Sergey Lugovoy
Ценная статья. Когда говоришь это все, не всегда получается так структурировано)
Тоже думал об этом) В контексте моего бизнеса клиент среднего класса это мелкий клиент.
Так вот у меня ощущение, что тут играет роль с одной стороны отсутсвие культуры потребления, с другой – виноват сам бизнес, который часто работает недобросовестно или откровенно мошенничает. Из-за этого наш клиент, в моем случае турист, запуган, перед покупкой идет процесс сканирования компании: договоров, бухгалтерской отчетности, информации о компании в Интернете и тд. и тп.
Я понимаю, клиенту кровные достаются не так уж просто, он нервничает и все перепроверяет по 100 раз. С другой стороны, он капризен и требует к себе индивидуального подхода.
Ни один иностранный клиент мне ни разу не задавал вопросы по пунктам договора. И тем более не просил делать правки.
Роман, мысль дельная, однако делать отдельный сайт или просто лендинг с рекламой, а уж тем более отдельное ООО под туристов из категории низкой маржинальности и с долгим процессом доведения до продажи – это на мой взгляд нецелесообразно. Хотя многие компании работают на этот сегмент, решают вопрос просто – снижают цены до неприличия. Это ускоряет процесс продажи в разы. За счет чего снижают – уже поднимал этот вопрос.
Что касается отделение VIP – это абсолютно правильно, и я в этом направлении активно работаю. Однако проблема как раз в том, что многие клиенты не совсем правильно себя идентифицируют – ломятся в категорию VIP со скромным бюджетом. В принципе, добротный индивидуальный тур возможен и со средним бюджетом, но ведь требуется все по высшему классу) из серии, вы нам все рассчитайте и разжуйте, а уж потом мы будем думать
Думаю, что про 80 на 20 вы правы.) Я как-то подошел к оценке с точки зрения прибыльности. То, что в нашем направлении данная проблема есть у многих, это нам известно. В нашем регионе, например, всего с 10-20 подобных компаний (турагентства в расчет не берем). Мы все друг друга лично знаем и, конечно, коммерческих тайн не открываем, но обсудить ряд вопросов всегда можно.) Даже узнать, приходила ли им тоже подобная заявка от клиента.) Стоит ли время тратить и как. Кто и что предлагать будет.
Ответ на ваше предложение:
1) Опять же правы. Мы идем к этому. Отработав несколько сезонов подряд в хорошем темпе, мы можем подвести статистику и понять, что и как. Начали ориентироваться на наших основных клиентов (перевод сайта, ВИП туры, продвижение за рубежом и так далее)
2) и 3) пункты. Вы опять правы, но надо мной постоянно берет верх неуверенность в будущем и человеческая жадность. 20% - тоже деньги. В голодный год, когда ВИП-туристы закончатся, а США и ЕС с нами в пух и прах разругаются (например, хотя, надеюсь, этого не будет). Эти 20% дадут компании возможность выжить и перестроиться, тогда как узкопрофильное направление сразу погибнет. Поэтому, вроде, и мысль правильная, но как-то не по себе из-за возможной нестабильности рынка. Сами понимаете, что у населения денег больше не становится.)
4) Вот этот пункт работает. Работает у всех. И его ресурсы поистине потрясающие. Докручивать, конечно, надо. Интересные подарки, например, клиентам после тура (не календарь настенный с магнитом, а что-то полезное и применимое).
Большинство туристов, которые выбирают отдаленные и труднодоступные направления, как раз бегут от всех спецэффектов. В лоно природы
С вертолетами и самолетами другая организационная проблема. Карелия, Архангельская область имеют свою технику. Один-два рейса они скрепя сердце пропустят. Далее начинается интересная история. СПБ и Мурманск уже открывали дешевые рейсы до, например, Соловков. 4500 рублей и ты из Пулково-2 приземляешься на острове через 2 часа! Очень удобно и в 2 раза дешевле. Однако сделали они (и Мурманск и СПБ) всего по 2 рейса. Далее все свернулось. Сделали невыгодные условия приема бортов. Окупаемость и низкая цена - дело хорошее. Но нафиг ты никому не нужен такой умный со своим дешевым вертолетом))) Другие тоже кушать хотят.))) И в итоге стоимость у того же Ми-2 будет такая же, как у остальных перевозчиков, чтобы смуту не наводить в регионах. Не будешь играть по правилам - вертолет однажды на одной из стоянок совершенно случайно сломается
Хорошая идея!) Дальше можно и до Японии :)
Роман, спасибо за коммент! Вы рассуждаете верно. Мы не жалуемся на своих клиентов.) Можно сказать, что свою аудиторию мы нашли, о чем и поделились в статье. И опять же подтвердили правило 80 на 20. Вопрос в другом. Как научиться быстро отличать реального клиента от "Мне просто спросить", чтобы сократить временные затраты и переключиться на другие действия. Даже сейчас у нас много трудностей с этим моментом, что постоянно раздражает. И думаю, что такая проблема есть у многих.
Ключевой момент тут - желание набить себе цену. Как правило, такой комплекс мучает людей среднего достатка, судя по моим клиентам
Ни в коем случае не утверждаю, что это относится ко всем менеджерам среднего звена))
Тоже 24 июля прислали. Сомневался, и, похоже, не зря. Пока до развода с сертификатом не дошло, однако, видимо, все только начинается. Звонили, спрашивали, что да как.))