Кейс "ГЛАВРЫБА": мини-формат торговли - когда важна каждая деталь

Как выжать максимум из помещения в 18 м2, внедрить новый формат обслуживания и вырасти в крупную сеть из маленькой точки «у дома»? Расскажу об этом на примере нашего кейса.

Меня зовут Варфоломеев Максим — я основатель компании VMG-RetailSolution, эксперт по разработке и запуску современных ритейл-форматов.

За 20+ лет практического опыта я прошел путь от мерчандайзера до руководителя крупных розничных сетей, а еще запустил и трансформировал с командой более 200 прибыльных магазинов по всей России. Здесь я делюсь нашими кейсами, опытом и полезной информацией в сфере розничной торговли.

Заказчик обратился к нам с проектом «ГЛАВРЫБА» еще на том этапе, когда не было ни названия, ни четкого видения формата торговли, ни понимания всех бизнес-процессов работы объекта.

Но у собственника уже было желание предоставить потребителю возможность приобретать свежие, качественные и доступные морепродукты от дальневосточных производителей, которые были доставлены в Хабаровск прямо с траулеров Тихого океана. Эта идея настолько увлекла и вдохновила нас, что мы погрузились в нее в головой! Именно так было положено начало будущей сети рыбных павильонов самообслуживания «ГЛАВРЫБА»!

Первое, что мы кардинально преобразовали – это формат торговли. Заказчик предоставил нам свой план расстановки оборудования, из которого было видно, что продукция будет продаваться через прилавок.

На наш взгляд, это существенно сужало возможности выкладки ключевого ассортимента (свежемороженой рыбы, полуфабрикатов и морепродуктов) и ограничивало для покупателя возможности выбора товара. При этом неоправданно большое место было отведено бакалее, что уводило объект все дальше от основной концепции «рыбного места».

Мы решительно отошли в сторону формата самообслуживания, в результате чего получили почти в 2 раза больше погонного метра выкладки холода (было – 5440, стало – 9200). При этом благодаря деревянным стеллажам, сеткам под навеску и размещенным над холодом полкам оставалось достаточно места под товар, не требующий пониженной температуры хранения, включая сопутствующие продукты.

За счет этого в ассортиментной матрице была существенно увеличена доля специализированных товаров, и киоск по праву можно было назвать «рыбным магазином с впечатляющим выбором». Также покупатель получил возможность внимательно осмотреть товар, взять его в руки, почитать состав, визуально оценить качество рыбной продукции и выбрать именно то, что ему приглянулось.

Также для совершения покупки не придется долго и мучительно ждать – можно сразу проходить на кассу. Подобные изменения имеют под собой только одну конечную цель – продать как можно больше товара. И, как показывает многолетняя практика, правильно выбранный формат торговли сам по себе может повысить ваши обороты в разы. Конечно, в процессе реализации проекта план совершенствовался и дополнялся, но отталкивались мы от этой схемы.

При разработке бренда и концепции оформления торговых точек сети за основу было взято ее позиционирование как доступной, но качественной и свежей продукции от местного производителя. В связи с этим было принято решение совместить две визуальные составляющие.

В свою очередь, в рамках задачи по внутреннему оформлению торговой точки было решено, во-первых, поддержать тон, заданный при оформлении фасада, во-вторых, дополнить его новым смыслом. Поэтому визуальные материалы для брендирования подбирались исходя из того, чтобы:

При этом был соблюден принцип единообразия оформления с преобладанием светлых тонов. Это позволило сохранить ощущение воздушности пространства, общей легкости и гармоничности интерьера, избавиться от мрачности и замкнутости маленького торгового зала. Также стоит отметить ресторанный способ подачи блюд, изображенных на применяемых при брендировании фотографиях. Это значительно подчеркнуло качество товара и общее ощущение чистоты торгового зала.

Особое внимание уделялось деталям. Например, выловленная на Дальнем Востоке рыба и морепродукты были помечены маркировкой «Отечественный производитель», чтобы подчеркнуть происхождение товара. Это особенно актуально в связи с введенными санкциями и политикой импортозамещения.

Что «скрывается» за данной маркировкой? Например, то, что ведение вылова у берегов Камчатки и Курильских островов позволяет доставить расфасованный и упакованный на траулерах продукт максимально быстро и бережно. Товар приходит свежим, с минимальным процентом глазури и повреждений. Приятным для потребителя образом этот факт отражается и на ценообразовании – работа напрямую с рыболовами позволяет обеспечить конкурентоспособную цену, доступную для каждой семьи.

Отдельно мы продумали сам процесс покупки товара. В частности, с первого дня работы над проектом было принято непоколебимое решение о формате самообслуживания. При этом предполагалось, что часть товара будет продаваться на развес. Таким образом, холодильные лари было снабжены щипцами, а рядом с ними установлены на держателях бобины с пакетами. Яркая навигация помогла быстро сориентировать покупателя в торговом пространстве, чтобы ему не пришлось долго метаться и читать ценники.

Другая часть рыбного ассортимента состояла из уже фасованных морепродуктов (краб, мидии, креветка, чука, филе и т.д.), рыбных полуфабрикатов, консервов, пресервов и копченостей.

В результате, мы добились разнообразия, способного удовлетворить любую потребность. Так, в киоске можно приобрести диетическое мясо гребешка и мидии для гурманов, недорогую и легкую в приготовлении рыбу для ужина на большую семью, полуфабрикаты для обеда на скорую руку, пресервы и копченую рыбку для «вечера пятницы».

При этом особое место в торговом зале было отведено сопутствующим товарам, которые пригодятся в готовке: приправы, соусы, панировочные сухари, уксус, гарниры… Конечно, учитывалась специфика товара и культура его потребления. Поэтому, попадая в киоск, потребитель может приобрести все необходимые составляющие вкусного рыбного обеда или ужина.

А если хозяйка исчерпала кулинарные идеи и вдохновение, то в помощь мы разработали серию рецептов вкусных и оригинальных блюд. Например, треска, тушеная с картофелем в стиле «карри»; слоеный пирог с неркой и рисом; окрошка с гребешком; зразы из минтая с шампиньонами и другие.

Но одно дело – сказать, а другое – наглядно продемонстрировать. Чтобы не быть голословными, мы предоставили потребителю возможность видеть и знать основные места добычи. Так как заказчик является представителем нескольких промысловых баз, с которых уже готовый к продаже товар поставляется напрямую в Хабаровск, мы разметили на карте места дислокации этих производств. Параллельно акцентируя внимание на их брендах. Таким образом, в оформление была внесена информационная составляющая.

Таким образом, у жителей района наконец-то появилась уникальная возможность отведать отменный продукт по привлекательной цене буквально в нескольких метрах от дома. И они этого давно ждали! Потому что весь процесс открытия киоска сопровождался небывалым ажиотажем.

Люди в буквальном смысле слова не могли дождаться этого дня. Конечно, мы делали все, чтобы оправдать их ожидания в кратчайшие сроки. И у нас получилось! Первая покупка была совершена спустя 3 минуты после открытия, и на том поток покупателей было уже не остановить.

Забегая вперед, скажем, что нам удалось не просто оптимизировать один магазин, а пройти путь до целой сети из 5 точек по всему городу! Как у нас это получилось — узнаете в следующей статье!

Спасибо, что дочитали до конца! Если вам интересные конкретные темы или есть вопросы по статье, обязательно пишите их в комментарии!

Задать вопрос, обсудить проект, узнать про обучение для вас и ваших сотрудников можно тут — наш сайт и контакты для связи.

Подписывайтесь на эту страницу, мой ТГ-канал и следите за другими полезными статьями.

#ритейл #розница #магазин #бизнес #мерчандайзинг #кейсы