Кейс "ГЛАВРЫБА": мини-формат торговли - когда важна каждая деталь

Как выжать максимум из помещения в 18 м2, внедрить новый формат обслуживания и вырасти в крупную сеть из маленькой точки «у дома»? Расскажу об этом на примере нашего кейса.

Кейс "ГЛАВРЫБА": мини-формат торговли - когда важна каждая деталь

Меня зовут Варфоломеев Максим — я основатель компании VMG-RetailSolution, эксперт по разработке и запуску современных ритейл-форматов.

За 20+ лет практического опыта я прошел путь от мерчандайзера до руководителя крупных розничных сетей, а еще запустил и трансформировал с командой более 200 прибыльных магазинов по всей России. Здесь я делюсь нашими кейсами, опытом и полезной информацией в сфере розничной торговли.

Вводные данные

  • Что: рыбный магазин, г. Хабаровск, пер. Трубный.
  • Площадь: 18 м2

Заказчик обратился к нам с проектом «ГЛАВРЫБА» еще на том этапе, когда не было ни названия, ни четкого видения формата торговли, ни понимания всех бизнес-процессов работы объекта.

Но у собственника уже было желание предоставить потребителю возможность приобретать свежие, качественные и доступные морепродукты от дальневосточных производителей, которые были доставлены в Хабаровск прямо с траулеров Тихого океана. Эта идея настолько увлекла и вдохновила нас, что мы погрузились в нее в головой! Именно так было положено начало будущей сети рыбных павильонов самообслуживания «ГЛАВРЫБА»!

Решение

Первое, что мы кардинально преобразовали – это формат торговли. Заказчик предоставил нам свой план расстановки оборудования, из которого было видно, что продукция будет продаваться через прилавок.

На наш взгляд, это существенно сужало возможности выкладки ключевого ассортимента (свежемороженой рыбы, полуфабрикатов и морепродуктов) и ограничивало для покупателя возможности выбора товара. При этом неоправданно большое место было отведено бакалее, что уводило объект все дальше от основной концепции «рыбного места».

Первоначальная компоновка помещения
Первоначальная компоновка помещения

Мы решительно отошли в сторону формата самообслуживания, в результате чего получили почти в 2 раза больше погонного метра выкладки холода (было – 5440, стало – 9200). При этом благодаря деревянным стеллажам, сеткам под навеску и размещенным над холодом полкам оставалось достаточно места под товар, не требующий пониженной температуры хранения, включая сопутствующие продукты.

За счет этого в ассортиментной матрице была существенно увеличена доля специализированных товаров, и киоск по праву можно было назвать «рыбным магазином с впечатляющим выбором». Также покупатель получил возможность внимательно осмотреть товар, взять его в руки, почитать состав, визуально оценить качество рыбной продукции и выбрать именно то, что ему приглянулось.

Также для совершения покупки не придется долго и мучительно ждать – можно сразу проходить на кассу. Подобные изменения имеют под собой только одну конечную цель – продать как можно больше товара. И, как показывает многолетняя практика, правильно выбранный формат торговли сам по себе может повысить ваши обороты в разы. Конечно, в процессе реализации проекта план совершенствовался и дополнялся, но отталкивались мы от этой схемы.

Наше решение по расстановке оборудования
Наше решение по расстановке оборудования

При разработке бренда и концепции оформления торговых точек сети за основу было взято ее позиционирование как доступной, но качественной и свежей продукции от местного производителя. В связи с этим было принято решение совместить две визуальные составляющие.

Пример оформления в новом стиле
Пример оформления в новом стиле
  1. Стиль советских агитационных плакатов. Во-первых, их визуальное исполнение простое, доступное и понятное потребителю. Графическая подача непосредственно побуждает к совершению действия. В нашем случае, это приобретение товара. Кроме того, такое оформление навивает мысли о советском прошлом, которое имело ряд преимуществ для покупателей. В частности, пищевая промышленность находилась под неусыпным контролем, а потому на прилавки поступал качественный и проверенный товар, соответствующий ГОСТ. А это значит, что продукция была натуральная и качественная, безопасная для взрослых и детей, полезная для здоровья.
  2. Современный стиль food-фотографии. Дело в том, что со времен Советского Союза прошло не мало времени, а потому появились новые технологии производства и обработки продуктов питания. Подчеркнуть эту мысль помогает резонанс, когда на общем фоне появляется современная и весьма аппетитная фотография свежей рыбы. Она вносит свежую струю в общий стиль и показывает, что в «ГЛАВРЫБЕ» от СССР позаимствовано только хорошее – стандарты качества. И они, в свою очередь, дополнены современными методами вылова и обработки рыбы. А потому здесь вкусно, недорого (не путать с «дешево»), качественно и всего в достатке.
Внешнее оформление торговой точки
Внешнее оформление торговой точки

В свою очередь, в рамках задачи по внутреннему оформлению торговой точки было решено, во-первых, поддержать тон, заданный при оформлении фасада, во-вторых, дополнить его новым смыслом. Поэтому визуальные материалы для брендирования подбирались исходя из того, чтобы:

  1. Привлечь внимание к рыбному ассортименту на фоне сопутствующих товаров, подчеркнуть разнообразие и изобилие рыбных товаров, их главенствующую роль в ассортименте;
  2. Вызвать аппетит. Именно поэтому были активно использованы высококачественные изображения готовых блюд, а не, например, плавающая в море или сырая рыба. Подобранные фотографии вызывают чувство голода даже у сытых, мотивирую к приобретению продукции и готовке.

При этом был соблюден принцип единообразия оформления с преобладанием светлых тонов. Это позволило сохранить ощущение воздушности пространства, общей легкости и гармоничности интерьера, избавиться от мрачности и замкнутости маленького торгового зала. Также стоит отметить ресторанный способ подачи блюд, изображенных на применяемых при брендировании фотографиях. Это значительно подчеркнуло качество товара и общее ощущение чистоты торгового зала.

Особое внимание уделялось деталям. Например, выловленная на Дальнем Востоке рыба и морепродукты были помечены маркировкой «Отечественный производитель», чтобы подчеркнуть происхождение товара. Это особенно актуально в связи с введенными санкциями и политикой импортозамещения.

Что «скрывается» за данной маркировкой? Например, то, что ведение вылова у берегов Камчатки и Курильских островов позволяет доставить расфасованный и упакованный на траулерах продукт максимально быстро и бережно. Товар приходит свежим, с минимальным процентом глазури и повреждений. Приятным для потребителя образом этот факт отражается и на ценообразовании – работа напрямую с рыболовами позволяет обеспечить конкурентоспособную цену, доступную для каждой семьи.

Отдельно мы продумали сам процесс покупки товара. В частности, с первого дня работы над проектом было принято непоколебимое решение о формате самообслуживания. При этом предполагалось, что часть товара будет продаваться на развес. Таким образом, холодильные лари было снабжены щипцами, а рядом с ними установлены на держателях бобины с пакетами. Яркая навигация помогла быстро сориентировать покупателя в торговом пространстве, чтобы ему не пришлось долго метаться и читать ценники.

Другая часть рыбного ассортимента состояла из уже фасованных морепродуктов (краб, мидии, креветка, чука, филе и т.д.), рыбных полуфабрикатов, консервов, пресервов и копченостей.

В результате, мы добились разнообразия, способного удовлетворить любую потребность. Так, в киоске можно приобрести диетическое мясо гребешка и мидии для гурманов, недорогую и легкую в приготовлении рыбу для ужина на большую семью, полуфабрикаты для обеда на скорую руку, пресервы и копченую рыбку для «вечера пятницы».

Кейс "ГЛАВРЫБА": мини-формат торговли - когда важна каждая деталь

При этом особое место в торговом зале было отведено сопутствующим товарам, которые пригодятся в готовке: приправы, соусы, панировочные сухари, уксус, гарниры… Конечно, учитывалась специфика товара и культура его потребления. Поэтому, попадая в киоск, потребитель может приобрести все необходимые составляющие вкусного рыбного обеда или ужина.

Кейс "ГЛАВРЫБА": мини-формат торговли - когда важна каждая деталь

А если хозяйка исчерпала кулинарные идеи и вдохновение, то в помощь мы разработали серию рецептов вкусных и оригинальных блюд. Например, треска, тушеная с картофелем в стиле «карри»; слоеный пирог с неркой и рисом; окрошка с гребешком; зразы из минтая с шампиньонами и другие.

Кейс "ГЛАВРЫБА": мини-формат торговли - когда важна каждая деталь

Но одно дело – сказать, а другое – наглядно продемонстрировать. Чтобы не быть голословными, мы предоставили потребителю возможность видеть и знать основные места добычи. Так как заказчик является представителем нескольких промысловых баз, с которых уже готовый к продаже товар поставляется напрямую в Хабаровск, мы разметили на карте места дислокации этих производств. Параллельно акцентируя внимание на их брендах. Таким образом, в оформление была внесена информационная составляющая.

Кейс "ГЛАВРЫБА": мини-формат торговли - когда важна каждая деталь

Таким образом, у жителей района наконец-то появилась уникальная возможность отведать отменный продукт по привлекательной цене буквально в нескольких метрах от дома. И они этого давно ждали! Потому что весь процесс открытия киоска сопровождался небывалым ажиотажем.

Люди в буквальном смысле слова не могли дождаться этого дня. Конечно, мы делали все, чтобы оправдать их ожидания в кратчайшие сроки. И у нас получилось! Первая покупка была совершена спустя 3 минуты после открытия, и на том поток покупателей было уже не остановить.

Первые покупатели магазина
Первые покупатели магазина

Наша компания несколько лет работает в сегменте дистрибуции рыбы и морепродуктов, и основной нашей целевой аудиторией являются торговые сети и мелкооптовые потребители в других регионах. В связи с негативной ситуацией, складывающейся на потребительском рынке, связанной со снижением покупательской способности и, как следствием, снижения объёмов продаж и собственной маржинальности, мы задумались о новых направления и способах сохранения рентабельности и в принципе своего места на рынке. В результате чего возникла идея организации собственного розничного направления в формате специализированного рыбного магазина «у дома».

После достаточно сложного и непростого поиска нужных специалистов мы смогли заключить договор с компанией VMG-RetailSolutions и не ошиблись в своем выборе.

Компания, и лично Варфоломеев Максим, смогли найти для нас то решение, которое, как нам сейчас кажется, на 100% соответствует тем идеям, с которыми мы к ним пришли. Стоит отметить, что изначально мы даже не предполагали, какими простыми и эффективными могут быть эти решения. Для примера скажу, что до начала проекта нами был приобретен небольшой торговый павильон в спальном районе общей площадью 18 кв. м. И предполагалось туда установить несколько прилавков и витрин для выкладки своей продукции, конечно же, крайне ограниченного ассортимента, поскольку полочное пространство было крайне мало. Компания VMG-RetailSolutions очень неожиданно для нас предложила использовать формат самообслуживания и полностью разработала проект, в котором вместо 3-х ларей поместились 5 полноценных морозильных ларей и 1 холодная горка, а также появилось достаточно места под выкладку сопутствующего ассортимента..

В целом, мы очень рады нашему начавшемуся сотрудничеству и, конечно же, настроены его продолжить и масштабировать, если данная идея специализированного розничного магазина у дома найдет своего потребителя и будет пользоваться постоянным спросом.»

Собственник магазина «Главрыба»

Результат работ:

  • разработали общую концепцию;
  • разработали логотип и фирменный стиль;
  • расставили и подобрали оборудование в новом формате;
  • поставили и смонтировали оборудование;
  • сделали внешнее и внутреннее визуальное оформление торговой точки;
  • создали дизайн информационных и рекламных материалов;
  • разработали структуру ассортиментной матрицы, ее занесение в 1С;
  • составили планограммы и оказали помощь при непосредственной выкладке товара;
  • провели ремонтные и оформительские работы в торговом зале;
  • координировали открытие торговой точки с самого начала до первых покупателей.

Забегая вперед, скажем, что нам удалось не просто оптимизировать один магазин, а пройти путь до целой сети из 5 точек по всему городу! Как у нас это получилось — узнаете в следующей статье!

Спасибо, что дочитали до конца! Если вам интересные конкретные темы или есть вопросы по статье, обязательно пишите их в комментарии!

Задать вопрос, обсудить проект, узнать про обучение для вас и ваших сотрудников можно тут — наш сайт и контакты для связи.

Подписывайтесь на эту страницу, мой ТГ-канал и следите за другими полезными статьями.

11
Начать дискуссию