведомств.

Маркетолог должен знать закон и его тонкости

2. Наличие дополнительных звеньев в цепочке принятия решения о покупке (компания – врач – фармацевт – потребитель).

Для маркетолога это означает одновременную работу с нескольким целевыми аудиториями с разными потребностями и инсайтами

3. Маркетолог должен продать товар, который никто не хочет покупать, так как никто не хочет болеть. Люди не покупают лекарства по доброе воле, в отличие от товаров народного потребления. Поэтому фокус в продвижении смещен на рациональную составляющую, чтобы объяснить почему именно этот препарат нужен конкретному человеку в конкретной ситуации.

Маркетолог должен обладать медицинскими знаниями или быть готовым учиться медицине в той области, которой он занимается

4. Существует два принципиально разных типа лекарственных препаратов с точки зрения продвижения – рецептурные и безрецептурные.

Для маркетолога это означает знание двух систем продвижения, владение и правильное использование инструментов в соответствии со статусом лекарственного препарата

5. В фармкомпаниях есть медицинские и фармацевтические представители, работающие с врачами и сотрудниками аптек. Они играют большую роль в осуществлении продаж.

Маркетолог должен не только обладать знаниями, пониманием ситуации, аналитическими и креативными способностями, но и быть прекрасным оратором, коммуникатором, он должен уметь и любить выступать перед аудиторией, вести ее за собой, быть лидером