Промышленный b2b-маркетинг (маркетинг производств)
Содержание:
Что такое промышленный маркетинг?
Преимущества промышленного маркетинга.
Особенности промышленного маркетинга.
Промышленный маркетинг отличия от потребительского маркетинга.
Стратегия промышленного маркетинга.
Что такое промышленный маркетинг?
В статье мы разберем, почему промышленный маркетинг важен, зафиксируем его преимущества и особенности, сравним промышленный и потребительский маркетинг и рассмотрим идеи для стратегий промышленного маркетинга.
Промышленный маркетинг (В2В) фундаментально отличается от потребительского маркетинга (В2С).
Главной отличительной чертой промышленного маркетинга является то, что потребителями являются не физические лица, а предприятия, что меняет привычный способ продвижения товаров и разработки маркетинговой стратегии.
Промышленный маркетинг продвигает товары и услуги другим компаниям, а не отдельным клиентам. Мероприятия направлены на продажу оборудования, сырья и комплектующих для производственных нужд.
Промышленный маркетинг направлен на увеличение оптовых продаж продукции и товаров производственного назначения. Это помогает в том числе компаниям, производящим сырье, расширять свой бизнес.
Промышленный маркетинг охватывает два маркетинговых аспекта:
- Продвижение производственного бизнеса: создание имиджа и развитие потенциала компании, повышение инвестиционной привлекательности и ее продвижение на рынке B2B.
- Продвижение продукта: стратегическое развитие товарного предложения, построение маркетинговой стратегии и продвижение высокотехнологичной продукции на рынке.
Правильно выстроенная стратегия промышленного маркетинга может помочь вашему бизнесу выделиться среди конкурентов и ускорить рост компании.
Зачастую маркетологов на предприятии воспринимают в категории «визитки напечатать». Прогресс идет дальше, теперь я слышу о том, что маркетологи на предприятиях помимо визиток теперь и «календари печатают». С чем связано такое предвзятое отношение рассмотрим в продолжении статьи.
Ко мне обращаются маркетологи со всей России и стран СНГ с вопросом «Как показать значимость маркетинга на предприятии?». В сегменте технически сложных продуктов значимую роль играют инженерные и конструкторские подразделения. Потому как производство турбомолекулярных насосов в разы сложнее, чем производство обычных шариковых ручек.
Промышленные компании требуют высокой степени технического новаторства и риска, и связаны с высокими затратами на исследования и разработки. В таких компаниях в состав руководства обычно входят представители инженерной и исследовательской среды, поэтому при принятии управленческих решений могут превалировать технические ценности. Исторически в нашей стране при производстве высокотехнологичной продукции на первом месте стоит техническая составляющая, а про маркетинг вспоминают в последнюю очередь. В итоге завод произвел огромное количества продукции, а сбыт так не выстроен.
В данных случаях любовь к техническим достижениями может быть настолько сильной, что полностью утрачивается способность гибко реагировать на изменение потребностей клиента, столь необходимая в условиях конкуренции.
Маркетинг на предприятии имеет большую зависимость от эффективности других бизнес-функций – производства, службы НИОКР, управления запасами и инжиниринга.
Маркетологи в промышленном сегменте должны быть экспертами во многих направлениях – индустриальный дизайн, инженерное дело, знание всей производственной цепочки. Что касается клиента - представлять его интересы на всех уровнях организации, отстаивать точку зрения клиента и помогать менеджерам других отделов понять потребности заказчика.
Находясь в офисе, не выходя из кабинета, понять потребности заказчика невозможно.
Именно поэтому многие из вас задаются вопросом – как показать значимость маркетинга на предприятии?
Внедрение системного маркетинга на предприятии поможет вам структурировать маркетинговые инструменты и обосновать значимость маркетинга на всех уровнях компании.
Особенности промышленного маркетинга
Промышленный маркетинг несколько отличается от других отраслей маркетинга. Это требует глубокого понимания особенностей рынка B2B и использования специальных техник для успешного продвижения продуктов. Рассмотрим его основные особенности и отличия.
Промышленный маркетинг часто предполагает крупные заказы и долгосрочные отношения между компаниями. Товары переходят от производственных отраслей к потребительским и, наконец, попадают к отдельным потребителям. Следовательно, процесс покупки часто бывает длительным и сложным, сделка может длится от 6 месяцев до 3 лет.
Собираясь продвигать промышленный бренд, учитывайте несколько особенностей.
- Объемы закупок больше, а клиентов на рынке меньше, чем на рынке B2C .
- Существуют более высокие риски для покупателя из-за высокой стоимости каждой покупки. Следовательно, процесс принятия решения усложняется и требует больше времени на покупку.
- Продукция высокотехнологична, и покупатели хорошо разбираются в ее особенностях, поэтому для продвижения товара необходимо глубокое понимание технологических процессов.
Между производителем и покупателем существует более тесная связь, чем в маркетинге B2C. Они могут влиять друг на друга, поэтому компания-продавец должна немедленно реагировать на потребности клиента
Промышленный маркетинг отличия от потребительского маркетинга
Главной особенностью промышленного маркетинга является то, что сумма сделки имеет высокий чек, в то время как потребители часто имеют дело только с одним или несколькими товарами с небольшой стоимостью.
Потребности клиентов. Клиенты в B2B маркетинге являются высококвалифицированными в своей сфере и могут иметь определенные технические требования к производителю. Следовательно, предприятия должны работать отдельно с каждым потенциальным клиентом и разрабатывать стратегию промышленного маркетинга, ориентированную на уже существующие компании, чтобы удовлетворить все их конкретные потребности. С другой стороны, потребительский маркетинг работает без узкоспециализированного подхода. Он ориентирован на потребности массового рынка, а не на узкоспециализированные запросы.
Самый важный этап покупки. Исследования — наиболее трудоемкая часть цикла продаж в промышленном маркетинге. Согласно исследованию Accenture , 94% покупателей B2B изучают информацию в Интернете перед покупкой. В каждой сделке участвует закупочный комитет, состоящий из 5-10 руководителей инженерных служб, финансового департамента, отдела контроллинга других подразделений, поэтому перед покупкой требуется глубокое исследование и тщательный анализ технико-коммерческих предложений. Напротив, потребители на рынке B2C принимают решения быстрее и проще. Нет такого глубокого исследования перед покупкой, люди могут покупать, основываясь на позиционировании продукта, упаковке, привлекательном содержании и т. д.
Отношения между поставщиками и клиентами. Последствием длительных исследований, необходимых перед покупкой, является то, что компании не хотят повторять это снова и снова. Они хотят выбрать один товар и покупать его годами. Развитие потенциальных клиентов требует укрепления доверия с потенциальными клиентами. Если вы сохраните это доверие, у вас будет высокая пожизненная ценность клиента (LTV) и лояльность к бренду.
Стратегия промышленного маркетинга
Четко определенная маркетинговая стратегия является ключом к успеху. Процесс его разработки аналогичен разработке стратегии потребительского маркетинга, но имеет несколько особенностей. Рассмотрим наиболее важные шаги для построения сильной стратегии промышленного маркетинга.
Анализ рынка. В первую очередь следует изучить потенциальных промышленных покупателей. Узнайте об их конкретных потребностях, проблемах и возможностях развития их компаний. Определите, какой продукт покроет потребности заказчика. Во-вторых, изучите своих конкурентов. Выясните их сильные и слабые стороны, определите возможные конкурентные преимущества вашей компании и способы их выделения в будущем контент-маркетинге .
Позиционирование продукта. Клиенты имеют высокую квалификацию в своей сфере, поэтому правильное позиционирование – залог успеха на конкурентном рынке B2B. Очень важно описать все преимущества и предоставить подробную информацию о вашем продукте. Вы должны заботиться о клиенте и делать все, чтобы выстроить доверительные отношения.
Разработка индивидуальных маркетинговых стратегий. Это то, что отличает промышленный маркетинг от потребительского. Вы должны определить основные элементы маркетинговой политики с каждым клиентом отдельно. Продумайте продуктовую, сервисную и ценовую политику, разработайте коммуникационную стратегию и опишите все особенности вашей будущей работы.
Создание доверия. Вы должны сделать ваши отношения с клиентами долгими и продуктивными. Заботьтесь об удовлетворенности клиентов и фокусируйтесь на меняющихся потребностях клиентов. Развивайте свой продукт, чтобы он был лучшим на рынке. Ориентируйтесь на долгосрочное сотрудничество как на способ достижения ваших целей.
Поздравляю, теперь вы знаете, почему так важен промышленный маркетинг, его преимущества и особенности, а также разницу между промышленным и потребительским маркетингом. Используйте эти знания для разработки стратегии промышленного маркетинга для достижения успеха вашей компании.
Тема промышленного маркетинга весьма специфична. Если вам требуется получить больше ответов на ваши вопросы, заходите на мой сайт www.prommarketing.expert . Приходите на персональную онлайн-встречу. Отзывы коллег из промышленной отрасли читайте здесь.