Нативные продажники - элита в мире продаж
«Нативные продажники» или «Квалификаторы-диагносты» — это люди, которые прежде всего, понимают истинную потребность клиента и продают только тогда, когда знают, что именно эту проблему закроет их товар или услуга. Эти профессионалы не продают, а предоставляют клиенту возможность купить.
Нативные продажи — это метод естественного и ненавязчивого разговора с клиентом. Во время такого общения мы не используем агрессивные методы продаж.
Еще в 2018 году Nielsen Norman Group опубликовали исследование, которое так и назвали Banner Blindness Revisited. В исследовании говорилось о том, что пользователи научились игнорировать контент, который напоминает рекламу, близок к ней или появляется в местах, традиционно предназначенных для рекламы.
На курсе "Нативные продажи. Квалификатор-диагност" Екатерина Тарасова говорит про «Офферную тугоухость». Это когда человек перестает воспринимать «продажные дожимы».
Согласитесь, большинство из нас сбрасывают, если слышат "Здравствуйте! Меня зовут Светлана, уделите мне пару минут?". Если это звонит живой человек, то еще есть шанс достучаться до потенциального клиента, а если робот — то уже почти никаких. А если мы говорим о людях с достатком выше среднего, то «офферная тугоухость» тут еще сильнее. Эти люди уже устали от фраз типа: «Будет глупо, если ты не купишь мой курс сегодня» или «Сегодня последний день, когда ты можешь купить мой курс». Многие уже попадались на эти удочки, особенно в информационном бизнесе.
В консалтинговый центр «КДВ» часто приходят обманутые и разуверившиеся клиенты. Им агрессивно продали, или, если точнее, втюхали некачественный продукт или услугу. Судя по резонным замечаниям наших клиентов, люди уже поняли, что агрессивно продавать можно только что-то низкокачественное. Не зря «инфоцыгане» боятся не продать на первой встрече. Они уже поняли, что если клиент "переспит" с их предложением, трезво оценит опыт и образование эксперта - он передумает. Так как поймет, что его пытались одурачить.
Итак, из вышесказанного, понятно, что нужно как-то менять устаревшие техники продаж.
Нативные продажники - это люди, которые знают, как вызвать у клиента желание купить и применяют техники «дожимов» только тогда, когда это необходимо. А не бездумно чередуют триггеры в скрипте. Если коротко — это элита в мире продаж, которая умеет создавать «гибкие скрипты» и импровизировать в рамках скрипта.
Когда я училась в университете на программе HRD MBA, нам давали мастер класс представители Native Advertising Institute. Так я впервые узнала про такой передовой метод продаж, как «Нативные продажи».
В России, пока, о нативных техниках продаж говорят только в контексте маркетинга. Во всяком случае отдельно курсов, где можно обучиться этим техникам именно ДЛЯ ПРОДАЖ, на просторах интернета нашей командой найдено не было. Именно поэтому Екатерина Тарасова создала свой курс и в итоге, написала книгу.
Нативные продажники знают, как предупредить негативные отзывы, как привлечь клиентов и сделать их них адвокатов бренда или эксперта. Поэтому мы уже тонем в заявках на таких специалистов.
Почему профессия "Нативный продажник" или, как называют таких специалистов в информационном бизнесе "Квалификатор-диагност" становится такой популярной?
Сейчас все больше ценятся человечность и честность на любой точке касания с клиентом. Скрипты становятся все гибче и в продажах все больше внимания уделяют умению специалистов импровизировать в рамках скрипта. Заученные тексты, даже если их озвучивают профессиональные актеры, уже не котируются.
Эксперимент: Вам когда-нибудь звонили начинающие артисты и предлагали купить билеты в театр? Если звонили, напишите в комментариях, когда в последний раз вы вступали в диалог с такими продажниками?
В заключении хочется призвать вас не находится в состоянии "Неосознанная некомпетентность". Не думайте, что так как у вас уже есть опыт за плечами или вы обучались где-то продажам, то можно расслабиться. Следите за рынком и будьте на шаг впереди. Осваивайте новый профессии.